Die hohe Nachfrage bescherte Luxor Solar aus Stuttgart ein Rekordjahr. Neue Chancen öffnen sich, Innovationen zahlen sich aus. Im Interview erläutert Vertriebsleiter Thomas Dessoi die Strategie – und die Risiken für 2018.
Wie ist das Geschäftsjahr 2017 für Luxor Solar gelaufen?
Thomas Dessoi: Das Jahr 2017 war für uns eines der erfolgreichsten Geschäftsjahre in der Geschichte unseres Unternehmens, national wie international. In Deutschland haben wir rund 145 Prozent zugelegt. Der größte Zuwachs war im Anlagensegment von 300 bis 750 Kilowatt zu verzeichnen. Im Ausland war der Zuwachs nicht ganz so stark, aber immerhin sehr deutlich. Im internationalen Modulgeschäft geht es um deutlich mehr Märkte.
Welche Faktoren haben diese Erfolge begünstigt?
Luxor Solar ist nach wie vor Inhaber geführt und seit 2004 am Markt tätig. Durch besonnenes Wirtschaften waren wir nie in Schieflage. Wir sind als solides und zuverlässiges Unternehmen bekannt. Zudem lassen wir keinen Kunden hängen, aus Prinzip nicht. Das hat sich ausgezahlt.
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War der Druck im Modulmarkt so hoch?
Nach der Intersolar im vergangenen Jahr haben viele Modulhersteller ihre Ware lieber nach USA, Indien oder in die Türkei geliefert. Die europäischen Märkte hatten das Nachsehen. Hinzu kam die Insolvenz von Solarworld. Das hat zusammen für einen starken Nachfragesog gesorgt, ganz besonders bei den Großprojekten.
Großprojekte haben einen gewissen Vorlauf…
In der Tat, viele Großkunden wurden von ihren Lieferanten plötzlich im Stich gelassen. Wir hingegen setzen vor allem auf die Installateure und Großinstallateure als Kunden. Die können Sich auf uns verlassen können. Viele von ihnen wurden von ihren angestammten Lieferanten enttäuscht. Da kamen wir zum Zug.
Waren Sie voll lieferfähig?
Ja, wir konnten liefern. Manchmal kam es zwar auch bei uns zum Verzug von zwei oder drei Wochen, was sich aber im Austausch mit unseren Kunden und deren Terminen auf den Baustellen in Einklang bringen ließ. Generell haben wir unsere Lieferzusagen gehalten. Das ist für unsere Partner sehr wichtig. Partnerschaft ist für uns nicht nur ein geflügeltes Wort, sondern wird von uns und unseren Kunden gemeinsam gelebt. Das zahlt sich aus, für beide Seiten.
Wie viel Megawatt haben Sie 2017 verkauft?
Wir nennen keine konkreten Zahlen, sehen Sie mir das bitte nach. Vielleicht diese Zahl: Unsere Fabriken können im Jahr bis zu 500 Megawatt fertigen. Wir hätten 2017 alleine in Deutschland 50 Megawatt mehr verkaufen können, wenn wir noch lieferfähig gewesen wären.
Wie vertreiben Sie Ihre Solarmodule?
Wir nutzen in fast allen Märkten zwei Vertriebskanäle. Das klassische Distributionsgeschäft in Deutschland wird vertrauensvoll über unsere langjährigen Großhandelspartnern Krannich Solar und EWS abgebildet. Großkunden können direkt bei uns ordern. Bei einigen sind wir der alleinige Modullieferant. Bei anderen gehören wir zu den drei bevorzugten Marken.
Wie verteilt sich der Umsatz in Deutschland auf die Kunden?
EWS und Krannich bewegen in Deutschland gemeinsam etwa 50 Prozent unseres Volumens. Beide machen sich stark für die Marke Luxor und einen großartigen Job. Die anderen 50 Prozent realisieren wir im Direktgeschäft. Für 2018 gehen wir aufgrund der gezeichneten Projektpipelines unserer Großkunden von einem höheren Volumenanteil im Direktgeschäft aus.
Wie sind Sie ins Jahr 2018 gestartet?
Mit sehr gutem Auftragsvorlauf, das war großartig. Dann hat der lange Winter, der ja eigentlich kein richtiger Winter war, die Nachfrage gedämpft. In Norddeutschland lag im April noch Schnee. Deshalb dauerte es eine gewisse Zeit, bis die Installateure ihre Lagerbestände bei den Kunden verbauen konnten.
Wie stellte sich das erste Quartal konkret dar?
Januar und Februar konnten wir einen für die Jahreszeit erstaunlich guten Auftragseingang verzeichnen, doch die Witterungsverhältnisse sorgten für Verzögerungen bei den Auslieferungen. Im März ist die Nachfrage dann quasi explodiert. Das erste Quartal 2018 lag gut 30 Prozent über unseren Planungen. Das zweite Quartal entwickelt sich ebenfalls deutlich über Plan, die Auftragsbücher sind hervorragend gefüllt. Das Gleiche gilt für das dritte Quartal. Hier konnten wir bereits einen guten Vorlauf bis Ende September schaffen. (HS)
Ausführliche Analysen der Modulmärkte in Europa und der Neuheiten zur Intersolar in München finden Sie im Maiheft unseres Fachmagazins photovoltaik. Es erscheint am 17. Mai 2018. Abonnenten können alle Berichte, Interviews und Produktneuheiten nach Erscheinen auch online lesen sowie als PDF-Dateien downloaden.
