“Märkte kann man nicht kaufen“

Wie ist 2015 für Ihr Unternehmen gelaufen?

Andreas Piepenbrink: Für E3/DC war 2015 das erste normalisierte Vertriebsjahr. Wir haben 1.500 unserer Hauskraftwerke verkauft. Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir den Umsatz verdoppeln und liegen bei 15 Millionen Euro und einem fast ausgeglichenen Ergebnis.

Wie sind Sie im Vertrieb aufgestellt?

Wir haben auf 48 Mitarbeiter aufgestockt, darunter fünf Außendienstler. Wir fahren verschiedene Strategien, um Kundenkontakte zu generieren, beispielsweise im Internet oder über Telefonmarketing. Wir werden auch eine Roadshow starten, um unsere Hauskraftwerke in wichtigen Städten vorzustellen. Zu über 60 Prozent läuft der Vertrieb auch 2016 über Installationsbetriebe.

Welche Zielgruppen sprechen Sie an?

Unsere Zielgruppe sind ganz klar die regionalen Betriebe, die über einen eigenen Vertrieb verfügen und aktiv Privatkunden finden. Diese beliefern wir direkt. Wir setzen alles auf Qualität und Sorgenfreiheit für den Privatkunden, da wir die werthaltigsten Garantien von allen Herstellern bieten. Wir haben daher keine Marge zu verschenken, deshalb verkaufen wir nur zu sieben bis acht Prozent über Händler. Neben den Installateuren haben wir auch Kooperationen mit Herstellern von Fertighäusern, einigen Direktvertrieben oder Regionalversorgern wie EWE AG oder der Wemag AG. Der Energieversorger aus Norddeutschland bezieht seinen Eqoo-Speicher von uns als OEM-Gerät mit Gebietsschutz.

Wie hat sich das Speichergeschäft in den zurückliegenden Monaten gewandelt?

Wir vertreten die Philosophie, dass unsere Hauskraftwerke technisch perfekt sind und die mit Abstand beste Qualität sowie große Effizienzvorteile bieten. Das muss man den Kunden klarmachen, insbesondere beim Sofortkaufmodell ohne weitere Abhängigkeiten durch Stromverträge oder Leasingmodelle. Das Speichergeschäft ist durch viele Ankündigungen und viele große Marken getrieben.

Welche Umsätze erwarten Sie für 2016?

Zunächst einmal: Das Thema Stromspeicher und Photovoltaik wird nicht mehr verschwinden, auch wenn es Unklarheiten in Bezug auf die Fortsetzung der Speicherförderung durch den Bund gibt. Wir planen konservativ, sodass sich unser Absatz bis 2020 nur verdreifacht. Bis zum Jahr 2018 wollen wir einen Marktanteil von zwölf bis 15 Prozent halten.

Wie viele Geräte wollen Sie verkaufen?

Um Ihre Frage konkret zu beantworten: 2016 wollen wir zwischen 2.100 und 2.500 Geräte verkaufen. 2017 könnten es 3.300 bis 3.600 sein, 2018 dann mehr als 4.000. Zusätzlich wird E3/DC eine Gewerbelösung anbieten und Nachrüstlösungen, deren Umsätze in den Zahlen nicht enthalten sind.

Etliche Speicheranbieter sind junge Unternehmen, befinden sich noch im Aufbau. Schreiben Sie schon schwarze Zahlen?

Im gerade abgelaufenen Geschäftsjahr 2015 haben wir rund 15 Millionen Euro umgesetzt, das war operativ schon sehr gut. Unser Ergebnis liegt bei minus 350.000 Euro, da wir nicht gespart haben. Die Preise stabilisieren sich gerade, und unser Geschäftsmodell hat sich durch schlanke Strukturen und Qualität bewiesen. Natürlich müssen wir die anfänglichen Investitionen und Vorlaufkosten zurückliegender Jahre einspielen. Ab 2016 werden wir nachhaltig schwarze Zahlen schreiben, das ist unser Ziel.

Welche Speichergrößen haben Sie im zurückliegenden Jahr 2015 vornehmlich verkauft?

Der Trend ging eindeutig zu größeren Speichern, das heißt mehr als eine Kilowattstunde Speicherkapazität pro 1.000 Kilowattstunden Jahresstromverbrauch. Der Speicher kommt an und wird zunehmend besser verstanden.

Welche Rolle spielen gewerbliche Speicher?

Zunehmend spüren wir eine Nachfrage nach gewerblichen Speichern oder Geräten für Mehrfamilienhäuser, vor allem im Zusammenhang mit BHKW und Wärmesanierung. Allerdings wird dieser Markt nie einfach werden, da der Staat keinen aktiven Beitrag zur Energiewende leistet und keinerlei Investitionen tätigt. Wir erwarten massiven Widerstand der Lobbyisten und eine weitere Verkomplizierung aller Regelungen des Eigenverbrauchs.

Welche durchschnittliche Größe hatten die zugehörigen Photovoltaikanlagen?

Zwischen sieben und 15 Kilowatt. Kunden mit eher hohen Stromverbräuchen, die außerdem ein dreiphasiges Gerät wünschen, haben unser Hauskraftwerk bevorzugt installiert. Natürlich spielt auch die Ersatzstromversorgung von E3/DC eine große Rolle. Wir müssen unser Geld verdienen, Marktanteile kann man nicht kaufen. Also müssen wir überzeugen.

Erst wollte Bundesminister Gabriel die Speicherförderung kassieren, nun wird sie doch verlängert. Hängt der Markt an den Subventionen?

Eigentlich war die Speicherförderung des Bundes nie länger geplant als bis Ende 2015. Die Zuschüsse durch die KfW haben die Bruttomarge der Installateure erhöht, wenn sie Photovoltaik und Speicher zusammen verkauft haben. Und sicher ist die Fortsetzung der Förderung ein politisches Signal, es kommt keine Unruhe in den jungen Markt. Aber dass die Förderung den Markt wirklich durchbrechen lässt, glauben wir eigentlich nicht. Schon in der Vergangenheit wurden viele Geräte ohne Zuschüsse gekauft. Denn die Abstimmung mit der Hausbank ist viel zu aufwendig und bürokratisch.

Wie werden sich die Batteriepreise entwickeln?

Sie werden fallen, auf 250 Euro pro Kilowattstunde 2018 beim reinen Batteriesystemeinkauf von aktuell 350 Euro pro Kilowattstunde. Etliche Hersteller werden immer abenteuerlichere Gerätekonfigurationen auf den Markt werfen, um im Preiskampf mitzuhalten. Das kann nicht unser Weg sein. Wir wollen möglichst hochpreisig verkaufen, deshalb statten wir unsere Hauskraftwerke mit zusätzlichen Funktionen aus. Das jüngste Beispiel ist die Notstromfähigkeit für TT-Netze oder „SG Ready“ im Standard oder deutlich mehr Funktionen zur Hausautomation und Integration des Elektroautos.

Also eher eine verhaltene Absenkung?

Die Preise werden 2016 tatsächlich nicht sinken, weil große Hersteller wie zum Beispiel Samsung gemerkt haben, dass der Speicher ein defizitäres Geschäft ist. Schauen Sie sich den Preis der Tesla Powerwall beim Großhandel an, der jetzt mit sieben Kilowattstunden bei über 4.500 Euro liegt. In der dazugehörigen Ankündigung vom 1. Mai 2015 war noch von 3.500 US-Dollar für zehn Kilowattstunden die Rede. Weiterhin ist es dem Privatkunden von Tesla nicht möglich, die Powerwall zu kaufen, und der Großhändler unterschreibt das „Authorized Reselling“. Alles wird auf einmal anders, sobald man tun muss, was man ankündigt.

Mal konkret: Wo sehen Sie die Preise 2016 und im kommenden Jahr?

Wenn sich der Markt verdoppelt, wird der Preis um zehn bis 15 Prozent sinken, was allein durch Skaleneffekte zu schaffen ist. 2018 werden auch die neuen Autobatterien auf den Markt kommen, deren Kapazität sich gegenüber heutigen Batterien verdoppelt. Das entspricht den halben Kosten. Ob diese Preise weitergegeben werden, müssen Sie die deutschen OEMs fragen. Ich glaube eher nicht.

Warum nicht?

Das eine sind die Kosten für die Batterien. Das andere sind die Preise für den Endkunden. Die Frage lautet: Wird die Kilowattstunde für den Endkunden günstiger? Das hängt sehr davon ab, wie professionell der Vertrieb und die Installationen sind. Wir müssen souveräner im Verkauf werden, das steht fest. Aber ein Beispiel: Heizungen gibt es seit Jahrzehnten, und billig waren sie nie.

Welche Strategie verfolgen Sie?

Wir wollen möglichst preisstabil verkaufen, bieten den Kunden aber mehr Funktionen und Leistung an. Das hängt unter anderem vom Wirkungsgrad ab, und zwar über den vollen Einsatzbereich des Stromspeichers. Den Leuten dort draußen wird viel Unsinn erzählt, was für tolle Speicher sie kaufen. Wenn Sie sich die Geräte genauer anschauen, ufern die Kosten pro Kilowattstunde Speicherstrom nicht selten aus. Weiterhin gibt es sehr große Unterschiede im Wirkungsgrad. AC-Systeme liegen deutlich unter DC-Systemen nach den Messungen, die wir durchgeführt haben. Weiterhin gibt es Systeme, die für den Kunden so installiert sind, dass der Stromverbrauch steigt, weil das Gerät den Eigenverbrauch nicht kompensiert.

Zum Beispiel?

Wie haben vier Systemtypen untersucht: einphasig, dreiphasig, DC-geführt oder AC-Einbindung, Niedervoltsysteme oder Hochvoltbatterien und so weiter. Zu diesem Zweck haben wir ein Bewertungssystem entwickelt, um die Systeme vergleichbar zu machen. Oft wird nämlich nur der Wirkungsgrad bei Volllast angegeben. Er wird aber nur erreicht, wenn die Solaranlage mittags mit voller Leistung in den Speicher lädt. Der Entladestrom am Abend ist oft nur sehr schwach, aber um den Strom für den Abend und die Nacht geht es dem Kunden in erster Linie. AC-Systeme müssen immer übers Netz ausspeichern, allein dadurch entstehen zehn Prozent Verluste, im Teillastbereich gibt es Unterschiede bis zu 40 Prozent zwischen den Systemen.

Und im DC-System?

Bei manchen Speichern mit Spitzenlast zur Mittagszeit und schwacher Entladung am Abend summieren sich die Verluste auf ein Drittel. Gute Lithiumsysteme erreichen vielleicht 75 bis 80 Prozent Wirkungsgrad. Blei-Säure-Speicher liegen unter 50 Prozent, teilweise deutlich darunter. Das bedeutet: Schlechte Wirkungsgrade treiben die Kosten je Kilowattstunde nach oben. Sogar sehr teure Speicher wie die Powerwall von Tesla fallen mit hohen Kosten pro Kilowattstunde auf. Beim Schwachlastwirkungsgrad trennt sich die Spreu vom Weizen.

Also sollte man die Kosten pro Kilowattstunde angeben?

Man muss den Leuten die Wahrheit sagen, vor allem wenn man ihnen Tausende Euro aus der Tasche ziehen will. Die Angabe der Zyklenzahl ist eine Täuschung des Verbrauchers, da der Verbraucher nicht ansatzweise mehr als 3.000 bis 4.000 Zyklen zu Hause schaffen kann, bis die Batterie am zeitlichen Lebensende ist. Am Ende kauft der Kunde aber eine Batterie, die ihm eine bestimmte Menge an Kilowattstunden verspricht und nicht einhalten kann. Was nützen ihm die Preisangaben des Speichers, wenn er nicht erfährt, wie viel Energie er sammeln und abgeben kann? Der Markt ist längst noch nicht reif für Zusagen über zehn Jahre Lebensdauer. Ebenso im Automobil, wo acht Jahre garantiert werden.

Tesla ist in der Kritik auch wegen der Garantiebedingungen. Da werden wüste Gerüchte kolportiert: Dass der Kunde ein schadhaftes Gerät nach Übersee ins Werk schicken muss, zum Beispiel. Was halten Sie davon?

Wir müssen gar nicht bis zu Tesla gehen, um über die Garantiebedingungen zu stolpern. Auch Hersteller aus unseren Breiten bieten ihren Kunden Garantien an, die sie eigentlich gar nicht einhalten können. Wir machen uns Gedanken über Solidität. Wir verkaufen nur so viele Geräte, wie wir qualitativ vertreten können. Wir haben exakte Zahlen über unsere Qualität und exakte Rückstellungen. Wir können exakt vorhersagen, wie viele Teile ausfallen und was der Rückführkreislauf kostet.

Wohin geht die technische Entwicklung bei den Stromspeichern?

In vier Jahren wird sich die Wandlerleistung vervierfachen, bei halben Kosten für die Wandler. Auch werden die Speicher größere Batteriekapazitäten haben. Vor allem aber sehe ich, dass die Elektroautos den Markt bestimmen werden. Daimler geht ganz stark in die Werbung, und Tesla ist der wichtigste Baustein dafür, dass die Autoindustrie das Thema Elektroautos nicht wieder fallen lässt. Ich wünsche Tesla maximalen Erfolg. Und es werden deutlich mehr als die Hausspeicher, weil sich die Leute viel mehr für Autos interessieren. Zwar sind die Batterien in den Elektroautos groß und teuer, aber zugleich ist der ökonomische Vorteil höher als beim Hausspeicher.

Könnte ein Zuwachs bei der Photovoltaik das Geschäft beleben?

Das wird meines Erachtens nach eher kleinteilig bleiben. Es ist nur schwer ausbaufähig im Sinne eines Massenmarktes. Bislang haben wir als E3/DC zwischen 16 und 17 Megawattstunden im Feld. Auch das ist ein Grund, warum die Elektroautos schon bald die Hausspeicher überholen werden. Wir können uns den leistungsfähigen Autobatterien nicht verschließen. Die bidirektionalen Ladesysteme werden kommen, dafür brauchen wir bezahlbare Lösungen.

Aber Sie bleiben dem Hausspeicher treu, oder?

Natürlich werden wir weiterhin leistungsfähige Inselsysteme mit Notstrom bauen und die besten Systeme für das Gewerbe haben, ebenfalls mit Notstrom. Bisher werden unsere Hauskraftwerke in einem Schrank montiert. Künftig sind die einzelnen Baugruppen stapelbar, etwa die Batterien und der Wechselrichter. Das könnte die Installation in bestimmten Fällen erleichtern.

Welche regionalen Märkte könnten an Bedeutung gewinnen?

Zurzeit verkaufen wir hauptsächlich in Deutschland und in Österreich, auch gut in der Schweiz. Auch in Portugal gibt es großes Interesse. Weiterhin haben wir Projekte in der Karibik und auch in Polen. Wir haben für uns entschieden, nicht in den USA zu investieren, weil Länder mit Net Metering keine Chance auf Eigenstrom haben. Die regionalen Märkte, die in Deutschland an Bedeutung gewinnen werden, sind das Fertighaus mit Speicher und Infrarotheizung und das Kleingewerbe, insbesondere Bestandsanlagen ab 2020. Das Elektrofahrzeug wird ab 2020 insbesondere im Premiumbereich der größte Treiber für Photovoltaikanlagen im Einfamilienhaus.

Das Interview führte Heiko Schwarzburger.

Hauskraftwerke mit vielen Funktionen

Mehr DC-Leistung: E3/DC ermöglicht die Nutzung von bis zu 30 Solarmodulen pro Tracker durch erhöhte Stromtragfähigkeit der E12AI-Serie. Im Zwei-String-Betrieb sind zweimal 18 Ampere pro Tracker möglich. Ein Betrieb in der Modulklasse 250 Watt ist so bis 15 Kilowatt Leistung (DC) möglich.

Stand-by-Funktionen: Alle Neu- und Bestandsgeräte der E-Serie im Feld wurden auf Phasenabschaltung programmiert, sodass der Kunde im Nachtentladebetrieb noch weiter sparen und zudem das Netz komplett weggeschaltet werden kann, um den Stand-by-Verbrauch zu senken. Der Kunde kann die Einstellungen frei wählen und im echtdreiphasigen Betrieb verbleiben. Weiterhin kann der Kunde einstellen, ab welchem Hausverbrauch das Gerät mit der Batterieentladung beginnt.

Senkung der Netzeinspeisung: Die für alle Neu- und Bestandskunden kostenlose Wetterprognose ist nun in der Lage, die Batterieladung zu verzögern. Mit dieser Funktion wird Strom, der durch die Grenze der maximal zulässigen Netzeinspeisung (KfW 60 Prozent oder 70 Prozent EEG-Grenze) verloren geht, in der Batterie gespeichert.

Wallbox (Typ 2): Über die Fernsteuerung kann der Kunde zwischen Netzladung und rein solarem Laden wechseln und den Eigenverbrauch von unterwegs erhöhen, wenn das Fahrzeug länger parkt. Die Wallbox wird fernsteuerbar.

Fernsteuerung (Remote Control): Der Kunde kann die Hausautomation über das Internet fernschalten und Schalter- und Geräteeinstellungen ändern. Durch diese Technik wird es möglich, das Gerät wie einen Fernseher von unterwegs zu bedienen und umzuschalten. Die ersten virtuellen Kraftwerksfunktionen werden ebenfalls freigeschaltet. Der Kunde kann zunächst seine Batterie fernladen, zeitgesteuert laden und gezielt Verbraucher fernausschalten.

Notstromfähigkeit: Die Hauskraftwerke erlauben den gesicherten Inselbetrieb, wenn das Stromnetz ausgefallen ist. Damit ist das System als Back-up für Gewerbe oder Kliniken geeignet, auch in Kombination mit BHKW.

www.e3dc.com

ist Geschäftsführer der E3/DC GmbH. Nach dem Studium der Elektrotechnik und Promotion in Regelungstechnik arbeitete er einige Jahre in Führungspositionen der Automobiltechnik, darunter fünf Jahre bei ZF Friedrichshafen als Leiter der Getriebehydraulik und vier Jahre bei Karmann als Bereichsleiter für Elektronik und Geschäftsführer für Engineering-Dienstleistungen. Sieben Jahre internationale Leitung und Produktentwicklung für Elektronik bei Multitest in Rosenheim folgten. Ab 2010 hat er als CEO die E3/DC GmbH in Osnabrück aufgebaut.