Nur nicht nervös werden

Sie wollen Module aus Fernost einkaufen, neues Werkzeug anschaffen, eine Freiflächenanlage finanzieren oder mit frischem Personal wachsen? Der Gang zur Hausbank, die solches Wachstum finanzieren soll, macht viele Unternehmer nervös. Denn nicht alle können mit guten Bilanzen punkten.

Gerade gegenüber der Photovoltaikbranche reagieren Finanzierer seit der Krise misstrauisch. Der Markt in Deutschland ist kleiner geworden, der große Zubau neuer Photovoltaikanlagen hat sich ins Ausland verlagert. Insolvenzen und Umsatzeinbrüche beuteln die Branche. Aber es gibt Methoden, mit denen Unternehmer beim Bankengespräch trotzdem eine gute Figur machen.

Beim ersten Schritt sind sich Experten einig: Vor dem Bankengespräch sollten Sie alle nur denkbaren Informationen sammeln. Steht ein großer Wareneinkauf von Modulen, Unterkonstruktionen oder Materialien an? Wie ist die bisherige Entwicklung des Umsatzes und Gewinns verlaufen und wie sehen die Prognosen für die kommenden Monate aus? Wer das Gespräch mit der Bank sucht, sollte alle Zahlen zusammentragen, die es über die Firma gibt, und dem Banker im Vorfeld zur Verfügung stellen. Finanzexperten sind meistens analytische Typen. Sie können diese am besten mit harten Fakten und gut aufbereitetem Zahlenmaterial überzeugen.

Messlatte für Mittelständler liegt hoch

Gibt es Schwankungen bei den Verkäufen und in der Auftragslage, müssen Geschäftsführer in der Lage sein, diese zu erklären, denn der Bankberater wird mit Sicherheit danach fragen. Nicht jeder Banker kennt die saisonalen Schwankungen, denen das Geschäft mit dem Sonnenstrom unterliegt.

Um die einzelnen Quartale plausibel zu machen, können Branchenvergleichszahlen hilfreich sein. Wichtig ist es, die Situation in Grundzügen zu erläutern, ohne den Berater mit den Details zu langweilen.

Die Messlatte für Mittelständler liegt hoch: Durch Finanzkrise und Auflagen von Basel III erhalten kleine Firmen immer schwerer einen Kredit. Basel III umfasst Regeln, die die Finanzwelt nach der Wirtschaftskrise stabiler machen sollen. Sie fordern von den Banken eine Erhöhung des Mindesteigenkapitals und die Einführung von Kapitalpuffern. Damit sollen die Banken im Falle einer Krise stabiler und stärker agieren können.

Eigene Ziele definieren

Das ist gut so. Aber das bedeutet gleichzeitig, dass die Finanzinstitute risikobehaftete Kredite entweder schwerer oder gar nicht mehr gewähren. Für Unternehmen hat das zur Folge, dass die Kreditzinsen steigen, weil damit das mögliche Ausfallrisiko des Kredits abgesichert werden soll. Deshalb sollten Geschäftsführer die anstehende Verhandlung mit dem Banker nicht auf die leichte Schulter nehmen.

Sie könnten das Gespräch im Vorfeld mit einem Externen üben. Mit dem Steuerberater beispielsweise oder mit einem Coach. Von Anfang bis Ende sollten Unternehmer in diesem Termin den Eindruck vermitteln, dass sie ihren Betrieb überblicken. Außerdem sollte am Verhandlungstisch stets das zu erreichende Ergebnis klar sein. Normalerweise fragt das der Banker auch ganz zu Beginn ab.

Das Maximalziel könnte bei einem Solarbetrieb die Finanzierung eines speziellen Projekts sein oder ein um drei Prozent höherer Dispo-Kredit. Geschäftsleute sollten ihr Vorhaben darlegen und nicht vergessen aufzuzeigen, was es ihnen einbringt.

Alternativen denken

Viel wichtiger aber ist das Minimalziel. Beim Bankengespräch könnte es etwa aus einem niedrigeren Zinssatz für ein vorhandenes Darlehen bestehen oder einer günstigen Anschlussfinanzierung. Und wenn der Banker in keiner Form entgegenkommt, greift Plan B. Das Worst-Case-Szenario kann ein neuer Termin in einem halben Jahr sein.

Wer nicht so lange warten will, kann sich über bankenunabhängige Finanzierungsmöglichkeiten informieren, oder über Alternativen zum Kredit wie Mezzanine-Kapital oder Factoring. Ein in der letzten Zeit immer attraktiver werdendes Mittel ist das Finetrading. Dieses ist neben Leasing und Factoring das dritte und jüngste Instrument, um die Liquidität und Bonität einer Firma zu erhöhen und ihr Rating bei der Bank zu verbessern.

Geeignet ist es vor allem, um in der Beschaffung bessere Einkaufskonditionen zu erzielen und schnelleres Wachstum zu finanzieren. So können Mittelständler Vorteile wie Mengenrabatt oder Skonto mitnehmen.

Bank will Wachstum finanzieren

Ein solcher Lieferantenkredit ist eine gute Wahl für Firmen, die ihr Wachstum kurzfristig finanzieren wollen, aber nicht für solche, die sich mit Fremdkapital sanieren müssen.

Dabei übernimmt ein Finetrader wie D.I.E Handelskontor AG gekaufte Ware, indem er als Zwischenhändler fungiert. Er bezahlt die Ware innerhalb weniger Tage, sobald der Empfänger den Eingang der Ware und deren Qualität bestätigt hat. Dafür zieht der Finetrader das vereinbarte Skonto, in der Regel drei Prozent, für sich ein.

Ob Unternehmer nun beim privaten Investor vorsprechen oder beim Bankberater: Angekündigte Konsequenzen müssen auch gezogen werden. Wer droht: „Wenn Sie mir nicht entgegenkommen, dann wechsle ich die Bank“, sollte tatsächlich den Verhandlungstisch verlassen, wenn die Forderung nicht erfüllt wird. Unvorbereitete sind schnell dabei, einen solchen Satz auszusprechen, den sie dann nicht mehr zurücknehmen können, ohne sich unglaubwürdig zu machen.

Gerne fragt der Banker auch nach den sonstigen betrieblichen Aufwendungen. Plant ein Hersteller von Unterkonstruktionen hier mehr auszugeben als in den Vorjahren, sollte er darauf im Gespräch mit der Bank hinweisen. Und erklären, wie viel mehr Kunden oder Umsatz er etwa von einem neuen Internetauftritt oder einer Firmenbroschüre erwartet.

Denn im Grunde sollte der Betrieb jährlich so viel Gewinn erwirtschaften, dass der Chef aus dem Cashflow, dem Saldo aus Einnahmen und Ausgaben, nötige Investitionen ohne fremdes Geld tätigen kann. Ist das Betriebsergebnis allerdings negativ, sprich: schreibt das Unternehmen rote Zahlen, würde die Bank diesen Verlustzustand finanzieren. Und das ist nicht in ihrem Interesse.

Vielmehr will die Bank Wachstum ermöglichen und deshalb sehen, dass ein Unternehmen innovationsfreudig agiert. Denn kein Kreditinstitut finanziert Verluste, Missmanagement oder eine fehlende Perspektive.

Langfristige Zusammenarbeit

Generell ist es ratsam, auf langfristige Geschäftsbeziehungen zu setzen. Letztlich wollen beide Parteien einen verlässlichen Partner. Jeder Unternehmer sollte seiner Hausbank in guten Zeiten etwas Gutes tun.

Sollen beispielsweise zwei neue Firmenfahrzeuge angeschafft werden, könnten Sie überlegen, diese über die Bank zu finanzieren. Auch wenn die Kreditzinsen einen halben Prozentpunkt teurer sind als bei der Herstellerbank. Hintergrund: Verschlechtert sich die Liquidität des Betriebs, ist es die Hausbank, die einen notwendigen Betriebsmittelkredit gibt, der Aufträge vorfinanziert. Denn dafür werden Sie von keiner Autobank Geld geliehen bekommen.

„Konditionen hängen vom Rating ab“

In welchen Zeiträumen muss man denken, wenn es um eine Finanzierung geht?

Simone Löfgen: Das hängt sehr davon ab, ob es um einen Kunden geht, mit dem wir bereits eine Geschäftsbeziehung haben, oder um einen Kunden, der erstmalig bei uns vorstellig wird. Wir begleiten sehr viele Unternehmen über sehr viele Jahre. In einem solchen Fall sind wir mit dem Kunden in einem ständigen Austausch. Dann kann eine Kreditentscheidung auch sehr schnell fallen.

Wie sieht es bei Kunden aus, die Sie noch nicht kennen?

Dann ist es natürlich von Vorteil, wenn uns der Kunde im Vorfeld sein Anliegen möglichst detailliert schildert. Hilfreich sind immer schriftliche Unterlagen im Vorfeld, damit sich der Firmenkundenbetreuer bereits sehr genau vorbereiten kann. Es muss nicht immer alles schon ganz perfekt aufbereitet sein. Da Finanzierungen auch vom Rating eines Unternehmens abhängen, sind möglichst viele Informationen über das Unternehmen notwendig – bei Neukunden dauert dieser Prozess deshalb auch länger.

Geschieht alles schriftlich oder wird auch telefoniert?

Ein vorbereitendes Telefongespräch ist immer gut. Dann wissen wir schon, in welche Richtung es gehen soll. Gerade im Firmenkundengeschäft haben wir ja auch Spezialisten zu bestimmten Themenbereichen. Sie können dann beim Termin gleich mit am Tisch sitzen. Das ist zum Beispiel bei einer Expansion ins Ausland häufig der Fall.

Was erwarten Sie im Gespräch?

Idealerweise sollten alle Partner, wenn sie aus solch einem Gespräch herausgehen, konkret wissen, worum es geht und was die weiteren Schritte sind. Über welche Zeiträume wird gesprochen, wer nimmt welche Handlungsfelder in die Hand. Häufig werden ja in einem solchen Gespräch nicht alle Fragen geklärt, aber die Rahmenbedingungen sollten danach klar umrissen sein. Auch welche Unterlagen der Kunde eventuell noch nachreichen muss, bis wann er ein Angebot erwartet und ähnliche Dinge sollten geklärt sein.

Idealerweise sollten alle Partner, wenn sie aus solch einem Gespräch herausgehen, konkret wissen, worum es geht und was die weiteren Schritte sind. Über welche Zeiträume wird gesprochen, wer nimmt welche Handlungsfelder in die Hand. Häufig werden ja in einem solchen Gespräch nicht alle Fragen geklärt, aber die Rahmenbedingungen sollten danach klar umrissen sein. Auch welche Unterlagen der Kunde eventuell noch nachreichen muss, bis wann er ein Angebot erwartet und ähnliche Dinge sollten geklärt sein.

Wer entscheidet letztlich über einen Kredit?

Wenn ein Kunde ein Investitionsvorhaben hat, dann bespricht er sein Anliegen mit dem Firmenkundenbetreuer. Dieser erstellt für den Kunden ein Angebot und stellt intern einen Kreditantrag bei der Marktfolge-Abteilung. Darin muss er die geplante Maßnahme erklären und wirtschaftlich darstellen. Der Kreditentscheider nimmt diesen internen Antrag als Basis für eine eigene Analyse und entscheidet dann. Denn ein Kredit darf nur vergeben werden, wenn zwei unabhängig voneinander urteilende Personen das Vorhaben für gut und machbar befinden. Das ist regulatorisch vorgegeben.

Wer sollte zum Gespräch erscheinen?

Es ist wichtig, die agierenden Personen kennenzulernen. Häufig sind das neben dem Geschäftsführer auch der kaufmännische Leiter oder der Finanzchef. Manchmal sind auch externe Berater dabei, auch das ist durchaus üblich, besonders bei komplexen Vorhaben.

Wie ausführlich muss oder darf das Vorhaben dargelegt werden?

Grundsätzlich natürlich so, dass es die Bank versteht und beurteilen kann. Aber da sind wir auch Partner des Kunden. Fehlt eine Information, fragen wir nach oder machen Alternativvorschläge, falls das in unseren Augen für den Kunden eine bessere Lösung sein könnte. Wir unterstützen die Kunden auch im Entscheidungsprozess, was Finanzierungen betrifft. Zum Beispiel können wir Simulationsrechnungen anbieten und dem Kunden aufzeigen, welche Auswirkungen eine Finanzierungsmaßnahme auf seine Bilanz hat.

Grundsätzlich natürlich so, dass es die Bank versteht und beurteilen kann. Aber da sind wir auch Partner des Kunden. Fehlt eine Information, fragen wir nach oder machen Alternativvorschläge, falls das in unseren Augen für den Kunden eine bessere Lösung sein könnte. Wir unterstützen die Kunden auch im Entscheidungsprozess, was Finanzierungen betrifft. Zum Beispiel können wir Simulationsrechnungen anbieten und dem Kunden aufzeigen, welche Auswirkungen eine Finanzierungsmaßnahme auf seine Bilanz hat.

Welche Tipps würden Sie einem Unternehmer vor solch einem Gespräch geben?

Er sollte sich in jedem Fall gut vorbereiten, sich intensive Gedanken machen, was er erreichen möchte. Er sollte sich Stichpunkte zum Unternehmen mitnehmen und sein Anliegen gut darstellen können. Und er sollte sich auch überlegen, was er von der Bank wissen möchte, also die Fragen ansprechen, die für seinen Entscheidungsprozess wichtig sind.

Was sehen Sie eher nicht so gern?

In einer Kundenbeziehung sollte es nicht nur darum gehen, Konditionen abzufragen. Kreditkonditionen hängen nun mal sehr stark vom Rating des Unternehmens ab. Da sind auch im mittelständischen Bereich viele Kriterien zu berücksichtigen. Das Anliegen sollte immer im Dialog ausgefeilt und nicht nur mit einer simplen Konditionsanfrage an die Bank herangetragen werden. Eine langfristige Beziehung zu einer Bank aufzubauen geht nur mit Vertrauen und einer transparenten Zusammenarbeit.

Gibt es Verhandlungsspielräume?

Wir wollen bedarfsorientierte Finanzierungslösungen finden, die dem Anliegen des Kunden entsprechen. An gewissen Punkten gibt es sicherlich Verhandlungsspielraum, sowohl für die Bank als auch für den Kunden. Aber es geht um eine tiefe Analyse und darum, die richtige Finanzierung auf die Beine zu stellen.

Das Gespräch führte Petra Franke.

Simone Löfgen

ist Abteilungsleiterin im Kompetenzzentrum Erneuerbare Energien der Commerzbank AG in Hamburg. Sie verantwortet damit auch das Business Development im Bereich der Finanzierungen Eneuerbarer-Energien-Projekte.

Tipps fürs Bankengespräch

Termin frühzeitig vereinbaren

Vereinbaren Sie keinen Termin für den nächsten Tag. Das wirkt unprofessionell. Zwischen Terminvereinbarung und Termin können gut ein bis zwei Wochen liegen. Fragen Sie, ob vorab Unterlagen übersandt werden sollen. Beantragen Sie einen notwendigen Kredit nicht zu spät, wenn es schon „brennt“.

Unterlagen in Schuss bringen

Stellen Sie alle relevanten Unterlagen und Zahlen übersichtlich zusammen. Dazu gehören die Darstellung der Vergangenheit und natürlich die Aufbereitung Ihres konkreten Vorhabens. Alle Zahlen sollten möglichst aktuell sein. Nennen Sie der Bank Ihren wahren Kreditbedarf und errechnen Sie diesen mit Ruhe und Sorgfalt.

Anliegen auf den Punkt bringen

Drücken Sie Ihr Anliegen klar und verständlich aus. Üben Sie gegebenenfalls die mündliche Darstellung Ihres Vorhabens. Schweifen Sie bei der Formulierung Ihres Anliegens nicht zu weit ab.

Konkrete Vereinbarungen treffen

Meist werden Sie das Gespräch nicht mit einem Kreditvertrag in der Tasche verlassen. Dennoch sollten für beide Seiten die nächsten Schritte und Fristen fest umrissen sein.

Erfolgsstrategien im Handwerk

Handwerksmeister haben es nicht leicht, denn eigentlich müssen sie alles können: ihr Handwerk beherrschen, Unternehmensführung, Personalmanagement, Einkauf, Vertrieb und Marketing. Da stößt der eine oder andere schon mal an Grenzen. Wenn Fehler gemacht werden, kann das Geld kosten. Diese Erfahrung hat auch Handwerksmeister Thomas Graber gemacht. Wichtige und wertvolle Tipps und Strategien, wie man als Unternehmer nachhaltig und langfristig Erfolg haben kann, hat Graber in seinem Buch zusammengefasst. Es enthält auch ein Kapitel zu Finanzplanung und Umgang mit der Bank.

Holzmann Medien, Bad Wörishofen 2015

166 Seiten

39,90 Euro

ISBN 978-3-7783-0987-2