Zurück auf Los

10.07.2013 | Veröffentlicht in Ausgabe 07-2013

Umsatz eingebrochen — Die letzten zwei Jahre waren hart für den Freiburger Installationsbetrieb Energossa. Aber dieKrise hat auch ihr Gutes. Reinhard Huschke

Für einen eigenen Stand auf der Freiburger Messe „Gebäude-Energie-Technik“ hat es in diesem Jahr nicht gereicht, Energossa-Geschäftsführer Helmut Godard musste sich auf dem Stand eines Kooperationspartners einmieten. Damit erging es seiner Firma noch besser als manchem Wettbewerber: „Einige von denen, die bisher immer da waren, habe ich diesmal vermisst.“ Wie es diesen Kollegen ergangen ist, kann er nur ahnen: „Auf der Installationsebene wird leise gestorben.“ Die Krise der Photovoltaik findet natürlich nicht nur in Freiburg statt, aber hier, in der einstigen „Solarhauptstadt“, ist der Markt nach Godards Eindruck noch stärker eingebrochen als anderswo. Auch Wolfram Seitz-Schüle von der Freiburger Handwerkskammer nimmt die Stimmungslage in den betroffenen Gewerken als „sehr zurückhaltend bis eindeutig schlecht“ wahr.

Bereits im Mai 2012 hatte der Branchenverband BSW-Solar nach einer Befragung von rund 200 Mitgliedsunternehmen aus den Bereichen Installation, Großhandel und Produktion vor einem drohenden Umsatzrückgang um 50 Prozent für 2012 gewarnt, was sich im Fall von Energossa ziemlich genau bewahrheitet hat. „Deshalb ist uns im letzten Jahr auch die Lust vergangen, unser 25-jähriges Firmenjubiläum zu feiern“, merkt Godard an, der seit der Firmengründung 1987 alle Höhen und Tiefen der Branche erlebt hat. Rund 700 Photovoltaikanlagen mit einer durchschnittlichen Leistung von elf Kilowatt hat Energossa bis heute in der Region Freiburg und im angrenzenden Elsass gebaut.

:„Insgesamt ist es schon deutlich weniger als früher. Wenn ich zehn Wechselrichter erneuere, entspricht das vom Ertrag in etwa dem einer neu gebauten Fünf-Kilowatt-Anlage.“ Helmut Godard, Energossa

Mit zwei Mitstreitern hatte Helmut Godard zunächst eine GbR gegründet. 1991 wurde daraus die heutige Energossa GmbH mit ihm als alleinigem Gesellschafter. In den ersten Jahren umfasste das Angebot neben der Photovoltaik noch andere, wie man damals sagte, „dezentrale Energien“ wie Wind-, Wasser- und Blockheizkraftwerke.

Von der Pionier- zur Boomtechnologie

Doch die Photovoltaik erwies sich bald als einzige Technologie, bei der „schnell etwas ging“ – bei Wind- und Wasserkraft gab es extrem langwierige Genehmigungsprozeduren, und Blockheizkraftwerke waren technisch noch nicht ausgereift. Und die Beschäftigung mit Photovoltaik machte Laune. Solarmodule auf dem Dach waren in den 1990er-Jahren eine Sensation: „Da kam die Zeitung und das Fernsehen zur Einweihung“, erinnert sich Godard. Besonders stolz ist er noch heute auf die 1,1-Kilowatt-Anlage auf der Freiburger Ökostation, die Energossa 1990 im städtischen Auftrag errichten durfte. „Die Wirtschaftlichkeit hat damals keine Rolle gespielt – die Kunden waren Überzeugungstäter, die wollten ein Zeichen setzen.“ Und Fachleute waren rar, sodass Energossa als einer der wenigen Photovoltaik-Installationsbetriebe der Republik einen sagenhaften Marktanteil von rund zehn Prozent in Baden-Württemberg und einem Prozent bundesweit erreichte.

Schluss mit lustig

Erst nach der Jahrtausendwende wurde die Photovoltaik zum Massengeschäft. Trotz der wachsenden – oft auch unseriösen – Konkurrenz seien die Jahre von 2003 bis 2009 Energossas beste Zeit gewesen, erinnert sich Vertriebsmann Peter Herrmann, der 2003 zu Energossa stieß. Doch dann war Schluss mit lustig, es folgten mehrere „Nackenschläge“ unmittelbar aufeinander: „Besonders die drei Degressionsstufen von 2010 haben uns sehr zugesetzt“, erzählt Helmut Godard. „Dreimal arbeiten bis zum Umfallen und danach nichts mehr.“ Mit Stammpersonal könne man so etwas auf Dauer nicht durchhalten, und mit ungelerntem Zeitpersonal wollte Godard den Ruf seiner Firma nicht kaputt machen. Völlig zum Erliegen gekommen sei der Markt dann nach der letzten großen Degressionsstufe am 1. April 2012. Von ehemals 13 Mitarbeitern ist Energossa während der letzten beiden Jahre auf fünf geschrumpft.

Gesteuerter Imageschaden

Als weitere Ursache für den wirtschaftlichen Einbruch neben der schnellen und kurzfristigen Degression der Einspeisevergütung sieht Helmut Godard den, wie er glaubt, „gesteuerten“ Imagewandel der Photovoltaik. „Wir waren immer die Guten – und plötzlich wurden wir zu Buhmännern, die dafür verantwortlich sind, dass Hartz-IV-Empfänger über die EEG-Umlage die Stromrechnung der Ökokapitalisten mitbezahlen.“ In einigen Publikumsmedien sei die Thematik wiederholt so dargestellt worden, als ob das Wachstum der Photovoltaik zu den größten Problemen Deutschlands gehöre. Auch dem aktuellen Umweltminister wirft er eine gezielte Verunsicherung der Kunden vor. All das habe Spuren hinterlassen: „Heute zeigt kaum noch jemand stolz seine Photovoltaikanlage her.“ Die Verbitterung ist Helmut Godard anzumerken.

Allerdings kann man bei Energossa der aktuellen Lage durchaus auch positive Seiten abgewinnen. Der Photovoltaikmarkt sei ruhiger geworden, die hektischen Installationsrallyes zum nächsten Degressionstermin und die damit verbundenen Engpässe im Materialfluss fänden seit Einführung der monatlichen Degression nicht mehr in dem Maße statt. Auch die Einstellung der Kunden hat sich, wie Helmut Godard findet, zum Positiven gewandelt. „Früher, als Photovoltaik vor allem eine Geldanlage war, hat das die Leute gierig gemacht. Es galt die Devise: alles aufs Dach, was irgendwie draufgeht.“

Wie in frühen Tagen

Mittlerweile höre man eher: Ich habe 10.000 Euro übrig, was kriege ich dafür? Wegen der niedrigen Sparzinsen liege es eben nahe, überschüssiges Geld in Photovoltaik zu investieren, kreditfinanzierte Anlagen gebe es im privaten Bereich dagegen kaum noch. „Wir haben unsere Anlagen schon immer auf maximalen Ertrag und nicht auf maximale Leistung ausgelegt“, betont Peter Herrmann, „deshalb kommt uns diese Einstellung sehr entgegen. Für Helmut Godard ist die Situation heute fast wieder so wie in den Pionierzeiten: „Wer heute eine neue Anlage baut, tut das vor allem, um sich von den Stromkonzernen unabhängiger zu machen.“ Deshalb sei mittelfristig auch die Kombination mit Energiespeichern interessant, aber „verkauft haben wir noch keinen“. Allerdings geht er davon aus, noch in diesem Jahr einige Systeme von Varta (zur Nachrüstung in Bestandsanlagen), Bosch/Voltwerk (für Neuanlagen) oder SMA (für beide Anwendungen) zu installieren. Ein zunehmendes Geschäftspotenzial sehen Godard und seine Kollegen außerdem in der Ertragskontrolle, Wartung, Reparatur und Optimierung von Fremdanlagen, die in großer Zahl in den Boomjahren – manchmal mehr schlecht als recht – errichtet wurden. „Die müssen noch ein paar Jahre laufen, um ihre Renditeziele zu erreichen.“ Während die Neuinstallationen immer politisch getrieben gewesen seien, gebe es mit der Wartung und Reparatur jetzt erstmals einen natürlichen Markt, der nicht von den „Berliner Launen“ abhängig sei.

Anders als beim Neugeschäft würden Kunden bei Ausfällen auch nicht lange nach dem billigsten Anbieter Ausschau halten, denn jeder Tag bringe ihnen Verluste. Auch Anfragen von Betreibern „verwaister“ Anlagen häuften sich in letzter Zeit – entweder der ursprüngliche Installateur ist nicht mehr greifbar oder der Kunde war mit dessen Leistung unzufrieden. „Dieser natürliche Markt, der kommt schon stark – und ist uns mit unserer Erfahrung wie auf den Leib geschnitten“, konstatiert Helmut Godard zufrieden.

Hier zahle sich auch der gute Ruf von Energossa aus: Neukunden kämen auf Empfehlung ihres Energieversorgers, der regionalen Energieagentur oder anderer Anlagenbetreiber. Beim Inspizieren der Fremdanlagen gibt es dann immer wieder unschöne Überraschungen: Peter Herrmann hat schon manche falsch oder unsauber verkabelten Module gesehen, mit der Folge eines reduzierten Ertrags oder erhöhten Brandrisikos.

Tausch von Wechselrichtern

Ein wichtiger Ansatzpunkt für Neugeschäft sind für Energossa momentan die zunehmenden Ausfälle älterer Wechselrichter. „Wechselrichter sind zwar schon immer ausgefallen“, schmunzelt Helmut Godard, „aber neu ist, dass sie heute nicht mehr gegen ein repariertes Gerät getauscht, sondern gleich erneuert werden.“

Er biete den Kunden zwar immer beides an, aber der bessere Wirkungsgrad und die erweiterten Möglichkeiten der Fernüberwachung gäben oft den Ausschlag für ein Neugerät – zumal die Mehrkosten überschaubar seien. „Die Reparatur kostet vielleicht 600 Euro und das Neugerät 1.200 Euro, bei etwa gleichen Montagekosten. Diese Differenz kommt wieder rein, weil selbst Anlagen aus den frühen 90ern noch bis 2021 die hohe Einspeisevergütung erhalten.“

Außerdem gebe es auf das Neugerät fünf Jahre Garantie, auf das reparierte nur zwei. Sogar eine vorbeugende Erneuerung des Wechselrichters nach zehn oder zwölf Jahren Betrieb könne sich unter diesen Bedingungen lohnen. „Dass ihr Wechselrichter ausgefallen war, haben mehrere unserer Kunden erst gemerkt, als der Energieversorger die Vorauszahlungen eines ganzen Jahres zurückgebucht hat. So etwas muss nicht sein.“

Wieder anspruchsvoller

Das geschäftliche Potenzial eines Wechselrichtertauschs ist freilich nicht vergleichbar mit dem einer Neuinstallation, wie Godard einräumt. „Wenn ich zehn Wechselrichter erneuere, entspricht das vom Ertrag in etwa dem einer neu gebauten Fünf-Kilowatt-Anlage.“ Aber dafür sei es ein unaufgeregtes, angenehmes Routinegeschäft. Um dieses noch stärker anzukurbeln, geht er jetzt auch aktiv auf seine eigenen Kunden zu und bietet ihnen einen Anlagencheck an, je nach Alter der Anlage verbunden mit dem Vorschlag, gleich einen neuen Wechselrichter einzubauen.

Von der kürzlich angelaufenen 50,2-Hertz-Nachrüstaktion verspricht sich Godard hingegen keinen unmittelbaren Nutzen für seinen Betrieb. „Es sind zwar bundesweit über eine Million Wechselrichter umzurüsten, aber es sieht so aus, als ob das zu Niedrigstpreisen geschehen soll.“ Von zwölf Euro pro Umrüstung inklusive Anfahrt habe er gehört, das sei natürlich nicht kostendeckend. Allerdings hat er das Thema im Sinne der Kundenbindung genutzt und 180 Kunden angeschrieben, die von der Umrüstung betroffen sind, und ihnen kostenlose Unterstützung beim Ausfüllen der (nicht unkomplizierten) Netzbetreiber-Fragebögen angeboten. Die Botschaft dieses Mailings: „Uns gibt es nach wie vor, und wir stehen für die Lösung von Problemen immer zur Verfügung.“

Eine zunehmende Nachfrage hat Helmut Godard auch bei der Fernüberwachung mittels PC oder Smartphone erkannt. „Eine Fernüberwachung zu installieren und so zu parametrieren, dass sie nicht zu viele und nicht zu wenige Fehlermeldungen ausgibt, ist eine knifflige Angelegenheit.“ Das sei nichts für Leute, die ein schnelles Geschäft machen wollten. Generell komme es heute, wie in den Anfangsjahren der Photovoltaik, wieder mehr auf die Kompetenz des Installateurs an. Auch eine Erneuerung des Wechselrichters sei nicht ohne. „Zu einer älteren Anlage gibt es nur wenige passende Modelle.“ Auch ganz persönlich findet es Godard befriedigend, dass die Photovoltaik wieder technisch anspruchsvoller geworden ist und er im Alter von 60 Jahren noch Neues hinzulernen darf. „Für mich ist das wie ein Neustart.“

Mehr Anfragen

Der ganze Wartungsbereich kann natürlich vom Umfang her das Neuinstallationsgeschäft nicht ersetzen – der entsprechende Umsatzanteil beträgt bei Energossa heute 15 Prozent, der Ertragsanteil 20 Prozent. „Insgesamt ist es schon deutlich weniger als früher“, hat Godard nachgerechnet – bisher sieht es so aus, als ob sich der Vorjahresumsatz in diesem Jahr noch einmal halbieren würde. Dafür seien allerdings auch die Haftungsrisiken entsprechend gesunken: „Wenn von 100 Kilowatt nicht mehr hängen bleibt, als ich jetzt von 10 Kilowatt habe, kann ich mich mit den 10 Kilowatt bescheiden und habe dafür ein geringeres Risiko.“ Dass die Zahl der Neuinstallationen in nächster Zeit wieder richtig anzieht, glaubt der Energossa-Chef nicht. „Und wenn, dann wird der Zubau in anderen Bundesländern deutlich stärker sein als bei uns in Baden-Württemberg, denn anderswo gibt es größeren Nachholbedarf und auch Platz für größere Anlagen.“

Trotz allem schaut Godard einigermaßen entspannt in die Zukunft: Das „Tal der Tränen“ sei für die Branche zwar noch nicht durchschritten, aber im letzten Vierteljahr hätten die Anfragen, sowohl für Neuanlagen als auch Wartungseinsätze, erkennbar zugenommen. „Unser Telefon klingelt wieder häufiger.“

Das 25-jährige Jubiläum der zweiten Energossa-Gründung wäre 2016 – vielleicht gibt es bis dahin ja wieder Grund zum Feiern.

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