Die Bilanz muss stimmen

Das erste Halbjahr 2016 lief für die meisten Modulhersteller eher verhalten, dann setzte im Sommer „eine unglaubliche Rallye ein“, wie Michael Bönisch beschreibt. Er leitet den Vertrieb von Heckert Solar, einem bekannten Modulproduzenten aus Chemnitz. Heckert ist bei den deutschen Installateuren sehr beliebt, Preise und Leistung stimmen. „Wir haben von der Bekanntheit unserer Marke profitiert“, analysiert Bönisch. „Unser Umsatz stieg zum Jahresende um elf Prozent auf rund 80 Millionen Euro an. Da bleibt auch nach Steuern ein bilanzieller Gewinn übrig.“

Die sehr starke Nachfrage nach Solarmodulen in der zweiten Jahreshälfte schraubte die Liefermengen hoch: 2016 hat Heckert Solar rund 136 Megawatt Solarmodule verkauft. Zu Jahresbeginn 2017 war die Produktion trotz des unverminderten Preiskampfes für ein Quartal ausgebucht. Offenbar ging die Rallye weiter.

Heckert hat das Gros seiner Umsätze mit polykristallinen Standardmodulen gemacht, dort ist der Preiskampf mit den Chinesen besonders erbittert. Der großchinesische Merger von Fortune Solar und Trina Anfang März zeigt, wie hart der Markt umkämpft wird. Und wie schnell sogar Giganten straucheln.

Heckert beweist, dass auch kleinere Modulhersteller aus Deutschland durchaus ein profitables Geschäft machen können. Es geht nicht darum, besonders viele Module zu produzieren, sondern Gewinne zu erzielen. Heckert hat in den vergangenen Jahren rund 40 Millionen Euro in neue Fertigungstechnik investiert, um die Solarmodule vollautomatisch und in höchster Qualität zu produzieren.

Bis zu 300 Megawatt Solarmodule soll das Werk in Zukunft pro Jahr ausstoßen. 2017 könnten es bereits 160 Megawatt werden.

Fünf Busbars als neuer Standard

Mitte 2016 kamen die neuen Monomodule Nemo 60M mit vier Busbars auf den Markt. Zur Intersolar wird ein Monomodul mit fünf Busbars vorgestellt. Alle vier Modullinien werden in diesem Jahr auf fünf Busbars umgerüstet.

Der Übergang auf fünf Busbars erhöht den Aufwand in der Modulfertigung, weil pro Modul mehr Lötstellen gesetzt werden müssen. Dieser Mehraufwand ist angesichts des Preisdrucks gut abzuwägen.

Allerdings ist der Energieertrag bei fünf Busbars etwas höher als mit vier Busbars. Heckert will den Durchsatz seiner Linien weiter steigern, um die Kosten pro Modul zu senken.

Keine Perc-Zellen im Modul

Anders als beispielsweise Solarworld verbaut Heckert keine Perc-Zellen, sondern wartet die weitere Entwicklung ab. So kommen Monostandardzellen zum Einsatz, um bis zu 290 Watt aus 60 Zellen zu holen. Solche Monozellen sind am Markt preiswert verfügbar.

Interessant ist das Auslandsgeschäft. Die Sachsen konnten ihre Umsätze außerhalb Deutschlands im vergangenen Jahr verdoppeln. Der Anteil der Exporte stieg von 15 auf 30 Prozent. „In diesem Jahr könnten wir sogar 40 Prozent erreichen“, hofft Michael Bönisch. „Benelux läuft sehr gut, auch Skandinavien, Ungarn und Slowenien.“

Auf dem britischen Markt ist Heckert bislang nicht aktiv. Der Vertrieb im Ausland erfolgt nicht über eigene Niederlassungen, sondern ausschließlich über regionale Partner vor Ort. Im Heimatmarkt kämpft Heckert – wie andere einheimische Hersteller auch – gegen die aggressiven Chinesen, doch langsam deutet sich ein Umdenken bei den Kunden an.

Vertrieb direkt an die Installateure

Denn die Modulpreise spielen in der Gesamtkalkulation eines Solarauftrags mit Stromspeicher, Wärmepumpe und vielleicht Elektroladesäule kaum noch eine Rolle. Im Heimatmarkt verkauft Heckert direkt an die Installateure, der Großhandel bleibt weitgehend außen vor. Neben seinen Solarmodulen bietet Heckert auch die Wechselrichter von SMA, Fronius und Kostal an.

Installateure können in Chemnitz zudem die Stromspeicher von Varta und Mercedes kaufen, dazu werden regelmäßig Schulungen angeboten. Erfolge erzielte Heckert im vergangenen Jahr als Modullieferant für große Energieversorger, die ein eigenes Solargeschäft für ihre Kunden aufbauen wollen.

www.heckert-solar.com