Wie ist das vergangene Jahr für Sonnen gelaufen?
Philipp Schröder: 2016 haben wir insgesamt 7.200 Speicher verkauft. Das heißt, wir haben unsere Absatzmenge gegenüber dem Vorjahr nahezu verdoppelt. Der Umsatz stieg von 26 Millionen Euro auf 42 Millionen Euro. Trotz des Hickhacks um die KfW-Förderung hatten wir also Grund zur Freude.
Spielt die Förderung im Markt überhaupt noch eine Rolle?
Zumindest verliert sie an Bedeutung. Bei unseren Speichern lag die Förderrate 2016 nur noch bei rund 30 Prozent. Im vierten Quartal haben wir einen regelrechten Schlussspurt erlebt. Das lag nicht an der Förderung, sondern an der Einführung unserer Sonnen-Flat. Der November und der Dezember waren die stärksten Monate.
Ging es auf diese Weise ins neue Jahr?
Im ersten Quartal hatten wir ein deutlich stärkeres Geschäft als im gleichen Zeitraum des Vorjahres. Jetzt zahlt sich aus, dass die Installateure geschult sind, dass unser CRM-System steht und unser Inside-Sales-Team mit unseren Partnern auf dieser Plattform arbeitet. Darüber generieren wir die Leads und verteilen sie, auch wird der Service darüber abgewickelt.
Welche Aussichten prognostizieren Sie für dieses Jahr?
Wir hoffen, dass der Photovoltaikmarkt wieder anzieht. Mittlerweile werden zwischen 80 und 90 Prozent aller Solargeneratoren mit Speichern verbaut, zumindest bei den Privatkunden. Wir erwarten auch, dass sich der Speichermarkt ein Stück weit vom Solarmarkt entkoppelt.
Welche Stückzahlen wollen Sie 2017 verkaufen?
Wenn es so weiterläuft wie bisher, könnten wir zwischen 10.000 und 13.000 Geräte absetzen. Das wäre ein neuerliches Wachstum um 50 Prozent. Darin sind auch die internationalen Verkäufe enthalten, die an Bedeutung gewinnen. In Italien haben wir 2016 rund 1.200 Systeme verkauft. Dort begann der Markt erst im März, als das erste Förderprogramm für Speicher in der Lombardei startete. In den USA haben wir knapp 1.000 Geräte verkauft. Und der australische Markt macht sich ebenfalls seit März 2016 bemerkbar.
Wie könnten sich die ausländischen Märkte in diesem Jahr entwickeln?
Prinzipiell bauen wir in neuen Märkten wie Italien oder Australien zunächst Speicher ein, also die Hardware. Im zweiten Schritt kommt die Einführung unserer Community. In Italien werden wir das gemeinsam mit dem Stromversorger Edison ausrufen. In Australien ist der Strommarkt bereits liberalisiert. Die Netze haben zum Teil extreme Schwankungen. Dort kann jedermann im Markt für Primärregelenergie teilnehmen. Ab Ende 2017 wollen auch wir als eigenständiger Versorger auftreten.
Wie bewerten Sie die Entwicklungen in Europa?
Ich erwarte, dass der britische Speichermarkt stark wachsen wird. Traditionell gibt es in Großbritannien keinen Einspeisetarif für Sonnenstrom, sondern einen „Generation Tariff“, der die Erzeugung von Sonnenstrom belohnt – egal, ob man ihn ins Netz speist oder selbst verbraucht. In diesem Markt besteht als Haupthemmnis, dass viele Solarteure durch den drastischen Einbruch aus dem Markt verschwunden sind. Zudem wurden AC-seitig eingebundene Speicher als Generatoren definiert und entsprechend besteuert. Jetzt hat sich die Rechtslage geändert.
Also erwarten Sie daraus eine zusätzliche Dynamik?
Die Installateure können die Systeme rechtssicher vertreiben und anschließen. Auch Regelenergie spielt eine große Rolle, in Großbritannien wurden bereits einige Megawatt in Großspeichern an die Netze angeschlossen. Unsere Batterien sind aufgrund der Tiko-Zähler sehr gut für diesen Markt geeignet.
Sehen Sie weitere Märkte im Aufwind?
Beispielsweise in Schweden haben wir einige Geräte verkauft, naturgemäß ist dieser Markt aber nicht so groß, von seinem Potenzial her. Der schwedische Staat fördert die Investition in Speicher zu 60 Prozent, das ist sehr ordentlich. In Spanien bestehen rechtliche Hürden, aber auch dort tut sich etwas. Die Regierung in Madrid hat große Angst, dass sich Fälle von Einspeisebetrug wiederholen, wie seinerzeit bei der Photovoltaik. Der spanische Markt ist jedoch aufgrund der hohen Sonneneinstrahlung und der hohen Penetration mit Photovoltaik in einigen Regionen sehr interessant, um Speicher nachzurüsten. In Belgien haben wir bereits einige Hundert Sonnen-Speicher verkauft.
In diesem Jahr erwartet die Branche einen deutlichen Zuwachs bei Gewerbespeichern. Weiten Sie Ihr Geschäft auch in dieses Segment aus?
Sonnen sieht sich als Endkundenmarke. Mit unserer Sonnenbatterie Pro kann man bis zu 48 Kilowattstunden abdecken, das ist zumindest für kleinere Gewerbebetriebe interessant. Für größere Projekte braucht man eine eigene Projektierungsabteilung, also ein Team von Ingenieuren. Denn solche Speicher werden für die konkreten Anforderungen eines Unternehmens geplant, ausgelegt und installiert. Auch gelten andere Anforderungen an die Vorfinanzierung und Finanzierung der Projekte.
Wie erfolgt die Zusammenarbeit mit den Installateuren, die Ihre Speichersysteme bei den Endkunden einbauen?
Wir arbeiten direkt und sehr eng mit unseren Partnern zusammen und gehen dabei ausdrücklich nicht den Weg über den Großhandel. Wir unterstützen unsere Partner in allen Bereichen wie dem Marketing, dem Service und dem Vertrieb. Über unsere Webplattform oder unsere Hotline sammeln wir zum Beispiel Leads von potenziellen Kunden und leiten sie kostenlos an unsere Installationspartner weiter.
Was die Installateure in ihrem Vertrieb wiederum entlastet …
Sie brauchen keine Leads mehr woanders zu kaufen und erhalten von uns kontinuierlich die Kontakte von Interessenten. Mit unseren Partnern haben wir einen mittleren Preis für eine Photovoltaikanlage abgestimmt, den wir dem Kunden auf unserer Website nennen können, je nach Größe und Komplexität seiner Wünsche. Wir vertreiben dabei nicht nur Speicher, sondern bieten auch die Photovoltaik mit an.
Also geht das Geschäft vom Speichergerät weg in die Breite …
Letztlich bieten wir den Installateuren und ihren Kunden die Photovoltaik, die Stromspeicher und den Stromvertrag als Gesamtpaket an. Partner wie Energeticum verkaufen 100 Speicher im Monat, so gestalten wir die Synergien aus. Wir sind Partner der Installateure, ihr Frontend in den Markt der Endkunden. Auf diese Weise treten wir immer mehr in Wettbewerb zu den Energieversorgern. Wir sehen uns immer weniger in der Konkurrenz zu den Herstellern von Photovoltaik oder Speichern.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Philipp Schröder
ist seit Herbst 2015 Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei Sonnen. Zuvor leitete der 33-Jährige das Deutschlandgeschäft von Tesla. Begeistert von den erneuerbaren Energien, gründete Philipp Schröder sein erstes Unternehmen in dieser Branche bereits während des Studiums. Danach ging er zum Projektentwickler Juwi Solar, wo er den Vertrieb leitete. Anschließend kam er zum ersten Mal zu Sonnen, wo er den Vertrieb aufbaute.
