Sie haben im November den Innovationspreis von Berlin und Brandenburg erhalten. Wofür?
Wir haben einen hemisphärisches Nachführsystem für PV-Module und Sonnenkollektoren entwickelt, das ohne Getriebe auskommt. Aus 21 Bewerbungen wurden wir schließlich neben sechs anderen Ideen nominiert. Das ist in schöner Erfolg, der den Namen MP-TEC sicher bekannter machen wird.
Brandenburg ist das Land der Braunkohle, hier hat Vattenfall die politische Hausmacht. Hilft Ihnen der Preis auch dabei, die Sonnenenergie in Potsdamer Regierungskreisen salonfähig zu machen?
Seit einigen Monaten dreht sich der Wind. Die neuen Solarfabriken in Frankfurt an der Oder, Eisenhüttenstadt oder in Brandenburg an der Havel haben sich bis ins Wirtschaftsministerium herumgesprochen. Die Stimmung ändert sich, da wächst ein neuer Industriezweig. MP-TEC ist in Brandenburg mittlerweile der größte Systemanbieter für Solartechnik, wir haben eine eigene Montageplattform entwickelt, und wir produzieren ausschließlich in Eberswalde. Ich habe die Preisverleihung natürlich auch genutzt, um mit einflussreichen Politikern zu sprechen. Wenn die EEG-Novelle wie bisher geplant durchkommt, stirbt das Solarhandwerk. Wollen die Politiker wirklich nur noch große Solaroligopole?
Können Sie das erläutern?
Die Politiker schauen sich vor allem die Gewinne der großen, an der Börse notierten Solarfirmen an. Sie versprechen eine Umsatzrendite von zwanzig Prozent. Ob sie die einhalten können, lasse ich offen. Am Handwerker bleiben nur rund fünf Prozent Marge hängen. Die EEG-Novelle wird die Rendite für Solaranlagen verschlechtern. Wenn die Preise weiterhin so hoch bleiben, müssen wir auf Auslandsmärkte ausweichen. Der Installateur kann das kaum, er bleibt auf der Strecke. Es wäre schade, etwas, das gut begonnen hat, mit einer solchen Novelle niederzumachen. Seit 2006 merken wir, dass der deutsche PV-Markt stottert. Die Preissenkungen kamen aus dem Handel und dem Handwerk. Auch wir mussten unsere Marge um bis zu vierzig Prozent senken, um die Nachfrage anzukurbeln.
Welche Auswirkungen hatte das?
Bislang keine dramatischen, wir haben hier in Eberswalde ziemlich stabil 50 Mitarbeiter, die im vergangenen Jahr rund 42 Millionen Euro umsetzten. Die Photovoltaik ist nur ein Schwerpunkt unseres Geschäfts. Neben Nachführsystemen haben wir beispielsweise das Montagesystem Quick-Line im Angebot. Wir bieten aber auch Sonnenkollektoren sowie Wärmepumpen und Biomassegeräte. Viele Kunden wollen eine umfassende Lösungfür ihr Haus, darauf sind wir gut eingestellt. Das regenerative Wärmegesetz und die steigenden Preise für Heizöl und Erdgas werden dem Wärmemarkt zusätzlichen Schwung verleihen.
Wie hoch ist der Umsatz von MP-TEC im Ausland?
Unsere Exportquote lag 2006 bei rund 24 Prozent, im abgelaufenen Jahr waren es 26 Prozent; Photovoltaik und Solarthermie zusammengenommen.
Reicht Ihnen das?
Nein, wir müssen uns verstärkt auf das Ausland orientieren. Mit Solarthermie sind wir derzeit in Großbritannien und Irland sehr stark. Italien, Benelux und Afrika sind für beide Segmente des Solargeschäftes interessant. In Frankreich und der Türkei liegt unser Schwerpunkt auf Solarthermie, in Griechenland auf Photovoltaik. Das hängt ganz davon ab, welche strategischen Allianzen wir in den Ländern pflegen.
Sie treten im Ausland also nicht selbst auf?
MP-TEC unterhält keine eigenen Büros. Wir arbeiten in der Photovoltaik eng mit Generaldistributoren und Projektierern in der Megawattklasse zusammen. In Westafrika haben wir etliche solarthermische Anlagen verkauft, aber meist mit deutschen Partnern vor Ort. Wir haben uns in Texas und Florida umgesehen, aber wir sind zu klein, um diese Aufbauarbeit zu stemmen. In den USA einen flächendeckenden Vertrieb wie in Europa aufzubauen, das steht 2008 nicht auf unserer Agenda. Asien ist für uns auch kein Thema, als mittelständisches Unternehmen müssen wir unsere Kräfte bündeln.
Welche Module verwenden Sie?
Wir vertreiben Solarmodule von Photowatt und Mitsubishi, wir arbeiten mit verschiedenen Handelspartnern zusammen. Das Modul von Photowatt hat ein exzellentes Schwachlichtverhalten, das ist in unseren Breiten sehr wichtig. Mitsubishi liefert die Module aus Japan vorkonfektioniert an.
Wie sehen Sie die Entwicklung der Modulpreise?
Die Modulpreise werden 2009 etwa zwanzig bis dreißig Prozent unter dem heutigen Niveau liegen. In einem bis anderthalb Jahren löst sich der Engpass beim Silizium auf. Außerdem müssen
sich die Siliziumhersteller bewegen, wenn sie nicht erhebliche Marktanteile an Dünnschichttechnik verlieren wollen.
2009 ist noch lange hin…
Das ist ein explosives Thema, zugegeben. Die Siliziumschwemme wird 2009 auf einen schwachen PV-Markt in Deutschland treffen. Der deutsche Markt ist immer noch der wichtigste Markt auf der Welt. Mit dieser Tendenz muss man sich jetzt befassen. Für uns ist wichtig, dass wir uns eng mit Händlern und Partnern aus dem Handwerk vernetzen. Ich will Ihnen ein Beispiel nennen: In den ersten Jahren von MP-TEC hatten wir in Ostdeutschland kaum Umsätze. Seit wir aber Händler und Installateure aktiv unterstützen, hat sich der Anteil der Umsätze aus dem Osten Deutschlands deutlich erhöht.
Wäre es nicht besser, auf die eigene Kraft zu vertrauen?
Man kann nur gemeinsam erfolgreich sein. Wir betreiben keine eigenen Logistikzentren, nur das nähere Umlandwird direkt von Eberswalde aus beliefert. Wir brauchen also die Händler und die Handwerker, die hautnah am Kunden agieren. Deshalb bieten wir spezielle Schulungen an, in kleinen Gruppen. Wir bilden interessierte Installateure zu Solarhandwerkern aus, und bei weitem nicht nur an unseren eigenen Produkten. In den dreitägigen Seminaren in Eberswalde vermitteln wir die Grundlagen des PV-Geschäfts ebenso wie die Anlagenplanung, Wirtschaftlichkeit und Aspekte des Marketings. Der dritte Tag ist praktischen Übungen vorbehalten und der Zertifikatsprüfung. Über einen speziellen Bonus machen wir unsere Schulungen für Handwerker besonders attraktiv.
Klingt geheimnisvoll...
Ist es überhaupt nicht. Eine Schulung kostet 750 Euro, wir beteiligen uns daran mit 200 Euro. Darüber hinaus können die Teilnehmer die Gebühren mit dem Umsatz am Ende eines Geschäftsjahres verrechnen. Mitglieder von ostdeutschen Innungen erhalten eine zusätzliche Förderung. Das ist ein faires Angebot, immer mehr Handwerker fragen bei uns nach.
MP-TEC bietet eigene Nachführsysteme an, dafür bekamen Sie den Innovationspreis. Welche Rolle spielen neue technische Lösungen beim Umsatz?
Wir bieten unseren Kunden einachsige und zweiachsige Nachführsysteme. Technik und Innovation sind bei den Nachführsystemen ein wichtiger Kaufanreiz, wenn es um große Solarparks geht. Der Eigentümer eines Einfamilienhauses wird in der Regel eine statische Anlage auf dem Dach bevorzugen. Wir haben bisher die Gestelle für Anlagen mit mehreren Megawatt geliefert, derzeit schließen wir einen Auftrag über ein Megawatt auf Martinique ab. Die Nachführsysteme müssen dort Windgeschwindigkeiten von mehr als 200 Kilometern in der Stunde aushalten. Unser hemisphärisches Nachführsystem haben wir im Windkanal bei Orkanstärken von zehn und elf getestet. Es hat durchgehalten.
Wie viel Geld steckt in dieser Innovation?
Rund 100.000 Euro. Drei Leute haben ein ganzes Jahr daran gearbeitet. Noch in diesem Jahr werden wir damit auf den Markt kommen. Die Endmontage läuft bei uns, wichtige Teile kommen von UMEtec in Eberswalde, einer Spezialfirma für Metallbau. Wir legen Wert darauf, dass unsere Systeme von der Dekra geprüft sind. Die Experten haben sich auch unsere Produktion und die Tests angesehen.
Auf Ihrem Firmengelände steht die weltgrößte PV-Anlage auf einem Carport. Das ist eine Spezialität Ihres Hauses. Eine einträgliche Nische?
Wir haben eine hohe Nachfrage, in der Tat. Allerdings können die meisten Handwerker damit nicht so gut umgehen wie
mit einer klassischen Photovoltaikanlage. Wir arbeiten gerade an einer Allianz mit einem großen deutschen Hersteller von Carports, dann werden die Konstruktionen gleich mit Photovoltaik aufgestellt. Strom erzeugende Carports sind oft ein Türöffner, sie werden nicht selten als Designobjekte betrachtet. Es gibt in diesem Geschäft mittlerweile aber auch viele Nachahmer.
