Erfolgreich im Ausland

Viele deutsche Hersteller haben in den letzten Jahren den Schritt in ausländische Märkte getan. Nicht alle mit Erfolg. Die notwendigen Investitionen zu stemmen, ein internationales Management auf die Beine zu stellen und das richtige Händchen bei all den Tausend Einzelentscheidungen zu beweisen, ist kein Selbstläufer.

Der Montagesystemhersteller Schletter hat bewiesen, dass ein mittelständisches Unternehmen diesen Weg erfolgreich beschreiten kann. Heute ist die Schletter-Gruppe weltweit aktiv. Und in einer Phase, in der viele deutsche Solarunternehmen vom Markt verschwunden sind, hat ihr das anziehende Auslandsgeschäft das Überleben gesichert.

Schletter hat sehr früh seine Fühler in andere Länder ausgestreckt: 2006 nach Italien, 2007 nach Spanien. „Das waren keineswegs nur Experimente, sondern wir standen einfach vor der Herausforderung, die Nachfrageschwankungen im deutschen Markt durch andere Absatzmärkte zu kompensieren“, erklärt Hans Urban.

Stark in Asien und Nordamerika

Er hat die Solarsparte bei Schletter aufgebaut. Denn eine Fertigung will konstant ausgelastet sein und nicht über Monate unter Doppellast fahren und dann wiederum für Wochen stillstehen. Natürlich war aber auch schon damals die Erkenntnis vorhanden, dass die Internationalisierung eine wichtige strategische Säule des Unternehmens werden könnte. Heute sind es vor allem die Wachstumsmärkte in Asien und Nordamerika, in denen Schletter eine starke Präsenz hat. Von diesen Märkten kommen denn auch wichtige Beiträge zum wirtschaftlichen Erfolg der Gruppe. Diese Märkte sind umso wichtiger, als die meisten europäischen Länder politisch eher zaudern und der Zubau deshalb immer wieder stockt, während Asien und die USA inzwischen Tempo und Dynamik vorgeben.

Doch eine wichtige Grundlage für den internationalen Erfolg ist ein stabiler Heimatmarkt. Hier gab es auch bei Schletter in den letzten Jahren erhebliche Umsatzrückgänge. Diese sind dank des internationalen Geschäfts zwar noch zu verkraften, aber nicht auf Dauer. Hinzu kommt, dass Schletter in Deutschland auch noch andere, nichtsolare Geschäftsbereiche hat, die das Ergebnis der Gruppe belasten. Deshalb hat die Schletter-Gruppe jetzt einen Restrukturierungsprozess begonnen, mit dem sie vor allem ihr Heimatgeschäft wieder auf wirtschaftlich solide Füße stellen will. Und: In Zukunft will sich Schletter ganz auf das Solargeschäft konzentrieren.

Neuausrichtung notwendig

Gesellschafter und finanzierende Banken setzten im Dezember 2015 Tom Graf als Geschäftsführer ein. Er hat schon bei anderen Unternehmen Restrukturierungen auf die Schiene gebracht. Auf die Frage, wie er auf die internationalen Aktivitäten von Schletter blickt, antwortet er: „Schletter hat bereits einen ausgeprägten internationalen Fußabdruck und eine gute Ausgangsbasis in vielen wichtigen Märkten. Ohne die Erschließung dieser Märkte hätte sich das Unternehmen sicher nicht so erfolgreich behaupten können.“

Die internationale Ausrichtung der Gruppe sei deshalb enorm wichtig gewesen und auch weiterhin Teil der Strategie. „International geht es jetzt darum, die Interaktionen zwischen den einzelnen Gesellschaften weiter zu verbessern und auf die Marktbedürfnisse zuzuschneiden.“ Auch müsse man sich genau ansehen, welche Märkte es sich zu entwickeln lohnt. Einige spezielle Märkte seien für Mittelständler einfach schwierig und zudem vielleicht nicht immer strategisch bedeutsam, wie zum Beispiel Korea oder Indien, ergänzt er.

Eines ist für ihn wichtig zu betonen: „Wenn man die Branche betrachtet, ist der Erfolg von Schletter schon eher eine erfreuliche Ausnahme. Das Unternehmen ist international gut aufgestellt, generiert hohe Umsätze, seine Produkte haben einen guten Namen, und die Qualität stimmt.“

Wer mit den Niederlassungsleitern spricht, erhält einen Einblick in die Aufbauarbeit und die Herausforderungen in den einzelnen Ländern. Stellvertretend für die insgesamt 19 Niederlassungen sollen hier die Geschichten von Spanien, der Türkei und Großbritannien erzählt werden.

In Spanien begannen die Aktivitäten sehr früh. Seit 2007 gibt es dort einen vor Ort präsenten Vertrieb. Neben Italien war das der erste ausländische Markt, der vor Ort bearbeitet wurde. Der enorme Zubau in dieser Zeit bescherte Schletter kurzfristig sehr gute Erfolge. Die Nachfrage war einfach riesig.

Mit dem Einbruch des Marktes nach 2008 orientierten sich viele spanische Projektierer zuerst nach Italien und später nach Südamerika. Schletter folgte diesem Weg. Die Streichung jeglicher Förderung für Neuinstallationen und die rückwirkende Kürzung der Förderung für bereits in Betrieb genommene Anlagen waren ein Schock für den spanischen Markt, der auch heute noch nicht wirklich überwunden ist.

Vertriebsarbeit ganz anders

70 Prozent der in Spanien installierten Leistung wurden allein im Jahr 2008 gebaut. Seither geht das Vertrauen von Investoren in die spanische Energiepolitik gegen null. In den letzten Jahren werden deshalb vor allem Eigenverbrauchsanlagen gebaut. Aber auch hier sind die Rahmenbedingungen etwas schwammig. Für selbst verbrauchten Solarstrom wird ein Aufschlag fällig, ähnlich der EEG-Umlage auf selbst verbrauchten Strom in Deutschland. Die genauen Modalitäten sind aber unklar und da viele der gebauten Anlagen noch nicht legalisiert sind, fehlt auch die praktische Erfahrung.

Da die spanischen Dächer überwiegend sehr geringe Neigungen zwischen sechs und sieben Grad haben, kann Schletter vor allem das System Compact Direct gut verkaufen. „Doch die Vertriebsarbeit sieht ganz anders aus als in Deutschland“, erklärt Hans Glaser, der dafür den Hut aufhat.

Deutsches Engineering ist gefragt

Gemeinsam mit seinem spanischen Kollegen Oscar Rubio betreut er den südeuropäischen und lateinamerikanischen Markt von Spanien aus. „Man muss hier viel beim Kunden direkt nachfragen, um überhaupt belastbare Systemanforderungen zu erfahren. Es ist zum Beispiel nicht selbstverständlich, dass der Installateur angibt, ob es sich um ein Trapezdach oder ein Ziegeldach handelt“, fügt er hinzu.

Gestelle für Anlagen bis 50 Kilowatt auf der Iberischen Halbinsel werden direkt aus dem spanischen Lager bedient. Zu den Transportkosten erklärt Hans Glaser: „Das ist schon verrückt, momentan kostet der Container nach Mexiko oder in die Dominikanische Republik weniger als der Lkw von Deutschland nach Spanien.“

Was den südamerikanischen Markt betrifft, sind natürlich die Zeitunterschiede und Transportwege eine Herausforderung in der täglichen Arbeit. Für seinen Kollegen Rubio sind außerdem die Mentalitätsunterschiede zu den Lateinamerikanern bemerkenswert: „Wie und wann Dokumentationen erstellt werden, ist extrem anders. Auch Zeitangaben sollte man nicht mit deutschen oder spanischen Maßstäben messen. Und eine E-Mail kurz vor Auslieferung eines Auftrags mit der Ankündigung von Änderungen ist auch nicht unbedingt eine Ausnahme.“

Glaser fasst seine Vertriebserfahrungen so zusammen: „Wir sind immer mit offenen Armen empfangen worden. Deutsche Qualitätsarbeit stößt auf großes Interesse und ist sehr gut angesehen.“

Genau das betont auch Hans Urban, wenn er über die Ursachen des Erfolges nachdenkt: „Deutsches Engineering ist fast überall auf der Welt gefragt, aber auch die solide deutsche Handwerksausbildung hat einen guten Ruf. Damit punktet das Unternehmen in ausländischen Märkten.“

Taner Öztürk, der Niederlassungsleiter von Schletter in der Türkei, hat in Deutschland Bauingenieur studiert. Als Schletter jemanden für die Vertriebsarbeit in der Türkei suchte, kam er zum Unternehmen. Seit 2012 vertritt er es vor Ort. Die Aufbauarbeit war gar nicht so schwierig, meint er, Schletter hatte schon damals in der Türkei einen großen Bekanntheitsgrad. 30 Prozent Marktanteil in der Türkei

Trotzdem hat es ungefähr ein Jahr gedauert, bis ein funktionierendes Geschäft mit der dazugehörigen Infrastruktur aufgebaut war. Derzeit hat Schletter in der Türkei einen Marktanteil von 30 Prozent. Ein Teil der Produkte wird in der Türkei gefertigt, darunter fast alle Stahlprofile. Die anspruchsvolleren Teile, zum Beispiel Trackergelenke und Motoren, werden in Deutschland gefertigt. Allerdings verläuft die Einfuhr über den Zoll auch nicht immer reibungslos. „Das kann schon ganz schön Zeit und Nerven kosten“, beschreibt Öztürk diesen Teil seiner Arbeit.

Ein Thema, dass Öztürk immer wieder beschäftigt, sind die lokalen Statiknormen. Zum einen sind die Lastannahmen und die Stahlbaunormen der Türkei sehr alt, zum anderen ist das Land in verschiedene Erdbebenzonen unterteilt. Daraus resultieren besondere Anforderungen, größere Lasten müssen berücksichtigt und deshalb viel mehr Material verbaut werden. Darum liegen die Preise am Ende des Tages auch über dem europäischen Niveau, was mitunter schwer zu vermitteln ist. Die konkreten Statiken frechnen externe türkische Statiker nach den spezifischen Vorgaben der Genehmigungsbehörden. In Großbritannien stieg Schletter im Januar 2011 ein. Seit 2012 ist Johannes Schmitz als Niederlassungsleiter, seit 2015 als Geschäftsführer im Amt. Einige Kunden konnten bereits vorher von Deutschland aus gewonnen werden. Von Vorteil war auch die Messe Eco Build. Dort konnte Schletter die verschiedenen Systeme einem breiten Fachpublikum vorstellen.

Strenge Sicherheitsvorschriften

Johannes Schmitz kommt schnell auf die britischen Sicherheitsvorschriften (Health and Safety Policies) zu sprechen: „Die Vorschriften werden auf Baustellen deutlich strenger umgesetzt und kontrolliert. „Wir hatten als Neulinge in einem fremden Land noch keinerlei Erfahrungen mit diesen Sicherheitsvorschriften und den durchzuführenden Risikobewertungen. Jedes in der Firma benutzte Gerät benötigt seine eigene Risikobewertung“, erzählt er.

Dieses Wissen mussten sich die Kollegen vor Ort mühsam erarbeiten. Betritt ein Arbeiter in Sicherheitsschuhen, Warnweste und Helm eine Baustelle, wird er zunächst vom Sicherheitsbeauftragten der Baustelle zu einer Unterweisung gebeten. Er wird darüber informiert, wo der nächste Verbandskasten, der zuständige Ersthelfer, Stromleitungen oder andere gefahrenbehaftete Stellen sind. Dafür werden vom Bauherren Sicherheitsfirmen beauftragt, die die gesetzlichen Vorgaben vor Ort durchsetzen. „Seit das Health-and-Safety-Programm so forciert wird, sind Arbeitsunfälle auf britischen Baustellen offenbar deutlich rückläufig. Aber es erleichtert natürlich nicht immer die Arbeit“, erklärt Schmitz.

Unterschiede gibt es auch bei der Beschaffung von Maschinen und Material. Was in Deutschland eine einfache Bestellung ist, die womöglich auch schon am nächsten Tag ausgeführt wird, bedarf in Großbritannien einer vorausschauenden Planung und eines guten Netzwerks an Zulieferfirmen und Kontakten.

„Will ich zum Beispiel Beton und zwei Kettenlader auf einer Baustelle haben, wird häufig ein Deposit mit Kreditkarte gefordert, die mitunter abgelehnt wird, weil es keine britische ist.“ Über Kraftstoff und andere Serviceleistungen wird extra verhandelt.

Gutes Netzwerk wichtig

Geht eine Maschine kaputt, ist ein Austausch oder eine Reparatur nicht so selbstverständlich zu organisieren, wie man das in Deutschland gewohnt ist. Hier ist das Improvisationstalent der Bauleiter gefragt, wenn 100 Arbeiter auf der Baustelle stehen und nicht weiterarbeiten können. „In den Anfangszeiten haben wir die Kettenlader sogar aus Deutschland herbeigeschafft, um solche kostenintensiven Verzögerungen zu vermeiden“, erinnert sich Schmitz. „Nach fünf Jahren am Markt verfügen wir aber inzwischen über ein sehr erfahrenes Team und ein großes Netzwerk aus Partnerfirmen, die sich auf unsere ‚deutschen Bedürfnisse‘ eingestellt haben.“

Bei der Frage, worin die größten Unterschiede liegen, kommt Schmitz auf die Ausbildung zu sprechen: „In Deutschland lernt jeder Handwerker drei Jahre lang seinen Beruf. Entsprechend gibt es für jedes Gewerk gewisse einheitliche Standards. Das ist hier ganz anders. Hier fängt man als Ungelernter auf einer Baustelle an und arbeitet sich so langsam ein. So kommt es, dass selbst elektrische Installationen ihre Eigenheiten haben.“ Bei der Montage der Gestelle greift Schletter deshalb immer auf eigene Leute oder erprobte Partnerfirmen zurück.

Diese Beispiele zeigen die Vielfalt der Themen in den einzelnen Märkten. Und dies ist nur ein kleiner Ausschnitt. Nicht überall war man zur richtigen Zeit am richtigen Ort, aber in Summe haben sich die Anstrengungen gelohnt und tragen Früchte.

Förderlich für diese Entwicklung war auch die Internationalisierung der großen Projektierer. Ein Partner, der die Qualitätsarbeit zu schätzen weiß und dann noch den Vorteil der Vor-Ort-Belieferung geboten bekommt, ist gern zur Zusammenarbeit bereit. Die Vernetzung der Mitarbeiter im jeweiligen Land und die globale Vernetzung mit anderen Branchenakteuren ist letztlich der Mehrwert, den der Kunde bei Schletter genießt.

Auf dem Prüfstand

Während sich das internationale Solargeschäft der Schletter-Gruppe gut entwickelt, hat das Unternehmen in Deutschland starke Umsatzrückgänge verkraften müssen. Vor diesem Hintergrund hat Schletter Anfang 2016 einen Restrukturierungsprozess gestartet. Im Vordergrund steht dabei die Konsolidierung des Deutschlandgeschäfts. „Photovoltaik ist unsere Stärke und langfristig ein klarer Wachstumsmarkt, weltweit, aber auch in Deutschland“, betont der neue Geschäftsführer Tom Graf und fügt hinzu: „Unser Ziel ist es, die Schletter-Gruppe so aufzustellen, dass wir in den internationalen Schlüsselmärkten weiter wachsen und gleichzeitig in den nächsten Jahren auch im Heimatmarkt die Profitabilität wieder steigern.“ Konkretere Aussagen zu den einzelnen Maßnahmen werden für die nächsten Wochen erwartet.

www.schletter.de