Mehr als drei Jahrzehnte ist Kai Lippert mittlerweile im Solargeschäft tätig. Er hat den Solargroßhändler EWS in Handewitt an der dänischen Grenze gegründet und durch schwierige Zeiten geführt. Für ihn war 2018 ein sehr gutes Jahr. „Unsere Absätze in Deutschland liegen in den letzten sechs Monaten auf Rekordniveau“, analysiert er. „Auch deshalb lagen wir hier 2018 deutlich über dem Vorjahr und erwarten auch in diesem Jahr wieder ein erfreuliches Wachstum.“
Lipperts Vertriebsraum umfasst neben Deutschland auch Skandinavien und Holland. Der Norden scheint von den sinkenden Modulpreisen besonders profitiert zu haben. „Gleichzeitig hält auch die Entwicklung in den skandinavischen Märkten Schritt“, beobachtet Lippert. „Sogar in den Niederlanden konnten wir unser Geschäft kräftig ausbauen.“ Einen Einbruch der Nachfrage erwartet EWS in keinem der Märkte Nordeuropas, weder 2019 noch in den Folgejahren.
Der Photovoltaikmarkt scheint sich zu beruhigen, das überhitzte Auf und Ab bei den Modulpreisen scheint sich zu glätten – auf niedrigem Niveau. „Der Preis für hochwertige Solarmodule stabilisiert sich derzeit aufgrund der starken internationalen Nachfrage“, kommentiert Kai Lippert. „Die Produktionskapazitäten werden mittelfristig weiter etwas über der Nachfrage liegen, was die Preise bald wieder unter Druck setzen wird.“
Wenn die Modulpreise rutschen, müssen auch die Anbieter von Wechselrichtern reagieren: „Die stetige Verbesserung der Relation von Preis und Leistung bei den Wechselrichtern macht die Nutzung von Solarstrom zusätzlich immer attraktiver“, sagt Lippert. „Einen Preisverfall, wie ihn die Branche in der Vergangenheit erlebt hat, wird es aus unserer Sicht aber nicht mehr geben.“
Vor allem monokristalline Module sind im vergangenen Jahr deutlich günstiger geworden. Die Werke wurden ausgebaut und übersteigen bereits die Kapazitäten für Polymodule. „Das Angebot steuert in diesem Fall die Nachfrage, wobei der Schwerpunkt in der Distribution wegen des besseren Handlings immer noch beim 60-Zeller liegt“, urteilt der Experte aus Handewitt. „Da der spezifische Preisunterschied von höheren Wattklassen zur Standardware immer weiter zurückgeht, steigt der Anteil von Modulen mit effizienteren Zelltechnologien wie der Halbzelle und bifazialen Zellen deutlich.“
Beim Einsatz von Modulen mit integrierten Optimierern sind die Kunden von EWS eher zurückhaltend. „Als Grund hierfür wird oft die Angst vor unsicheren Verantwortlichkeiten im Garantiefall genannt“, berichtet Kai Lippert. „Wir verkaufen daher die Optimierer separat bei gleichzeitig flexiblerer Modulauswahl.“
Krannich verkaufte eine Million Module
Bei Krannich Solar in Weil der Stadt lief es in den vergangenen Monaten gleichfalls sehr gut. Krannich beliefert Solarkunden in Deutschland, Benelux, Österreich, Schweden, Großbritannien und Osteuropa.
In Frankreich oder den USA hat die Krannich-Gruppe regionale Niederlassungen, die eigenverantwortlich agieren. Derzeit sind es 20 Niederlassungen weltweit.
Für Krannich wurde der Preisverfall bei den Modulen von steigender Nachfrage begleitet. „Deshalb ist unser Absatz von Solarmodulen gewachsen, wir konnten den geringeren Umsatz aufgrund des Preisverfalls mehr als ausgleichen“, berichtet Jan Brunner, Vertriebschef von Krannich Solar. „Wir haben im vergangenen Jahr rund 50 Prozent mehr Module gedreht als 2017.“
Hinzu kommt, dass mit der Zahl und Vielfalt der Module auch mehr Systeme und andere Artikel in den Handel kommen. Das erhöht die Anforderungen an die Logistik und das Handling, beides wird schwieriger. „Von Deutschland aus haben wir ungefähr eine halbe Million Solarmodule ausgeliefert“, bestätigt Brunner. „Das sind rund 300 Megawatt. Über die gesamte Krannich-Gruppe mit allen Niederlassungen war es freilich deutlich mehr.
Markt fordert mehr Leistung
Auch bei Krannich wurden deutlich mehr monokristalline Module nachgefragt als Polymodule. „Im ersten Halbjahr wurden noch mehr polykristalline Module nachgefragt. Etwa ab Mitte des Jahres wuchs der Anteil von Monomodulen stark“, erinnert sich Jan Brunner. „Als im Herbst die Mindestpreise wegfielen, hat Mono die polykristalline Konkurrenz überholt. Mittlerweile machen bei uns monokristalline Module rund 75 Prozent des Modulhandels aus.“
Das Grundrauschen läuft über Standardmodule mit 300 bis 310 Watt. „Mono-Perc mit Halbzelle leistet 320 Watt, da stieg die Nachfrage gleichfalls deutlich an. Der Trend zu höheren Leistungsklassen wird sich 2019 fortsetzen. Im Februar machten monokristalline Module bei uns drei Viertel des Modulgeschäftes aus.“
Poly fällt zurück
Obwohl die Nachfrage vor allem bei kommerziellen Anlagen stark anstieg, bisher eine Domäne für Polymodule. Der Grund: „Noch sind die Kürzungen der Vergütung bei uns nicht durch“, urteilt Brunner. „Viele Kunden wollen jetzt noch rechtzeitig ihre Anlagen ans Netz bringen. Der Preisunterschied zwischen Poly und Mono ist nicht mehr so groß, also greifen sie bei Monomodulen zu.“
Soll heißen: Wenn sich noch einmal ein signifikanter Preisunterschied ergibt, könnte sich das Blatt wieder wenden. Denn: „Polykristalline Module werden auch weiterhin dort verbaut, wo große Flächen zur Verfügung stehen“, kommentiert der Vertriebsexperte die Aussichten. „Dort geht es vor allem um möglichst niedrige Preise. Die Kunden interessiert nur das Verhältnis von Preis, Leistung und Wirkungsgrad. Das muss stimmen. Dann ist es eigentlich egal, ob im Modul monokristalline oder polykristalline Zellen stecken. Da spielt es auch keine Rolle, ob es Vollzellen oder Halbzellen sind.“
Nachfrage dürfte steigen
Derzeit sieht Jan Brunner eine Stabilisierung der Modulpreise, nachdem sie zu Jahresbeginn leicht anstiegen. „Ich gehe davon aus, dass die Nachfrage nach Modulen sogar weiter steigen wird“, meint er. „Denn die Vergütung wird weiter abgesenkt, zudem droht das Ende der Förderung, wenn der Deckel von 52 Gigawatt in Deutschland erreicht ist.“
Das könnte seiner Meinung nach durchaus schon Ende 2019 oder im ersten Quartal 2020 der Fall sein. „Also lohnt es sich überhaupt nicht, auf sinkende Modulpreise zu warten.“
Im deutschen Markt dürfte das Wachstum weitergehen. „In Deutschland könnten es plus 50 Prozent werden“, prophezeit Brunner. „In Holland legt der Markt ebenfalls stark zu. In Schweden geht unser Geschäft förmlich durch die Decke. Das hätten wir vor wenigen Jahren noch nicht gedacht, dass die Photovoltaik in Skandinavien so schnell ein Renner wird.“
Kurz nachgefragt
„Bei Mono-Perc wächst der Wettbewerb“
Das Jahr 2018 war von fallenden Modulpreisen geprägt. War es ein schwieriges Jahr für Sie?
Bernhard Weilharter: Ja, es war schwierig, auch wenn wir 2018 mit einem positiven Ergebnis abschließen konnten. Es war sogar schwieriger als 2017, als wir von einigen Großprojekten in Frankreich, der Türkei und in Osteuropa profitierten.
Mit welchen Preisen hatten Sie zu kämpfen?
Derzeit liegen wir mit unseren Glas-Folie-Modulen im unteren 30er-Bereich, also bei 32 bis 36 Cent je Watt. Doppelglasmodule sind etwas höher, der Abstand zu den Glas-Folie-Modulen ist in etwa gleich geblieben, trotz der sinkenden Preise auch in diesem Segment.
Wie war die Nachfrage 2018 und zum Jahresbeginn 2019?
Erfreulich hoch, unser Auftragseingangsbestand stimmt uns optimistisch. Bei den Großprojekten war es schwierig, dafür hat die Nachfrage bei privaten und kleineren Gewerbeanlagen deutlich zugelegt. Davon konnten wir profitieren und die Effekte aus den Großprojekten sogar überkompensieren.
Wie verteilt sich die Nachfrage auf polykristalline und monokristalline Produkte?
Monokristalline Perc-Module spielen eine wachsende Rolle. Denn das Delta zu den polykristallinen Modulen ist geringer geworden. Da schwenken viele Kunden lieber auf Mono um, der Markt ist hungrig auf Leistung.
Wie wirkt sich das auf die Modulpreise aus?
Die Preise ziehen wieder an. Seit Dezember sind die Zellen im Einkauf um drei Cent teurer geworden. Noch geben wir diese Preisentwicklung nicht an unsere Kunden weiter, denn wir wollen zunächst den sehr guten Auftragsbestand bedienen.
Zeigen die Preise für Mono-Perc-Module mittelfristig nach oben?
Ich erwarte, dass sie im ersten Halbjahr anziehen, um danach im dritten Quartal wieder nachzugeben. Mehr Hersteller bieten jetzt auch Mono-Perc an. Ich erwarte auch, dass Poly noch günstiger wird. Poly-Perc lehnen wir aufgrund der mangelnden Leistungsstabilität ab.
Fertigen Sie überhaupt noch polykristalline Module?
Für uns ist es eigentlich egal, ob wir polykristalline oder monokristalline Zellen in unsere Modulfertigung bringen. Das hängt davon ab, welche Aufträge nachhaltig und wirtschaftlich für uns sind. Zurzeit ist Mono-Perc noch sehr volatil, was die Preise der Hersteller betrifft. Es wäre zu früh, nur noch diese Module anzubieten.
Sie haben auch Glas-Glas-Module im Portfolio, poly- und monokristalline. Wie läuft dieses Segment?
Glas-Glas-Module gehen sehr gut in Frankreich. Dort haben wir 2018 rund 20 Megawatt abgesetzt, davon das Gros Glas-Glas. In Frankreich spielt Repowering eine gewisse Rolle, deshalb konnten wir auch polykristalline Glas-Glas-Module verkaufen.
Und in den Benelux-Staaten?
Wir sind in dem Markt nur 1,5 Jahre nach Markteintritt in etwa gleich groß wie in Frankreich und verkaufen hier ausschließlich Glas-Glas. Um in den Niederlanden mehr Glas-Folie-Module zu vertreiben, haben wir eigens ein Premiummodul aufgelegt, mit 60 Zellen, Full-Black-Optik und schwarzer Verschaltung. Es leistet 305 Watt.
Welche Rolle spielt Skandinavien für Sie, zumal es faktisch vor Ihrer Haustüre liegt?
In Schweden sind wir erst letztes Jahr gestartet, da ist noch einige Pionierarbeit zu leisten. In Schweden geht es vor allem um Low-Carbon-Module und Module für sehr hohe Schneelasten, in erster Linie für private und kleinere gewerbliche Anlagen.
Wie gehen Sie in diesem jungen Markt vor?
Ende 2018 haben wir eine Kooperation mit Eon und dem Großhändler Solar Supply Sweden AB gestartet. Weitere Großhändler haben bereits angefragt. Zudem bauen wir uns größere Installateure auf, die wir direkt beliefern. Das haben wir in Benelux so gemacht, das hat sich bewährt.
Wie bewerten Sie den Schweizer Markt?
Sehr erfolgreich. 2017 sind wir als OEM-Lieferant für Ernst Schweizer AG, den Entwickler des Indachsystems Solrif, gestartet. Durch strategische Vertriebspartnerschaften wurden die Absatzmengen in der Schweiz deutlich gesteigert.
Wie entwickelt sich die Nachfrage nach bifazialen und Halbzellenmodulen?
Unser bifaziales Glas-Glas-Modul mit 60 Zellen leistet 290 Watt. Wir verkaufen es bei Carports oder Fassadenprojekten, also eher in der bauwerkintegrierten Photovoltaik. Im Aufdachgeschäft spielen sie keine Rolle, macht auch wenig Sinn. Zurzeit bereiten wir zwei Projekte mit Gewächshäusern vor. Die dafür bestimmten Module sollen einen gewissen Anteil Licht durchlassen. Dort ist es sinnvoll, die Rückseite zur Verstromung zu nutzen.
Und bei den Halbzellen?
Bisher haben wir keine Halbzellenmodule. Wir werden unsere Maschinen umrüsten, damit wir damit in den Markt gehen können. Halbzellenmodule sind ein Weg, die Leistung der Module zu erhöhen. Ein anderer Weg sind zum Beispiel größere Zellformate. Wir werden sehen, wie sich das entwickelt. Halbzellenmodule wird es von uns nicht vor Jahresende 2019 geben.
Welchen Ausblick wagen Sie für 2019?
2018 haben wir 72 Megawatt Modulleistung verkauft. In diesem Jahr wollen wir um 20 bis 25 Prozent wachsen. Unsere Strategie bleibt auch 2019, dass wir nicht vordergründig über die Menge wachsen, sondern über Premiumprodukte.
Welche Neuheiten dürfen wir zur Intersolar erwarten?
Wir gehen einen Schritt zum smarten AC-Modul, gemeinsam mit unserem Partner Enphase. Es wird ein Glas-Glas-Modul mit integriertem Mikrowechselrichter geben. Der Vertrieb beginnt in Frankreich und Benelux, später rollen wir das in Deutschland aus.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Dr. Bernhard Weilharter
startete nach seiner Promotion zunächst bei Bosch Siemens Hausgeräte. Danach wechselte er in die Strategieberatung der Accenture AG. Danach erfolgte der Wechsel zur Palfinger AG, einem Anbieter von Lkw- und Marinekränen. Parallel absolvierte er eine berufsbereitende Ausbildung zum Krisen- und Sanierungsmanagement. Nach Abschluss des Studiums wechselte er zum Unternehmenssanierer Wieselhuber & Partner, als Chief Restructuring Officer. 2014 ging er zur Pari Group. Dort verantwortete er den Kauf des Modulwerks in Wismar. 2016 stieg Weilharter bei der Pari Group aus und übernahm die Geschäftsführung der CS Wismar GmbH.
Immer mehr Ware wird weltweit bewegt, in immer mehr Märkten. Die Preise für die Komponenten sinken, dafür gewinnen die Logistikkosten der Händler an Bedeutung.
