Ein kleiner Markt mit hohem Preisdruck und geringen Margen – das ist Deutschland für global agierende große Modulhersteller. Kein Schlüsselmarkt mit Wachstumserwartungen. Auch in anderen europäischen Ländern sieht es kaum anders aus.
So verwundert auch nicht, dass Produkte in andere Märkte gepumpt werden, wo mehr zu verdienen ist. Auch um den Preis, bereits eingegangene Lieferverpflichtungen gegenüber deutschen Kunden nicht zu erfüllen. So geschehen in diesem Sommer. Die weltweiten Photovoltaikgeschäfte brummen. Allen voran wird in China gebaut. In der ersten Jahreshälfte 2017 wurden dort rund 24 Gigawatt Photovoltaikleistung installiert. Aber auch in den USA, Indien und vielen anderen Ländern wird kräftig gebaut. Auf 85 Gigawatt schätzt Greentech Media die Zubauzahlen, die am Ende des Jahres in den Büchern stehen werden. Das wäre mehr als das doppelte Volumen des Vergleichsjahres 2014.
Weltweiter Zubau braucht Module
Zusätzlich hat eine bei der US-Außenbehörde anhängige Beschwerde die Warenströme beeinflusst. Ende Mai informierten die USA die Welthandelsorganisation WTO, dass sie Schutzzölle auf Solarzellenimporte erwägten. Vorausgegangen war dieser Ankündigung eine Petition des inzwischen insolventen US-amerikanischen Herstellers Suniva bei der US-Behörde für Außenhandel. Die Behörde will noch im September darüber befinden, ob durch Solarzellenimporte tatsächlich eine ernsthafte Benachteiligung US-amerikanischer Firmen eingetreten ist. Käme sie zu diesem Schluss, könnten Importzölle eingeführt werden.
Zell- und Modulhersteller wollen diesen Zöllen zumindest teilweise ausweichen und pumpen deshalb jetzt ihre Produkte verstärkt in den US-amerikanischen Markt. Und die Projektierer und Hersteller dort legen sich die Produkte und Vorprodukte gern zur Seite, wollen sie doch ihre bereits fertig geplanten Projekte zu den kalkulierten Preisen bauen. Zu Preisen, wie sie kaum ein deutscher Kunde zu zahlen bereit wäre. Für Installateure und Systemhäuser in Deutschland, die große Mengen Module aus Fernost erwarteten, führte diese Entwicklung zu manch herber Enttäuschung. Lieferzusagen wurden zurückgezogen oder auf unbestimmte Zeit verschoben.
Magnus Lehrieder vom Großhändler Krannich Solar bestätigt diese Fälle: „In den letzten Wochen wurden einige Installateure von namhaften Herstellern im Regen stehen gelassen. Sie haben dann bei uns kurzfristig Module nachgefragt, teilweise eine Woche vor Baubeginn.“ Lieferverschiebungen von ein bis zwei Wochen, die mitunter bei großer Nachfrage auftreten, puffert das Handelshaus mit eigenen Lagerbeständen. „Davon merken unsere Kunden bis auf wenige Ausnahmen gar nichts“, sagt Vertriebsinnendienstleiter Lehrieder und ergänzt: „Uns hat diese starke Nachfrage auch nicht überraschend getroffen, im Gegenteil, wir haben damit gerechnet.“
Auch Engpässe bei Wechselrichtern
Diesen saisonal bedingten starken Modulhunger gab es auch schon in den Vorjahren. Dennoch sieht Lehrieder eine deutliche Verknappung, nicht nur an Modulen, sondern auch an Wechselrichtern. Das Saugen des amerikanischen Marktes habe tatsächlich stattgefunden, treffe aber nicht für alle Hersteller und Modultypen gleichermaßen zu. Dadurch seien einzelne Lieferpläne durcheinandergeworfen worden. Zeige sich ein Kunde sowohl für Marke als auch für Leistungsklasse flexibel, habe Krannich Solar bisher immer attraktive Lösungen anbieten können.
Ende Juli gab Krannich Solar seine Vertriebspartnerschaft mit REC bekannt. Seitdem finden sich im Portfolio des Händlers auch die Hochleistungsmodule mit Halbzellentechnologie von REC. Die Frage, ob diese Partnerschaft eine direkte Reaktion auf die starke Nachfrage oder den Marktaustritt eines deutschen Herstellers gewesen sei, verneint Lehrieder: „Die Aufnahme der REC-Module ins Portfolio ist komplett unabhängig von allen Marktentwicklungen der jüngeren Vergangenheit. So ein Produkteinführungsprozess dauert circa ein halbes Jahr, denn wir sehen uns die Produkte sehr genau an. Die Aufnahme der REC-Module hat mit ihren Alleinstellungsmerkmalen und der Nachfrage nach diesen Produkten seitens unserer Kunden zu tun.“
Chance für deutsche Hersteller
Die oben beschriebenen Engpässe bedeuten für Endkunden und Installateure nicht, dass die Baustellen stillstehen müssen. Aber um die Nachfrage zu bedienen, sind doch einige Anstrengungen gefragt.
Kleinere Projekte werden in der Regel weiterhin problemlos realisiert. Zum einem gibt es zahlreiche Alternativen zu den chinesischen Tier-1-Herstellern, zum anderen fallen die Modulkosten im Verhältnis zu den Gesamtkosten bei kleineren Projekten nicht so stark ins Gewicht. Frederic Drouard von der Online-Handelsplattform Solartraders beobachtet einen Trend hin zu monokristallinen Modulen, aber auch deutsche Hersteller oder deutsche Marken mit OEM sind gefragt.
Bei größeren Projekten, bei denen die Rendite im Vordergrund steht, kann es allerdings sehr eng werden. Nach wie vor bieten chinesische Tier-1-Hersteller, die inzwischen fast alle auch in Asien fertigen lassen und somit nicht mehr unter den Mindestimportpreis fallen, ihre Produkte zu einem sehr viel günstigeren Preis an als andere Hersteller.
Projekte die ohnehin schon knapp kalkuliert sind und für die noch keine Module gekauft wurden, werden daher in der Regel nach hinten geschoben, in der Hoffnung, bis Ende des Jahres eine Entspannung im Markt vorzufinden.
Die Vorreiterrolle Deutschlands im internationalen Photovoltaikmarkt ist beendet. Inzwischen sind es China, die USA und Indien, die aufgrund ihrer Zubauzahlen die Führungsrolle übernommen haben.
Die weltweit große Nachfrage, gepaart mit der Antidumpingklage in den USA und der Kürzung der Vergütungen in China zum Ende des ersten Halbjahres, haben zu einer starken Nachfrage geführt, sodass die Preise innerhalb weniger Wochen um zehn Prozent gestiegen sind.
Zurzeit sei so gut wie keine Ware mehr der chinesischen Tier-1-Hersteller kurzfristig verfügbar, berichtet Drouard und fügt hinzu: „Deutschland, einst Spielführer im Bereich Photovoltaik, ist nun nur noch ein Spielball.“ Auch auf dem Photovoltaikmarktplatz Solartraders.com zeige sich, dass die Verfügbarkeiten deutlich eingeschränkt sind. Zwar sind immer noch über 130 Modulangebote auf der Plattform gelistet, jedoch sind dies deutlich weniger als noch am Anfang des Jahres. Da viele Systemhäuser nur noch sehr eingeschränkt liefern können, schauen sich Solarteure und Investoren nach alternativen Produkten und Einkaufsquellen um. Das kommt dem Handelsplatz zugute. „Wir verzeichnen zurzeit 200 neue Kunden pro Monat“, sagt Drouard.
Vereinzelt sehr dringliche Anfragen
Thomas Dessoi vom Modulhersteller Luxor Solar berichtet, dass das Unternehmen in der jüngsten Vergangenheit doppelt so viele Anfragen erhält wie ursprünglich für diesen Zeitpunkt erwartet. Luxor Solar kann diesen Auftragseingang bedienen, es sei sogar noch ein wenig Luft nach oben. Mit seinen Partnern Krannich und EWS hat Luxor Solar bereits frühzeitig auf diese Entwicklung reagiert. Neukunden, die jetzt bei Luxor Solar anfragten, würden aber selbstverständlich auch bedient. Vereinzelt sei die Nachfrage so dringend, dass Kunden sogar anbieten, Anzahlungen zu tätigen, um sich die Ware zu sichern.
Einkaufskanäle klug wählen
Das Unternehmen Heckert Solar pflegt den direkten Vertrieb an Installateure. Es verzeichnete im letzten Quartal keine außergewöhnlichen Spitzen im Auftragseingang. Je nach Leistungsklasse und Menge betragen die Lieferfristen bei Heckert Solar zwischen null und sechs Wochen. Prokurist Michael Bönisch sagt: „Von allgemeiner Modulknappheit zu sprechen, wäre falsch. Es geht um ganz bestimmte Produkte, besonders um auffällig preiswerte. Bei Premium-Produkten mit kostendeckenden Preisen gibt es genügend Auswahl.“ Zudem seien die Erwartungen mancher Kunden schlichtweg überzogen. „Heute anzurufen, zu bestellen und kurz darauf die Ware zum unschlagbar niedrigen Preis auf der Baustelle zu haben, ist unrealistisch“, erklärt er. Die aktuellen Lieferzeiten sieht er als normal an.
Diese Marktsituation führt eindrucksvoll vor Augen, was eigentlich schon lange gilt: Installateure sind gut beraten, ihre Einkaufskanäle klug und vorausschauend zu wählen. Eigene Verträge mit Herstellern aus Fernost sind nicht immer die beste Wahl. Das betrifft nicht nur die Liefertreue, auch bei der fristgerechten und einwandfreien Lieferung auf die Baustelle hapert es mitunter. Kleinere Abnehmer stehen in Marktlagen wie in diesem Sommer ganz hinten in der Schlange beziehungsweise werden umplatziert. Der Großhandel hat eine ganz andere Marktmacht und kann vor allem mit Zuverlässigkeit punkten.
LG Electronics
Neue Produktionslinie in Betrieb genommen
Die rasant gestiegene Nachfrage nach den Modulen der Neon-Serie führte zusammen mit dem generellen Marktwachstum der Solarbranche zu Lieferengpässen bei LG. Um die Situation in der Lieferkette bis zum Jahresende zu entspannen, bringt der Hersteller jetzt die nächste Produktionslinie in Gumi in Südkorea an den Start. Bis zum Ende des Jahres 2017 ist ein Ausbau der Fertigungskapazitäten von Solarmodulen auf 1.900 Megawatt geplant. Bis zum Jahr 2020 soll die Gesamtkapazität auf 3.600 Megawatt erweitert werden. Die höheren Fertigungskapazitäten erlauben es LG perspektivisch, die steigende Nachfrage nach dem LG Neon R oder dem LG Neon 2 auf allen Märkten weltweit vollends zu bedienen. „Die Tatsache, dass unsere Produktionslinien zurzeit vollends ausgelastet sind, ist ein aussagekräftiger Beleg für die hohe Qualität unserer Module und die kundengerechte Gestaltung unseres Portfolios“, erläutert Michael Harre, Vice President der EU Solar Business Group bei LG Electronics Deutschland. „Künftig werden wir noch stärker in den Ausbau unserer Kapazitäten investieren und den Bedarf unserer Partner sowie der Endanwender auf lange Sicht lückenlos decken.“ Das LG Neon 2 bringt es auf eine Leistung von bis zu 335 Watt. Die Full-Black-Variante des Neon 2 punktet mit einem Ertrag von bis zu 320 Watt und einer komplett schwarzen Front.
REC
Modulabsatz gesteigert
Der europäische Hersteller REC, der vor allem mit seiner Twin-Peak-Modulserie auf großes Kundeninteresse stößt, konnte seinen Absatz in Deutschland im ersten Halbjahr 2017 signifikant steigern.
Allein im zweiten Quartal 2017 lieferte REC Module mit einer Gesamtleistung von 81 Megawatt nach Deutschland. Damit war der hiesige Markt für REC der stärkste Markt in Europa. Im Vergleich zum ersten Halbjahr 2016 lieferte das Unternehmen 46 Prozent mehr Ware nach Deutschland aus.
Heckert Solar
Software berechnet Verluste und Gewinne
Die Integration von Solarzellen in ein Modul führt in der Regel zu einer geringeren Modulleistung als die Summe der einzelnen Zellleistungen. Mithilfe der Software Smartcalc CTM lassen sich diese Verluste berechnen und Materialien sowie der Aufbau eines Moduls optimieren. Die Software hat Heckert Solar zusammen mit dem Fraunhofer-Institut für Solare Energiesysteme (ISE) entwickelt und getestet. Heckert erzielte bei eigenen Produkten eine Leistungssteigerung von einem halben Prozent. Die Smartcalc-CTM-Software dient zur Berechnung des Zelle-zu-Modul-Effekts (englisch Cell-to-Module, CTM). Sie ermittelt optische, elektrische und geometrische Verluste und Gewinne der Zellleistung. Hersteller sind somit in der Lage, die Auswirkung von Materialien auf die Modulleistung zu messen. Komponenten können optimal aufeinander abgestimmt werden, sodass Module mit bestmöglicher Leistung entstehen. Auch kann der Einfluss auf neu geplante Materialien und Komponenten in der Modulherstellung bereits im Vorfeld bewertet werden. Damit ermöglicht die Software detaillierte Analysen und reduziert gleichzeitig die Kosten für Prototypen. Die Zusammenarbeit soll fortgesetzt werden. Im Forschungsprojekt CTM100+ widmen sich die Partner der gezielten Analyse von Leistungsverlusten.
IBC Solar
Kooperation mit GCL
Noch in diesem Jahr wird einer der weltweit größten Modulhersteller aus China 60 Megawatt polykristalline Solarmodule an das Systemhaus IBC Solar liefern. Eine strategische Partnerschaft beider Unternehmen wurde im Juli geschlossen. GCL ist einer der größten Silizium- und Waferhersteller und liefert in diesem Bereich rund 25 Prozent der weltweit verbauten Produkte aus. Seit Kurzem ist das Unternehmen auch als Modulhersteller tätig und verfügt über eine Kapazität von sechs Gigawatt pro Jahr. Die für den europäischen Markt bestimmten GCL-Module werden in Vietnam hergestellt. Die ersten GCL-Module werden noch im September in den Lagern von IBC eintreffen.
Krannich Solar
Neue Module im Portfolio
Der Photovoltaikgroßhändler Krannich Solar hat sein Portfolio um die Hochleistungsmodule von REC erweitert. Krannich bietet diese Module vor allem Installateuren in Mitteleuropa an. Die beiden Unternehmen planen, ihre Kooperation auf weitere Märkte auszuweiten. REC bringt mit der Modulserie Twin Peak 2 die neuen Halbzellenmodule auf den Markt. Die multikristallinen Paneele aus 72 Perc-Zellen leisten bis zu 350 Watt. Das komplett schwarze Modul BLK 2 bringt es auf bis zu 285 Watt. Krannich Solar rundet mit diesem Produkt sein Sortiment ab und lobt neben der Produktqualität auch die Verlässlichkeit des Herstellers.
Kurz nachgefragt
„Wir schaffen nachhaltiges Wachstum“
Sie sind stolz auf die Unternehmensentwicklung der Sonnenstromfabrik. Was konkret haben Sie geschafft?
Seit dem Neustart im letzten Jahr haben wir unser selbst gestecktes Ziel erreicht: ein stetiges und nachhaltiges Wachstum. Im ersten Halbjahr 2017 erreichten wir die Gewinnschwelle und liegen weiterhin auf Kurs. Dies zwar mit kleinen Margen, aber die Auftragsbücher füllen sich jeden Monat ein wenig mehr. Module mit einer Leistung von knapp fünf Megawatt pro Monat verlassen derzeit unser Werk. Wir haben damit bewiesen, dass ein nachhaltiges Wachstum in kleinen Schritten möglich ist. Nach etwas über einem Jahr bereits den Break-even erreicht zu haben, ist für uns ein Erfolg, auf den wir sehr stolz sind.
Welcher Weg liegt in puncto Vertrieb hinter Ihnen?
Im ersten Jahr haben wir vor allem als OEM für den französischen Markt gefertigt und Repowering-Projekte ausgestattet. Unser Markteintritt im Frühjahr 2016 war einfach zeitlich zu ungünstig, um sofort bei Großhändlern ins Portfolio aufgenommen zu werden. Typischerweise werden die Lieferanten zum Jahreswechsel festgelegt. Inzwischen haben wir aber diverse Listungen bei renommierten Großhändlern erreicht. Wir wurden im letzten Jahr sehr genau beobachtet: Wie diszipliniert und kanaltreu sind wir, welche Preise rufen wir auf. Die Händler sind zudem sehr markenloyal und ändern ihr Portfolio nicht von heute auf morgen. Da muss man sich als Hersteller hochdienen – das haben wir geschafft. Und der Prozess an sich braucht auch seine Zeit. Die Händler schauen sich sehr genau an, welche Produkte sie aufnehmen.
Bei welchen Händlern können Installateure Ihre Produkte kaufen?
Bei den Häusern der Deha-Gruppe, der Fegime-Gruppe, der Zander-Gruppe und der GME-Gruppe. Mit Wagner Solar, Multiwatt, Densys PV5 und Uni Elektro konnten wir weitere Spezialisten für den Vertrieb unserer Produkte in Deutschland gewinnen.
Welche Meilensteine im Produktionsprozess haben Sie erreicht?
Die Umrüstung auf vier und fünf Busbars wurde erfolgreich abgeschlossen. Die Automation im Bereich Glas-Glas weiter erhöht. Alle drei Produktionslinien können jetzt Glas-Glas-Module mit der gleichen Geschwindigkeit und Qualität verarbeiten. Zusätzlich wurde die Zertifizierung nach IEC 2016 erfolgreich abgeschlossen. Hier haben wir als einer der Ersten die neuen Standards erfüllt.
Haben Sie die Modulknappheit der letzten Monate gespürt?
Der Auftragseingang in den letzten Monaten war tatsächlich umfangreicher als erwartet. Das hat auch bei uns zu Engpässen geführt. Vor allem Anschlussdosen und Glas waren knapp. Inzwischen haben wir unsere Lager entsprechend angepasst und die Sicherheitsbestände erhöht. Zusätzlich haben wir Personal aufgestockt und geschult. Der Flaschenhals ist gelöst, und wir haben jetzt wieder Lieferzeiten von zwei bis drei Wochen bei den Standardprodukten.
Hatten Sie auch mit fehlendem Nachschub an Zellen zu kämpfen?
Nein, das hatten wir nicht. Wir sehen aber, dass die Zellpreise anziehen. Die Erwartung – nicht nur bei uns – war ja, dass sich die Lage am Zellmarkt im Juli entspannt und die Zellpreise etwas nachgeben würden, weil dann in China die großen Projekte realisiert sind. Dann kam aber die Ankündigung möglicher Schutzzölle in den USA und infolgedessen, man könnte fast sagen: Paniklieferungen in die USA. Von Knappheit zu sprechen fände ich überzogen, aber eine Verteuerung ist ganz eindeutig zu sehen. Wir bleiben trotz höherer Preise unseren Zelllieferanten treu. Wir kaufen nur bei von uns umfangreich qualifizierten Quellen, und diese wechseln wir nicht so schnell.
Ist Ihr Wachstum eine Folge der aktuellen Marktlage?
Nein, unser Wachstum ist darauf zurückzuführen, dass wir jetzt stärker im Großhandel vertreten sind und durch diesen Kanal wie geplant auch mehr Umsatz generieren. Wir hatten ein paar vereinzelte Anfragen vor dem Hintergrund der jüngeren Insolvenzen. Alles in allem haben wir wenige Effekte aus der internationalen Marktentwicklung heraus bei uns gespürt.
Sie haben einen Bankability Audit absolviert, weshalb?
Es gab dieses Jahr Verunsicherungen im Markt. In Deutschland war es die Solarworld-Insolvenz, in Frankreich die Insolvenz des großen französischen Herstellers Sillia. Gerade die Partner in Frankreich, wo wir CO2-zertifizierte Solarmodule in Großprojekte liefern, wollen Verlässlichkeit bescheinigt haben. In dem Audit wurden die Produktqualität und die Verarbeitung untersucht, aber auch die finanzielle Stabilität unseres Unternehmens. Wie sieht die Eigenkapitalquote aus, wie laufen der operative Geschäftsbetrieb und andere Kennzahlen? Den Audit hat das französische Institut Kilowattsol durchgeführt, das vor allem für französische Banken die Bankability von Modulherstellern untersucht. Wir haben jetzt noch ein Argument mehr im Gespräch mit unseren Kunden, denn die Ergebnisse aus dem Audit können sich sehen lassen.
Für den französischen Markt ist der CO2-Fußabdruck der Produkte wichtig, können Sie da mithalten?
Auf jeden Fall. Wir haben eine CO2-Bilanz, die gleichauf liegt mit Modulen aus französischer Herstellung und weit unter den Werten asiatischer Hersteller. Wir haben uns nicht nur Lieferanten gesucht, die entsprechend zertifiziert sind, sondern auch unsere Prozesse in der Produktion komplett durchleuchten lassen und ein entsprechendes Zertifikat erhalten. Dieses Thema spielt ja derzeit in Deutschland noch keine große Rolle, doch auch hier wird es an Bedeutung gewinnen.
Das Gespräch führte Petra Franke.
Bernhard Weilharter
ist Geschäftsführer der CS Wismar. Vor 18 Monaten erlebte die Modulfabrik in Wismar ihren Neustart. Seitdem werden dort in drei Fertigungslinien vor allem Glas-Glas-Module gefertigt.
In deutschen Modulfabriken wie hier bei Heckert Solar ist die Auftragslage derzeit gut. Die zugesagten Lieferfristen werden eingehalten.
Großhändler können kurzfristige Nachfragespitzen meist durch ihre Lagerbestände puffern.
Großhändler listen von ihnen geprüfte Produkte. Kurzfristige Portfolioänderungen gibt es kaum.
