Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, ein Angebot zu formulieren: Man kann dem Kunden einen Kostenvoranschlag oder eine Festpreisvereinbarung unterbreiten. Im Handwerk arbeitet man normalerweise mit Kostenvoranschlägen: „Wir raten den Handwerkern grundsätzlich, Kostenvoranschläge zu machen. Im Text werden dann ungefähre Angaben gemacht, und man kann den Kostenrahmen bei Erfordernis um bis zu 20 Prozent überziehen“, erklärt Volker Wiese, Rechtsassessor und stellvertretender Hauptgeschäftsführer der Handwerkskammer Rheinhessen in Mainz.
Wenn die Kosten dann aber wesentlich teurer werden, als veranschlagt, muss dies der Handwerker dem Kunden sofort mitteilen. Dieser kann daraufhin den Ver trag kündigen und einen anderen Betrieb beauftragen – was allerdings äußerst problematisch sein dürfte, ist erst einmal das Dach abgedeckt.
In der Photovoltaikbranche gelten glücklicherweise andere Spielregeln: „Wir machen immer Festpreise, die Kunden würden sonst nicht mitspielen,“ berichtet Wolfgang Dotzler, Geschäftsführer der Grammer Solar GmbH im oberpfälzischen Amberg. Schließlich werde bei einer Photovoltaikanlage mit durchschnittlich 50.000 Euro sehr viel Geld bewegt. „Da möchte der Kunde die Sicherheit haben, dass die Anlage auch zu dem vereinbarten Preis über den Tisch geht.“
Der branchenbekannte Anbieter hat seit 1999 bereits 30 Megawatt errichtet, jähr lich kommen fünf weitere hinzu. Innerhalb der Festpreisregelung wird bei Grammer oft ein Leistungspreis vereinbart: Der Kunde erhält zwar ein Angebot, in dem die einzelnen Positionen der Anlage mit Einzelpreisen aufgelistet sind. Verhandlungsgrundlage für den Vertrag wird jedoch der daraus resultierende Leistungspreis pro Kilowatt Anlagenleistung. „Dann kann die Anlage bei der konkreten Ausführungsplanung – je nach Wunsch des Kunden – auch etwas größer oder kleiner ausfallen“, meint Dotzler. Festpreise biete er seit der Unternehmensgründung an. „Die meisten seriösen Anbieter machen das.“ Da man die Kunden über 20 Jahre lang behalten wolle, sei man auf gegenseitiges Vertrauen angewiesen.
Festpreise oder nicht?
Wer in der Sonnenstrombranche diese Festpreise nicht anbietet, ist vielleicht neu im Geschäft – und ihm fehlt entsprechende Erfahrung, um Risiken abzuschätzen. So geht der ein oder andere recht skurrile Wege und bietet seinen Kunden „ein Stück Solarstromanlage“ zu einer bestimmten Leistung an, mit der lapidaren Angabe, wie „Modul XY, oder wahlweise anderes.“ Solarexperte Dotzler kommentiert: „Es ist schauerlich, wie da manche agieren.“ Eine andere Spielart sei es, das Angebot nur bis zum Wechselrichter zu stellen. Wenn dann der Zählerplatz veraltet ist, können die Kosten gleich ein paar Tausend Euro in die Höhe schnellen.
Dabei ist das Risiko, sich zu verkalkulieren, in der Regel gar nicht so groß: Die finanziellen Risiken stecken hauptsächlich in den Elektroarbeiten, aber die schlagen beim Gesamtvolumen eines Projektes in relativ geringem Maße zu Buche. Bekanntlich machen die Modulkosten rund 80 Prozent des Gesamtkuchens aus. „Die Gefahr, sich komplett zu verkalkulieren, erachte ich daher als sehr gering“, berichtet Dotzler aus Erfahrung. Die Preise der Module seien schließlich im Voraus bekannt.
Voraussetzung für eine realistische Kalkulation ist allerdings immer ein Vorort-Termin, bei dem alles detailliert unter die Lupe genommen wird. Eine Photovoltaikanlage lässt sich nicht vom Schreibtisch aus verkaufen. Und so muss sich der Planer zunächst vertraut machen mit dem Dach, der Fassade, der Statik, den Verkabelungswegen und den Entfernungen. Auch der Platz für den Wechselrichter und die Netzanschlusssituation sind zu berücksichtigen. Liegen aber alle Informationen vor, kann er sein Angebot erstellen. Jenes hat gegenüber Endkunden immer eine Gesamtsumme mit Mehrwertsteuer auszuweisen. Im Angebot enthalten sind die Kosten für Arbeitszeit, Materialaufwand, Fahrtkosten und sonstiges. Dabei sind die Arbeitskosten abhängig vom angesetzten Stundenverrechnungssatz, der Dauer der Arbeiten sowie der Anzahl und der Qualifikation der eingesetzten Arbeitskräfte. Wichtig ist, dass für das gesamte Projekt alle Positionen einzeln aufgeführt sind.
Klarheit schaffen
Das schafft Klarheit für beide Vertragsparteien und ist ein Zeichen für die eigene Professionalität. Die Handwerkskammern halten detaillierte Informationen bereit, was berechnet werden darf und was nicht. Gesetzt den Fall, dass man sich dennoch verkalkuliert hat – was ist zu tun? „Verzichten Sie besser auf eine Nachforderung beim Kunden“, rät Dotzler. Über die Summe der Projekte spannt man ohnehin eine Mischkalkulation auf. Bei manchen Projekten legt man etwas drauf, bei anderen holt man es wieder herein. Vielleicht beruhigt man sich lakonisch damit, dass es noch nicht verboten ist, Waren unter Wert zu verkaufen – man darf dies nur im eigenen Interesse nicht allzu oft praktizieren.
