Der Weg zur Internationalisierung ist gerade für kleine und mittlere Photovoltaikunternehmen schwierig und kostenintensiv. Es gilt, die Märkte im Ausland zu kennen und sich dort zu verankern. Der europäische Markt bietet spannende Expansionsmöglichkeiten.
Raus aus den deutschen Begrenzungen, rein in den europäischen Markt: Der Weg zur Internationalisierung ist gerade für kleine und mittlere Photovoltaikunternehmen schwierig und kostenintensiv. Es gilt, die Märkte im Ausland zu kennen und sich dort zu verankern. Das ist ein Prozess, der länger dauert. Und es stellt sich die Frage, welches die richtigen Schritte auf dem Weg dorthin sind. Sicher kommt es darauf an, welches Produkte oder Services angeboten werden.
Wer auf die Facebook-Seiten von Granzow Photovoltaik geht, wundert sich, dass "Gefällt-mir" Angaben zu einem hohen Teil aus von europäischen Nachbarländern kommen. Da sind neben deutschen auch viele englische, niederländische, ungarische und polnische Posts. Und das hat einen Grund. Den findet man unter Granzows Onlineshop. Hier findet der Interessent Granzows Photovoltaikartikel digital. Da sich der Großhändler an B2B-Kunden wendet, ist eine Anmeldung nötig. Im Shopbereich versteckt sich auch die Antwort auf die vielen Posts aus den europäischen Nachbarländern. Die Artikel werden in fünf Sprachen offeriert, neben deutsch eben auch in englisch, niederländisch, ungarisch und polnisch.
Mehrsprachig stärkt den Vertrieb
"Die meisten Kunden aus unseren Nachbarländern sprechen auch entweder deutsch oder englisch", berichet Einlaufleiter Jürgen Hildebrand, Hauptakteur auch ebim Facebookauftritt von Granzow Photovoltaik. Mit den neuen mehrsprachlichen Angeboten stärkt Granzow seine Präsenz in den Nachbarländern jedoch weiter und macht seine Shops noch nutzerfreundlicher für die Nachbarn. Die Reaktionen bestärken den Großhändler. Die mehrsprachigen Angebote werden sehr gut angenomemn und stärken den Vertrieb bei den Nachbarn. Seit März dieses Jahres gibt es dazu auch noch eine neue Landing Page in neun Sprachen und Kontaktformulare in den Landessprachen.
Deutschen Kunden ist es allgemein sehr wichtig, dass hinter einem Online-Shop auch konkrete Personen stecken, die im Zweifelsfall erreicht werden können. Offenbar geht es den bestehenden und potentiellen Kunden im europäischen Ausland genauso. Denn Granzow bekommt Anrufe aus vielen Nachbarländern. Die wollen aber auch beantwortet werden. Wer also eine erfolgreiche digitale Präsenz in verschiedensprachigen Märkten haben möchte, sollte auch mehrsprachiges Servicepersonal haben, um auf Mails und Telefonate zu antworten. Das muss nicht gleich ein Heer von Mitarbeitern aus den jeweiligen Ländern sein. Fast alle B2B-Kunden sind des Englischen oder auch des Deutschen mächtig. Bei Granzow beantwortet die Anfragen ein Mitarbeiter, der über ein Jahr in Australien gelebt hat und hier sein Englisch perfektionieren konnte.
Geschäft verteilt sich besser
Für Jürgen Hildebrand ist klar, dass es zur weiteren Expansion auf dem europäischen Markt höchstens eine Alternative gibt: weltweites Wachstum. "Allein im Jahr 2015 hat ist die wekltweite Photovoltaikleistung um 12-13 Prozent gestiegen. Damit ist das internationale Wachstum stärker als das auf dem deutschen Markt." aber nicht nur das absolute Wachstum ist interessant. "Das Geschäft verteilt sich besser", weiß Hildebrandt. Wärend beispielsweise in Deutschland im Januar und Februar nahezu garnichts bestellt wird, sind die Niederländer in dier Zeit bestellfreudig." Warum das so ist, weiß der Prokurist nicht genau. Er vermutet, dass das mildere Klima beim westlichen Nachbarn ein Grund sein könnte. Aber das ist ihm letztendlich auch nicht so wichtig. die versetzten Aktivitäten sorgen für mehr Kontinuität und helfen, die Kapazitäten besser auszulasten. Ein Grund mehr, verstärkt auf die europäischen Nachbarn zu setzten. (William Vorsatz)
Lesen Sie den ausführlichen Bericht zur Expansion in Europa in der Maiausgabe der Fachzeitschrift photovoltaik. Wenn sich für die Solarbranche in Europa interessieren, ist www.pveurope.eu außerdem ein Muss.
