Konsequent nachfassen

Wer Handwerker fragt, warum sie trotz Auftragslöchern oftmals lieber die Werkstatt aufräumen, als Angebote nachzufassen, erhält oft Antworten wie diese: „Wenn ein Kunde sich für mein Angebot interessiert, meldet er sich schon.“ Und fragt man sie, ob ihnen die fehlenden Aufträge keine Kopfschmerzen bereiten, erhält man häufig die lakonische Antwort: „Irgendwie lief es bisher immer, und es wird auch künftig laufen.“ Das dachten schon viele Handwerksbetriebe, aber irgendwann stand doch der Gerichtsvollzieher vor der Tür.

Auch wenn bislang noch alles gut ging: Reich werden Handwerker mit einer solchen Auftragsakquise nach dem Prinzip Zufall nicht. Denn weder können sie so für eine gleichmäßige Auslastung ihres Betriebs sorgen noch dafür, dass sich die gewonnenen Aufträge wirklich lohnen.

Der Druck im Nacken

Denn immer wieder stellt man bei Handwerksbetrieben fest: Je näher der Zeitpunkt rückt, zu dem Aufträge für das Unternehmen fehlen, umso mehr Druck spürt dessen Inhaber im Nacken. Und umso größer wird seine Bereitschaft, Aufträge um jeden Preis anzunehmen – zuweilen sogar zu einem Preis, bei dem von Anfang an sicher ist: Dieser Auftrag lohnt sich nicht.

Das wissen die meisten Handwerker selbst. Trotzdem scheuen sich viele, aktiv auf Kunden zuzugehen, um neue Aufträge an Land zu ziehen. Selbst Angebote fassen sie oft nicht – oder nur halbherzig – nach. Eine Ursache hierfür ist, dass sie keinesfalls den Eindruck erwecken möchten, sie seien wie Versicherungsvertreter, die nichts gelernt haben, außer Kunden etwas aufschwatzen.

Argumente für den kalkulierten Preis

Oft schrecken Handwerker auch vor einem Nachfassen zurück, weil sie wissen: Meist holen die Kunden bei mehreren Handwerkern Angebote ein. Deshalb sagt der Kunde beim Nachfassen wahrscheinlich irgendwann: „Ihr Angebot ist ja okay. Aber leider ist Ihr Preis höher als der Ihrer Mitbewerber.“ Wenn es dann an Argumenten für den höheren Preis fehlt, kann der Handwerker eigentlich nur Preiszugeständnisse machen.

Dass viele Handwerker beim Nachfassen in diese Klemme geraten, liegt auch daran, dass sie meist zu wenig über ihre Kunden und deren Wünsche wissen. Sie sammeln beim Kundengespräch zwar alle möglichen technischen Infos, aber fragen selten nach weiteren Bedürfnissen und eventuell anderen geplanten Maßnahmen. Sie fragen auch nicht unbedingt, wie wichtig dem Kunden neben dem Preis zum Beispiel das Einhalten eines bestimmten Termins für die Fertigstellung ist oder wie störend bestimmte Baumaßnahmen empfunden werden.

Schriftliche Verkaufsgespräche

Diese Faktoren sollten Sie erkunden, denn dann wird das Nachfassen später sehr viel einfacher und das Angebot kann genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden. So können Sie mit Ihrem Angebot nochmals plastisch vor Augen führen, dass Sie der beste Anbieter sind.

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche. Nur wenige Handwerker sehen und nutzen diese Chance. Meist gleichen ihre Angebote technischen Datenblättern, in denen zahllose Einzelpositionen aufgelistet sind. Entsprechend flüchtig lesen die Kunden verschiedene Angebote, bevor ihr Auge an einer Zahl hängen bleibt: den Gesamtkosten. Alles konzentriert sich nun auf diese Zahl.

Dies können Sie vermeiden, wenn Sie den Kunden in Ihren Angeboten zunächst signalisieren: Ich habe dir zugehört. Ich habe dich verstanden und nehme deine Wünsche ernst. Dies können Sie tun, indem Sie vor Ihrem eigentlichen Angebot zum Beispiel schreiben: „Danke für die Zeit, die Sie sich für unser Gespräch genommen haben. Ihren Aussagen entnahm ich, dass Sie keine bestimmte Modulmarke bevorzugen, aber eine bestimmte Leistungsklasse erwarten. Basierend auf diesen Wünschen unterbreite ich Ihnen das folgende Angebot.“

Solche Formulierungen signalisieren dem Kunden: Der Handwerker hat mich verstanden. Er weiß, was mir wichtig ist. Bei ihm bin ich in guten Händen.

Diesen Eindruck verstärken Sie, wenn Sie nach Ihrem eigentlichen Angebot zum Beispiel schreiben. „Bestandteil unseres Angebots sind folgende garantierte Leistungen:

• Der Auftrag wird bis zum 31. Juli vom Elektromeister Armin B. ausgeführt.
• Wir überwachen nach der Montage und der Abnahme in den ersten vier Wochen ihre Anlage, um eine reibungslose Funktion sicherzustellen. Gern übernehmen wir auch später das regelmäßige Monitoring. Nach dem Einbau erfolgt eine Reinigung der Räume und Freiflächen, die wir betreten haben.

Hier können Sie alles auflisten, von dem Sie den Eindruck haben: Dies ist dem Kunden wichtig. Dadurch verstärken Sie den Eindruck, dass Sie ein guter Dienstleister sind. Sie vermeiden außerdem, dass die „Gesamtkosten“ der letztgenannte Punkt in Ihrem Angebot ist. Vielmehr führen Sie dem Kunden am Schluss nochmals die besonderen Vorzüge Ihrer Arbeit vor Augen.

Angebot persönlich erläutern

Mit einem solchen Angebot heben Sie sich, insbesondere wenn Sie es dem Kunden persönlich überreichen und nochmals erläutern, positiv von Ihren Mitbewerbern ab. Entsprechend leichter fällt es Ihnen später – wenn Sie nicht sofort nach der Angebotspräsentation den Auftrag erhalten – beim Kunden anzurufen, um das Angebot nachzufassen.

Dies ist wichtig, denn nun beginnt oft erst das eigentliche Verkaufen. Alles, was bisher geschah, war für den Verkaufsprozess zwar wichtig, aber letztlich nur ein unverbindliches Vorgeplänkel. Denn noch hat der Kunde Ihnen den Auftrag nicht erteilt – und Ihr Preis ist vielleicht einige Hundert Euro höher als der des günstigsten Mitbewerbers.

Darum und um nichts anderes geht es beim Nachfassen von Angeboten. Das wissen die meisten Handwerker. Deshalb schrecken sie davor zurück, denn sie wissen: Mir fehlen die nötigen Argumente zum Rechtfertigen des höheren Preises.

Anders geht es Ihnen, wenn Sie die Bedürfnisse des Interessenten erkundet und ihm ein individuelles Angebot unterbreitet haben. Dann können Sie auf den Einwand des Kunden: „Sie sind zu teuer“, gelassen erwidern: „Das überrascht mich nicht, dass unsere Preise über denen einiger Mitbewerber liegen. Aber dafür bauen oder installieren wir eine Anlage, die ... Außerdem garantieren wir Ihnen, dass ...“

Nachfassen kann auch einfach sein

Sie diskutieren mit dem Kunden also nicht über den Preis, sondern führen ihm erneut die Vorzüge Ihres Angebots vor Augen. Wenn Sie so vorgehen, ist die Chance groß, dass Sie trotz des höheren Preises den Auftrag erhalten.

Und wenn der Kunde dabei bleibt, dass Sie zu teuer sind? Dann erwidern Sie zum Beispiel: „Kein Problem! Ich kann Ihnen einen ähnlichen Preis wie andere Anbieter bieten. Wir könnten bestimmte Komponenten durch preiswertere Produkte ersetzen, die allerdings nicht so lange Garantiezeiten haben.“ Dann ist vielen Kunden die Preisdifferenz plötzlich nicht mehr so wichtig, denn auf die Vorzüge Ihres Angebots wollen Sie eben auch nicht gerne verzichten.

Die wichtigsten Tipps

• Analysieren Sie die Bedürfnisse und Beweggründe des Kunden und gestalten Sie das Angebot individuell.
• Erklären Sie die einzelnen Komponenten kurz, aber verständlich.
• Stellen Sie klar, was zum Betrieb der Anlage unabdingbar und was optional möglich ist.
• Beschreiben Sie die zusätzlichen Leistungen, die bereits im Angebot eingepreist oder kostenlos sind.
• Stellen Sie den Angebotspreis übersichtlich dar und erläutern Sie die Vertragskonditionen.
• Komplettieren Sie das Angebot mit zusätzlichen Unterlagen.
• Beim Nachfassen kommt es oft zu Preisdiskussionen. Bereiten Sie Ihre Argumente vor.

Walter Kaltenbach

ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training.info@kaltenbach-training.de