Das Geschäft mit Solarwechselrichtern hat sich grundlegend gewandelt. Dabei bieten die europäischen Märkte enorme Potenziale. Allerdings: Nicht mehr der Zugang zur Ware entscheidet, sondern der Zugang zum Installateur.
Den Anbietern von Solarwechselrichtern bläst der Wind zurzeit mächtig ins Gesicht. Denn mit dem weltweiten Wachstum der Photovoltaik hat sich der Kampf um die Marktanteile im Wechselrichtergeschäft verschärft. Nach Angaben der Marktbeobachter von IHS Technology aus Kalifornien sind nun SMA, ABB und Omron die drei großen Platzhirsche. Zwar konnte SMA die führende Position verteidigen, allerdings befindet sich das Unternehmen in schwieriger Situation. Trotz guter Absatzzahlen in Megawatt sinken die Umsätze, von Gewinnen redet in Niestetal schon lange niemand mehr. Im Gegenteil: Rund 1.600 von 5.000 Stellen werden in diesem Jahr abgebaut.
Ein Auf und Ab
ABB hat vor allem durch den Zukauf von Power-One seine Stellung gefestigt, schon früher die Nummer Zwei. Omron ist bislang in Europa wenig bekannt. Der Anbieter kommt aus Japan, dort wurden 2014 mehr als acht Gigawatt zugebaut. Der starke und finanziell potente Heimatmarkt gibt den Japanern mächtig Rückenwind. Früher gehörte Kaco New Energy aus Neckarsulm zu den großen Anbietern, der Hersteller tauchen in keinem Ranking mehr auf. Mit bewundernswerter Zähigkeit bemühen sich die Schwaben, die Krise zu überstehen. Und Sputnik Engineering, Produzent der Solarmax-Geräte aus der Schweiz, verschwand gar in der Insolvenz.
Dagegen die Gewinner: Den größten Zuwachs auf dem Weltmarkt verzeichnete ein chinesischer Anbieter. Eigentlich kommt Huawei aus der Telekommunikationsbranche. Seit mehreren Jahren ist das Unternehmen auch mit Solarwechselrichtern aktiv. 2014 konnte es seinen Marktanteil weltweit um zwei Prozent erhöhen. „Das Geschäft mit Solarwechselrichtern hat sich in den vergangenen zwölf Monaten drastisch gewandelt“, urteilt Cormac Gilligan, Chefanalyst für Wechselrichter bei IHS. „Japanische und chinesische Lieferanten wachsen am stärksten, auch steigt die Nachfrage nach Modulwechselrichtern.“
SMA und ABB büßen ein
Im Unterschied zu Omron oder Huawei haben SMA und ABB im internationalen Vergleich empfindliche Verluste bei den Marktanteilen zu verbuchen. SMA büßte sechs Prozent ein, ABB rund ein Prozent. SMA verlor vor allem auf den asiatischen Märkten an Boden, die derzeit weltweit am stärksten wachsen. Selbst in Deutschland ist SMA längst nicht mehr der unangefochtene Platzhirsch.
Viele Installateure haben ihre Einkaufsstrategie mittlerweile auf zwei oder drei Anbieter erweitert. Früher waren die Umrichter knapp. Man nahm, was man kriegen konnte. Heute sind die Installateure knapp, in den Lagern der Hersteller stapeln sich die Geräte. Soll heißen: Wechselrichter anzubieten, ist allein kein Erfolgskonzept mehr. Viel wichtiger ist es, die Installateure im Boot zu haben. In dieser Zielgruppe eine starke und verlässliche Marke zu bilden, ist entscheidend.
Auch die sinkenden Marktanteile von ABB sind vor allem auf Einbrüche in Deutschland und Italien zurückzuführen. Hinzu kommt der harte Preisdruck, der die Umsätze schrumpfen lässt.
Dagegen kann sich Huawei auf einen starken Heimatmarkt stützen. Größter Anbieter in China ist Sungrow, auch dieses Unternehmen ist seit einigen Jahren in Europa aktiv. Weitere chinesische Hersteller sind TBEA und Sunoasis, auch Zeversolar (seit 2013 zur SMA-Gruppe gehörig).
Die Marktgewinne der chinesischen und japanischen Anbieter gehen vor allem auf ihre starke Stellung in den Heimatmärkten zurück. Vor allem in Japan lohnt sich das Geschäft, weil die höhere Funktionalität und der (gewerbliche) Eigenverbrauch höhere Umsätze pro Kilowatt Wechselrichterleistung erlauben. In China geht es hauptsächlich um große, netzeinspeisende Anlagen, dort wird fast ausschließlich über den Preis verkauft.
Heimatmärkte vernachlässigt
Trotz des schrumpfenden Zubaus in Deutschland sind die Aussichten in Zentraleuropa gar nicht schlecht. Ungeachtet des politischen Gegenwindes erreichte der Zubau hierzulande 2014 immerhin 1,9 Gigawatt. Der deutsche Markt hat sich als robust erwiesen. 2015 dürfte er wieder zulegen, weil die ökonomischen Triebkräfte des Eigenverbrauchs wirken. Auch in Österreich und der Schweiz sind die Installateure optimistisch. Die Eidgenossen dürften mehr als 300 Megawatt zubauen, in Österreich wird eine ähnliche Größenordnung erwartet.
Für die einheimischen Anbieter von Solarwechselrichtern liegt darin eine enorme Chance. Der Wechselrichter ist das technische Herz der Eigenverbrauchsanlage, die neben den Solarmodulen auch Stromspeicher oder weitere Generatoren einbindet. Chinesische Anbieter dürften es sehr schwer haben, die hohen Ansprüche der deutschen Installateure und ihrer Kunden zu erfüllen, vor allem beim Service und bei der Integration von Stromspeichern. Ein defektes Solarmodul kann man vielleicht tolerieren, einen defekten Wechselrichter nicht.
Und: Nach der Insolvenz von Solarmax aus dem eidgenössischen Biel werden die Karten neu gemischt. Kleinere Anbieter wie Fronius oder Kostal beweisen, dass sich mit innovativen Produkten durchaus Geld verdienen lässt. Steca hat den Marktanteil in Deutschland nach eigenen Angaben verdreifacht. Allein größere Hersteller wie Kaco oder SMA tun sich schwer, ihre Strategie auf den Heimatmärkten anzupassen. (Heiko Schwarzburger)
Den vollständigen Report lesen Sie im Märzheft der Fachzeitschrift photovoltaik, das am 2. März 2015 erscheint.
