Der norddeutsche Solarfachhändler EWS hat die Krise gut verdaut. Nun sollen neue Ideen helfen, neue Märkte in ganz Europa zu erschließen. Im Gespräch erläutert Firmenchef Kai Lippert, welche Strategie er verfolgt.
Das Handelsgeschäft ist schwieriger geworden, wie die Branche generell. Dennoch kann sich EWS seit mehr als 30 Jahren behaupten. „Wir haben rund 600 Fachinstallateure als Kunden in Deutschland und Dänemark. Das ist sehr gut, wenn man sich die gegenwärtigen Märkte anschaut“, urteilt Firmenchef Kai Lippert. „Wir haben immerhin 43 Mitarbeiter, stellen wieder ein, wenn auch vorsichtig. In den vergangenen, schwierigen Jahren haben wir erfolgreich in unsere Vertriebsstrategie investiert. Und schreiben wieder schwarze Zahlen. Unser Umsatz lag 2015 bei rund 25 Millionen Euro.“
Viele seiner früheren Kunden sind aus dem Markt verschwunden. „Das konnten wir durch neue Kunden ausgleichen“, berichtet Lippert im Interview mit photovoltaik. „In den besten Zeiten hatten wir rund 900 Betriebe in unserer Kartei, auch wir mussten Federn lassen. Aber nun sehen wir, dass sich der Markt stabilisiert.“
In den Süden ausdehnen
Allerdings will er im Süden Deutschlands aktiver werden. „Wenn man sich die Struktur des Marktes ansieht, dann erkennt man, dass der Photovoltaikmarkt noch immer stark vom Projektgeschäft getrieben wird“, erklärt er. „Wir bezeichnen alle Anlagen mit mehr als 100 Kilowatt als Projekt, weil die Installateure in diesem Segment kaum eine Rolle spielen. Das machen die Projektentwickler mit eigenen Teams.“
In Mecklenburg-Vorpommern zum Beispiel gibt es so gut wie keinen Markt für private und kleine bis mittelgroße gewerbliche Photovoltaikanlagen, die Domäne des Installateurs. „Das ist auch unsere Domäne. Also müssen wir in solche Märkte vorstoßen, auch wenn sie sich in Süddeutschland befinden. Wir haben unser Vertriebsteam entsprechend ausgebaut.“
Konsolidierung bei den Händlern
Lippert sieht eine Konsolidierung im Fachgroßhandel. „In den Boomjahren der Photovoltaik haben wir sehr viele Wettbewerber gezählt, mittlerweile ist ein Dutzend übrig geblieben, von denen uns noch drei wehtun“, schätzt er ein. „Der Wettbewerb ist schärfer geworden, das stimmt. Wer jetzt noch in diesem Geschäft dabei ist, der will es auch bleiben.“
EWS legt in Süddeutschland zu, agiert bislang jedoch nicht in Österreich oder der Schweiz. Der Fachhändler vertreibt die Module von REC, LG und Benq, neuerdings auch von Luxor Solar. Bei den Wechselrichtern hat er SMA, Fronius, Kostal, Bosch und Zeversolar im Angebot. „Auch Sungrow haben wir im Portfolio, hauptsächlich für das Projektgeschäft über 100 Kilowatt“, ergänzt Kai Lippert. „Die Montagesysteme kommen von K2 und Altec.“
Der Speichermarkt springt im Norden gerade erst an. „Auch bei Batteriespeichern setzen wir auf bewährte Marken wie Fronius, Kostal, Bosch, LG und SMA. Sie liefern hohe Qualität und bringen erfolgreich innovative Produkte auf den Markt.“
Das Risiko durch drohende Insolvenzen sei hier sehr gering. Speicher sind Verschleißteile, deshalb baut EWS auf ganz starke Marken. „Nur mit solchen Partnern kann man im dreistufigen Vertrieb auf lange Sicht erfolgreich sein.“
Mehrwert für die Installateure
In diesem Jahr will EWS seinen Installateuren zusätzlichen Mehrwert anbieten. „Wir setzen schon bei der Generierung von Kundenkontakten an, bei der ersten Ansprache potenzieller Endkunden“, verrät Kai Lippert. „Die Installateure sind mit ihrem Kerngeschäft ausgelastet, da bleibt nur wenig Zeit, die Anfragen der Kunden professionell aufzunehmen und zu beantworten. Zwischen individueller Beratung und Anlagenplanung oder einem Pauschalangebot müssen sie einen Spagat machen. Deshalb haben wir ein Planungs- und Kommunikationstool entwickelt, mit dem sich 90 Prozent der Kundenanfragen in einem Zehntel der bisher üblichen Zeitspanne beantworten lassen.“
Der Installateur spart Zeit, wird entlastet und erhöht seine Erfolgsquote. Im Ergebnis entsteht ein individuelles Musterangebot für den Endkunden, zur Anbahnung eines Termins vor Ort. Der Installateur findet stets die aktuellen Rahmenbedingungen sowie alle Produktdaten und Preise im System vor und kann im Handumdrehen eine sichere Kostenschätzung durchführen. Außerdem erstellt unser Tool automatisch eine detaillierte Dokumentation aller Projektdaten incl. einer Ertrags- und Wirtschaftlichkeitsberechnung, die die Endscheidungsfindung sehr positiv beeinflussen dürfte.
Demoversion: www.pv.de
Das ausführliche Interview mit Kai Lippert lesen Sie im Märzheft von photovoltaik, das am 3. März 2016 erscheint. Inhaber eines Abos können den Beitrag auch im Internet oder als E-Paper lesen.
