Ein Lead ist grundsätzlich eine Anfrage eines Interessenten, der sich für Ihr Angebot interessiert. Vor allem in der Energiebranche gibt es eine Vielzahl von Anbietern, deren tägliches Geschäft es ist, vorqualifizierte Leads zu generieren und an den passenden Anbieter zu vermitteln.
Besonders vertriebsstarke Unternehmen, die einen Verkaufsprozess aufgebaut haben, können durch zusätzliche Leads schnell und bequem zusätzliches Geschäft machen. Sobald das System einmal steht, ist es ein Quotenspiel.
Der Vorteil der Leadanbieter liegt klar auf der Hand: Ein Installateurbetrieb kann eine bestimmte Menge an Anfragen buchen, die regional begrenzt (beispielsweise auf den Raum München) und vorqualifiziert sind.
So spart er sich das eigene Marketing oder kann dies als Zusatzgeschäft nutzen, Auftragsengpässe ausgleichen und Streuverlust vermeiden. Viele Vermarkter bieten zudem an, nach mehreren Kriterien zu filtern (beispielsweise nur Anfragen zum Thema „Solaranlage mieten“).
Die Regel des ersten Kontakts
Externe Leads sind ein umstrittenes Thema in der Solarbranche. Einige Betriebe sind damit sehr erfolgreich. Andere haben es oft kurz ausprobiert und den Exkurs dann erfolglos beendet.
Dabei ist vor allem ein Aspekt enorm wichtig: die Regel des Erstkontakts. Studien belegen, dass über 50 Prozent der Interessenten, die eine Anfrage gestellt haben, den möglichen Auftrag an den Erstkontakt gegeben haben. Das bedeutet: Je schneller Sie den Interessenten kontaktieren, desto höher ist die Chance auf den Auftrag.
Die Erfahrung zeigt auch, dass Solarbetriebe oft annehmen, dass ein Lead direkt ein Auftrag sei. Dies ist in der Praxis aber nicht umsetzbar. Denn Faktoren wie Wettbewerb, Transparenz des Marktes, die Arbeitsweise des Betriebs und das individuelle Angebot spielen eine große Rolle. Ein Lead wird dabei oft im Wettbewerb (drei bis fünf Solaranbieter) vermittelt und schafft so eine Vergleichsgrundlage für den Interessenten.
Sich als Anbieter abheben
Wer erfolgreich mit zugekauften Anfragen arbeiten möchte, sollte sich von den Mitbewerbern abheben. Einfach nur ein Angebot versenden und dann auf den Zuschlag hoffen, ist die falsche Strategie. Hier wäre aktives und angenehmes Zugehen auf den Interessenten angebracht.
Neben der Regel des Erstkontakts ist es wichtig, dass Sie sich direkt für Rückfragen oder Nachbesprechungen anbieten. Hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten per E-Mail und senden Sie bereits Material oder auf den Interessenten angepasste Referenzen zu.
Seien Sie schnell, liefern Sie eventuell eine Checkliste mit, hinterlassen Sie Material und Referenzen oder ein Bewertungsprofil, auf dem man alles über Ihr Unternehmen in Kurzform erfahren kann.
Schnell reagieren
Haben Sie immer im Blick, dass Sie im Wettbewerb mit anderen Anbietern stehen. Seien Sie nicht aufdrängend, sondern bleiben Sie stetig im Dialog mit dem Interessenten.
Jeder Anbieter von Leads hat unterschiedliche Qualitätskriterien und Wege, die Anfragen zu generieren. Daher sollten Sie genau hinsehen und im Zweifelsfall mehrere Anbieter austesten. Hier eine kurze Checkliste:
- Wie alt sind die Leads maximal? Werden sie wenige Sekunden nach Eingang und Qualifizierung an Sie versendet? Oder liegen sie einige Tage in einer Börse? Dann könnte es sich der Interessent schon anders überlegt haben.
- Sind die Anfragen telefonisch vorqualifiziert? Wie sieht diese Qualifizierung aus, welche Fragen werden dort gestellt? Dies bestimmt im Nachgang auch die Qualität der Anfragen.
- Gibt es Vertragslaufzeiten und wie lange sind diese? Manche Anbieter bieten eine flexible Nutzung mit direkter Kündigungsmöglichkeit an, andere fordern eine Mindestbindung.
- Wie sehen die Reklamationsbedingungen aus? Wie lange kann ich eine Anfrage reklamieren? Werden auch nicht erreichte Anfragen zurückgenommen oder auf welcher Grundlage basiert die Zusammenarbeit?
- Gibt es einen Einstiegsrabatt oder sogar kostenfreie Anfragen im Rahmen einer Testphase?
- An wie viele Anbieter wird eine Anfrage maximal verteilt? Sind dies drei oder gar fünf? Bei vielen Anbietern ist die Vergleichsmöglichkeit für den Kunden nicht mehr gewährleistet, er wird mit Angeboten und Anrufen überschüttet.
Noch ein Tipp: Seien Sie geduldig. Heben Sie sich ab und nehmen Sie sich Feedback zu Herzen.
Unsere Serie
Kunden gewinnen übers Internet
Unser jeweiliger Fachautor gibt Ihnen Tipps und Hinweise, wie Sie Ihre Website besser einsetzen können. Denn Sie wollen Kunden auf Ihr Unternehmen ziehen, sie zum ersten Kontakt ermutigen. Wie können Sie Ihre Website daraufhin optimieren? Was machen Handwerksbetriebe oft falsch? Wie kann man die Suchmaschine Google nutzen, um regelmäßige Anfragen zu generieren? Was sind Leads? Wann machen sie Sinn und welche Aspekte sollte man beachten?
Unsere Serie hat drei Teile:
Oktober 2017: Die Basis für die Kundengewinnung: Die Website – was machen Solarteure aktuell oft falsch, wie kann man es optimieren?
Dezember 2017: Neue Aufträge über Google Adwords
Februar 2018: Leads für die Solarbranche
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Der Autor
Valentin Drießen
ist Gründer und Geschäftsführer von Hausfrage.de in Bremen. Schon während seines Abiturs machte er sich mit einer Webdesign-Agentur selbstständig und entwickelte schnell eine Leidenschaft für die Vermarktung im Internet. So gründete er 2013 die Firma Interlead, in der seit 2016 das Portal Hausfrage.de betrieben wird.
