In der Krise der Solarbranche sagten einige Branchenkenner bereits das Ende des Fachhandels voraus. Die Krise ist vorbei. Erfährt der Solargroßhandel nun eine Renaissance?
Alexander Schütt: Der Handel wird an Bedeutung gewinnen, daran habe ich keinen Zweifel. Die Produkte werden immer günstiger, das Geschäft immer selbstverständlicher. Die Ware muss zum Großteil punktgenau und just in time auf die Baustelle geliefert werden. Der Anteil des Fachhandels mit seiner hohen Verfügbarkeit und den logistischen Dienstleistungen wächst und wird weiterhin wachsen, denn der Installateur will zunehmend keine eigene Lagerhaltung. Er profitiert von ebendieser hohen Verfügbarkeit des Handels. Der Handel stellt die Versorgung der kleinen und mittleren Anlagen mit den erforderlichen Komponenten sicher.
Wo würden Sie die Grenze ziehen?
Sehr große EPC kaufen in der Regel direkt bei den Herstellern ein. Eine feste Grenze gibt es nicht und ist von Warengruppe zu Warengruppe unterschiedlich, zumal wir bei Baywa r.e. unser eigenes Projektgeschäft haben. Installateure sowie kleine und mittlere EPC beliefern wir täglich mit Einzelkomponenten bis hin zu kompletten Anlagen im Megawattbereich.
Wo liegen die Vorteile des Handels gegenüber dem Einzeleinkauf?
Wer sich in der immer komplexeren Anlagentechnik alle Komponenten selbst zusammensuchen will, muss mit sehr vielen Lieferanten agieren. Wir als Fachgroßhändler bieten nicht nur Photovoltaik, sondern auch die Stromspeicher, Wärme und Elektromobilität. Bei uns bekommen Sie alles aus einer Hand und sparen sich damit eine Menge Aufwand. Hinzu kommen unsere langjährige Expertise und unser Know-how, das wir natürlich an unsere Kunden weitergeben.
Bleiben wir bei der Elektromobilität. Welche Ladesäulen haben Sie im Portfolio?
Wir vertreiben die Wallboxen und Ladesäulen von ABL, Keba und Mennekes. Das Thema Mobilität ist bei Baywa nicht neu. Mit der Baywa-Tankkarte können unsere Kunden bereits an mehr als 8.000 Ladepunkten für elektrische Fahrzeuge innerhalb Deutschlands Strom tanken und bequem mit der Karte zahlen.
Wie ist die Stimmung im Markt?
In Deutschland ist die Stimmung derzeit sehr gut. Das spiegelt sich in unserem Wachstum unter anderem in Deutschland wider. 2017 hat die Baywa r.e. weltweit knapp 1,4 Milliarden Euro Umsatz gemacht, ein deutlicher Sprung nach vorn. Das Geschäft ist sehr profitabel. Speziell in Deutschland spüren wir, dass die Installateure volle Auftragsbücher haben, allerdings spüren wir bereits den Mangel an Fachkräften. Wenn genug Leute anpacken würden, könnten wir deutlich mehr zubauen.
Welche Segmente im Markt sind die wichtigsten?
Der Markt wird aktuell von mittelgroßen Anlagen getrieben, langsam wächst der Markt für Gewerbespeicher. Wir haben Spezialisten, um solche Anlagen zu planen und unsere Kunden bei der Auslegung zu unterstützen. Da können wir den Installateuren richtig helfen, wenn sie es wünschen. Gewerbespeicher werden in Zukunft fast so selbstverständlich sein, wie es die Heimspeicher heute schon sind. Neben der Funktion, den Sonnenstrom vom Tag in die Nacht zu bringen, brauchen die Gewerbespeicher noch weitere Geschäftsmodelle wie beispielsweise Peak-Shaving oder unterbrechungsfreie Stromversorgung (USV). Dafür muss der Gewerbekunde gut beraten werden, und dabei können wir den Installateur unterstützen.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
Alexander Schütt
ist Geschäftsführer der Baywa r.e. Solar Energy Systems GmbH, die im Photovoltaikhandel aktiv ist. Seine berufliche Karriere begann mit einem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Nürtingen, später absolvierte er zudem ein Ingenieurstudium in Mannheim. Der 43-Jährige war zunächst Vizepräsident für Verkauf und Einkauf bei Celadon (Mobilfunkbranche) in New York. 2008 kam er zu Baywa r.e. Zwischen 2010 und 2013 leitete er das Produktmanagement, seit 2013 ist er Geschäftsführer der Baywa r.e. Solar Energy Systems GmbH.
Auf der Intersolar in München zeigte Baywa r.e. ein breites Sortiment.
Wechselrichter sind die zentralen Komponenten für die Sektorkopplung.
