Was für ein dicker Fisch: Astronergy hat eine Lizenz zum Import von Modulen mit einer Gesamtleistung von 100 Megawatt in die Türkei bekommen. Mit den Paneelen aus dem Werk in Frankfurt (Oder) sollen verschiedene Projekte im Land beliefert werden. Damit sind die fünf Produktionslinien in Frankfurt gut ausgelastet. „Wir fahren ein Zweischichtsystem und gehen davon aus, dass wir in diesem Jahr Module mit einer Gesamtleistung von 250 bis 280 Megawatt absetzen“, prognostiziert Thomas Volz, Geschäftsführer von Astronergy Deutschland. Die Linien in Frankfurt stoßen im Jahr Module mit einer Gesamtleistung von 340 Megawatt aus. Im vergangenen Jahr lag der Absatz bei 283 Megawatt.
Die Lieferung in die Türkei macht so fast ein Drittel des gesamten Absatzes für das laufende Jahr aus. Das Zertifikat gilt zwar noch bis zum 31. Juli 2017. Doch das ist für Astronergy eine Herausforderung. „Wir wollen die Lizenz ausnutzen, auch wenn es schwierig wird“, sagt Thomas Volz. „Denn wir wollen unsere Distributions- und OEM-Kunden auch in vollem Umfang weiter bedienen.“
Drei Standbeine im Vertrieb
Diese sind die beiden sicheren Standbeine von Astronergy. Die Frankfurter setzen als einer der wenigen Hersteller in Deutschland auf den dreistufigen Vertriebsweg. Statt einzelne Paletten an Installateure zu liefern, geht mit 60 Prozent der größte Teil an Elektro- und Solargroßhändler sowie an OEM-Kunden, die die Module aus Frankfurt mit ihrem eigenen Label vertreiben. „Wir beliefern aber auch Projekte direkt, wenn sie groß genug sind“, benennt Volz das dritte Standbein. Dieses Projektgeschäft macht immerhin 40 Prozent des Absatzes aus.
Volz beziffert die Mindestgröße solcher Projekte, die direkt beliefert werden, auf 500 Kilowatt. Für das Projektgeschäft hat Astronergy sogar einen eigenen Modulrahmen entwickelt. Die Paneele für die Großhändler und OEM-Kunden bekommen einen 40 Millimeter hohen Rahmen. Die Projektierer werden mit Modulen mit einer Rahmenhöhe von 35 Millimetern beliefert. „Damit passen auf eine Palette 23 Module, was die Standardstringlänge in einem Solarpark ist“, erklärt Stefan Stadler, Vertriebs- und Marketingleiter von Astronergy Deutschland. „Der Projektierer kann so an jeden Modultisch eine Palette stellen. Die Monteure verbauen die Module von dieser Palette komplett auf einen Tisch, sodass sie keine kleinen Reste auf der Palette haben, die sie irgendwo anders im Park verteilen müssen.“
Die Paletten werden direkt auf die Baustelle geliefert. So schließen die Frankfurter aus, dass ein Installationsunternehmen einfach Module mit einer Leistung von 500 Kilowatt bestellt und dann in vielen kleinen Anlagen verbaut. Solche Projekte sollen von den Vertriebspartnern beliefert werden. „Die direkte Belieferung von Großprojekten ist mit unseren Distributionskunden abgestimmt“, berichtet Thomas Volz. „Denn für diese sind die Chancen relativ gering, solche großen Aufträge zu bekommen. Die Projektierer kaufen meist direkt beim Hersteller.“
Internationale Projekte beliefert
Ein großer Teil der Anlagen, die direkt beliefert werden, wird vor allem im europäischen Ausland realisiert. Doch auch in weiter entfernten Regionen der Welt sind die Module aus Frankfurt gefragt. So hat Astronergy im vergangenen Jahr 8.500 Postämter in Bangladesch ausgestattet. „Der Investor wollte Module aus Deutschland haben“, erinnert sich Thomas Volz. „Er war bereit, den etwas höheren Preis dafür zu bezahlen, auch wenn die Differenz zwischen unseren und den asiatischen oder chinesischen Modulen nicht mehr so hoch ist.“ Oft sind es aber die Vorgaben der Kreditgeber. Vor allem wenn die Anlagen über die KfW-Bank oder die Entwicklungshilfebank finanziert werden, kommen in der Regel deutsche oder zumindest europäische Module zum Einsatz.
Die Preise im Auge behalten
Doch der Kernmarkt ist immer noch Europa. Hier können sich die Frankfurter gegen den Wettbewerb aus Fernost gut behaupten. Wie viele andere europäische Modulhersteller setzt Astronergy auf das Premiumsegment.
In Europa ist ohnehin nicht unbedingt das billigste Modul gefragt. Die Kunden legen hier auch Wert auf Qualität. „Jedem ist klar, dass er einen kleinen Preisnachteil hat, wenn er ein deutsches Modul kauft“, erklärt Thomas Volz. „Zudem spielen bei den Kleinanlagen, die von unseren Distributoren beliefert werden, einige Cent nicht die große Rolle. Dafür hat der Kunde einige Vorteile.“ Die Qualität ist nur einer davon. Die Kunden und vor allem auch die Großhändler wissen es zu schätzen, einen Ansprechpartner vor Ort zu haben.
Doch ist dies gleich ein doppelter Spagat. „Die Kunden sind durchaus bereit, zwei bis drei Cent pro Watt mehr zu bezahlen“, erklärt Volz. „Doch die Preisdifferenz zwischen unseren und den asiatischen Modulen darf nicht zu groß werden. Wenn wir das schaffen, sind wir gut am Markt aufgestellt.“ Derzeit wird deshalb die Produktion in Frankfurt auf 1.000 Module pro Linie und Tag aufskaliert. Das darf wiederum nicht zulasten der Qualität gehen.
Astronergy kann auf viele Jahre Erfahrung und vor allem auf eine durchgängige Qualitätskontrolle in der Produktion zurückgreifen. Ein Trackingsystem verfolgt jedes Modul vom Anfang bis zum Ende des Herstellungsprozesses. In den Linien sind gleich mehrmals Qualitätschecks vorgesehen. Eine ganze Reihe von Infrarot- und Elektrolumineszenzkameras prüft, ob die Zellen beschädigt sind, die Lötverbindungen ordentlich ausgeführt wurden und die Abstände zwischen den Zellen stimmen.
Kontrolle von Anfang bis zum Ende
Alle Daten und Bilder werden in einem Produktionskontrollsystem gespeichert und permanent miteinander abgeglichen. So können die Mitarbeiter und die Maschinen sehr schnell auf eventuelle Fehlerquellen reagieren und entsprechend nachjustieren.
Der Qualitätscheck beginnt schon am Anfang bei der Anlieferung der Zellen. Hier wird getestet, ob diese unbeschädigt sind und welche Leistung sie bringen. Danach werden sie nach Leistungsklassen sortiert und erst dann in den Produktionsprozess eingeschleust.
Die Zellen kommen zum größten Teil aus Taiwan, wo der Mutterkonzern üppige Produktionskapazitäten errichtet hat. Seit fast einem Jahr verbaut Astronergy in Frankfurt zudem monokristalline Perc-Zellen, um auch ein komplett schwarzes Modul anbieten zu können.
Polykristallin dominiert – noch
Dieses wird nicht nur mit einer schwarzen Rückseitenfolie und einem schwarzen Rahmen versehen. Astronergy deckt auch die Querverbinder mit einem schwarzen Streifen ab, sodass diese nicht zu sehen sind. Das bedeutet aber keinen Produktionsschritt mehr, da auch in den normalen polykristallinen Modulen die Querverbinder mit einem weißen Streifen abgedeckt werden. „Wir verwenden zudem strukturierte Busbars, die ein wenig dunkler aussehen als die normalen Zellverbinder“, sagt Stefan Stadler. Das kommt der Optik der Module zugute. Denn dadurch sind die Busbars aus der Ferne kaum noch wahrzunehmen.
Derzeit dominiert noch die Nachfrage nach Modulen mit polykristallinen Zellen. Das Verhältnis wird sich aber in Zukunft etwas verschieben, wenn die Einführungsphase bei den Händlern abgeschlossen ist. „In diesem Jahr werden wir 25 Prozent monokristalline und 75 Prozent polykristalline Module verkaufen“, schätzt Thomas Volz.
Im vergangenen Jahr liefen zu 90 Prozent polykristalline Paneele von den Bändern in Frankfurt (Oder). Doch jetzt fragen die Kunden immer mehr monokristalline Module nach. Nicht nur die Kunden in Deutschland, sondern vor allem die in der Schweiz, in Dänemark, in den Niederlanden, in Belgien und Luxemburg greifen vermehrt auf das komplett schwarze Modul zurück.
Ein Diamant fürs Dach
In naher Zukunft wird Astronergy neben den schwarzen monokristallinen und dem polykristallinen Standardmodul noch eine sogenannte Diamondserie einführen. Diese Module haben statt einer EVA- eine Polyolefinfolie. „Das ist eine Einbettungsfolie ohne Säurebestandteile“, erklärt Stefan Stadler. „Deshalb ist der Leistungsverlust über die Jahre hinweg geringer. Das Material ist zwar noch etwas teurer als die EVA-Folie, doch es ist in den vergangenen Jahren billiger geworden.“ Stadler rechnet mit einem Mehrpreis zum normalen Modul mit EVA-Folie von 1,5 bis zwei Cent pro Watt Leistung.
Jeder Produktwechsel kostet Zeit
Diese Module bekommen eine längere Leistungsgarantie, wie sie andere Hersteller für Glas-Glas-Module geben. Auch ein solches Doppelglasmodul wollen die Frankfurter einführen. Allerdings ist Astronergy vorsichtig, die Produktpalette nicht zu vielfältig werden zu lassen. „Je mehr Produkte man anbietet, desto höher werden die Kosten pro Modul“, sagt Thomas Volz. Zwar geht die Umstellung schnell. Doch kostet jeder Produktwechsel Zeit und schlägt sich in den Gesamtkosten nieder, weil die Stückzahl sinkt.
Das wäre das Gegenteil der Skalierung der Produktion, die sich Astronergy vorgenommen hat. Immerhin investieren die Frankfurter stetig in neue Maschinen, wie schnellere Stringer. Jetzt wollen sie eine Linie umrüsten, die dann einen höheren Ausstoß haben wird. Sie dient als Blaupause für die anderen Linien, die – wenn alles glatt läuft – auch umgestellt werden.
Solarpark mit 1,4 Megawatt Leistung nahe der westtürkischen Stadt Cine: Dieses Kraftwerk wurde mit Modulen von Astronergy aus Deutschland aufgebaut.
Wäsche der Frontgläser vor der Montage im Frankfurter Werk.
Beschnitt der Folienreste am Laminat mit heißen Messern.
Die Rahmen werden geschraubt, nicht verpresst.
