Außentermin bei der Firma Prosolartec. Heute geht es zu Familie Broch. Herr und Frau Broch sind keine gewöhnlichen Kunden. Anders als üblich, kam das Ehepaar nicht auf den Installationsbetrieb zu, sondern andersherum: Die Firma aus Nordrhein-Westfalen ging mit einem Angebot aktiv auf Familie Broch zu. Vermittelt wurde der Auftrag übers Internet – genauer: über das Käuferportal.
Dort haben Herr und Frau Broch vor einer Woche eine Anfrage für eine Dachanlage gestellt. Drei passende Solarbetriebe aus dem Umkreis haben sich anschließend bei den Eigenheimbesitzern gemeldet. Prosolartec ist der zweite Solarbetrieb, der sich persönlich bei Familie Broch vorstellt, um Einzelheiten zur Angebotserstellung zu klären.
Solaranlage per Mausklick
Denn die Firma hat mit diesem Vertriebsweg bereits einige Erfahrungen gemacht – gute Erfahrungen. „Die durch Käuferportal vermittelten Aufträge machen bei uns einen großen Teil der Einnahmen aus“, sagt Christian Salewski, Geschäftsführer von Prosolartec.
Denn der Service von Käuferportal spricht insbesondere jene Kaufinteressenten an, die sich zu Solartechnik nicht mehr bei bestimmten Herstellern oder Solarteuren informieren, sondern sich lieber im Internet schlaumachen.
Dieser Trend wirkt sich auch auf das Kaufverhalten aus: Während Kunden auf der Suche nach einer Solaranlage bisher direkt auf verschiedene Händler zugegangen sind, um sich zu informieren und beraten zu lassen, steht die Produktauswahl im Internet am Anfang des Kaufprozesses.
Der Kunde will es wissen
So war es auch bei Familie Broch. „Wir wollten uns zunächst einen Überblick über die aktuellen Bedingungen und technischen Möglichkeiten verschaffen, möglichst herstellerunabhängig“, verrät Herr Broch. „Das Internet mit seinen umfangreichen Infos hat uns bei der Vorauswahl unserer Anlage sehr geholfen.“ Für viele Kunden ist dieser Weg typisch.
Kunden wie das Ehepaar Broch fängt Käuferportal mit seinem Service auf. Denn das Onlineportal geht einen Schritt weiter: Es bringt Kunden und Anbieter zusammen und macht so den Markt für die Kunden übersichtlicher.
Partner für professionelles Marketing
Allgemein wird es für Solarunternehmen immer wichtiger, im Internet präsent zu sein. Doch das ist einfacher gesagt als getan: Denn Onlinemarketing fängt dort an, wo die meisten mit einer eigenen Website aufhören.
Um bei Google und anderen Suchmaschinen gelistet zu werden, braucht es wesentlich mehr als eine Firmenwebsite mit Anfahrtsskizze und Telefonnummer: Suchmaschinen- und Webseitenoptimierung (SEO) oder Bannerwerbung sind nur einige Schlagwörter für den Erfolg des Internetvertriebs.
Schritt für Schritt verkaufen
So erfordert Onlinemarketing vor allem technisches Know-how. Vielen Unternehmen fehlen schlicht die Kapazitäten. Das Käuferportal erleichtert daher nicht nur Kunden, sondern auch Anbietern das Geschäft.
Derzeit betreut das Portal rund 200 Solarbetriebe deutschlandweit. Es übernimmt für seine Kunden das komplette Onlinemarketing und die professionelle Kundenansprache im Netz.
Mit diesem Geschäftsmodell bietet Käuferportal sowohl Kaufinteressenten als auch Solarfachbetrieben eine Art Rundum-sorglos-Paket. Das Modell funktioniert so: Potenzielle Kunden suchen zum Beispiel bei Google nach einer Solaranlage. Die 50 Experten für IT und Onlinemarketing vom Käuferportal sorgen dafür, dass die Suchmaschine die Website von Käuferportal prominent anzeigt. So gelangen die Kaufinteressenten ohne Umwege auf das Portal. Dort erhalten sie erste Informationen, zum Beispiel zu verschiedenen Typen von Solaranlagen, zur aktuellen Einspeisevergütung oder Steuervorteilen.
Optimierter Fragebogen
Gleichzeitig haben die Nutzer immer die Möglichkeit, sich über einen speziell auf Solaranlagen optimierten Fragebogen Anbieter aus der Region vorschlagen zu lassen. Sie hinterlegen dort auch ihre Kontaktdaten. Das heißt, der Fragebogen filtert bereits, welche Anforderungen die Anlage erfüllen soll und in welcher Region der Kunde sucht.
So hat es die Kundenberatung von Käuferportal einfacher, entsprechende Anbieter zuzuordnen. Zusätzlich wird der Kaufinteressent von der Kundenberatung telefonisch kontaktiert.
Über 100 geschulte Kundenberater prüfen die Kaufabsicht des Kunden auf Herz und Nieren, denn es werden nur Interessenten mit echtem Kaufwunsch weitergeleitet. Ist die Prüfung abgeschlossen und wurden besondere Wünsche aufgenommen, werden die Kundendaten an bis zu drei passende Solarunternehmen aus dem Netzwerk vermittelt.
Marktführer mit Lead Generation
Das Geschäftsmodell, das dahintersteckt, heißt Lead Generation. In den USA wird es bereits seit mehreren Jahren erfolgreich praktiziert. Nun erobern Leads (Anfragen über das Internet) den europäischen Markt.
In Großbritannien und Frankreich gehören sie zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen. In Deutschland steckt Lead Generation noch in den Kinderschuhen. Doch der Wandel ist im Gange, er lässt sich kaum aufhalten.
Schon jetzt zeichnet sich ab, dass es auch im Solarbereich funktioniert, wie die Vergleichsplattform Käuferportal beweist: Zehn Prozent der in Deutschland verkauften Photovoltaikanlagen werden bereits über diese Plattform vermittelt. Nicht nur die Kaufinteressenten werden gründlich unter die Lupe genommen. Auch die Firmenpartner von Käuferportal müssen sich bewähren. Nur so kann Käuferportal den Kaufinteressenten einen gehobenen Qualitätsstandard bieten.
Am Anfang steht eine Bonitätsprüfung. Außerdem kommen nur Unternehmen mit einem umfassenden Produkt- und Serviceangebot infrage.
Unterstützung für Installateure
Sind Unternehmen zu sehr spezialisiert, fällt die Vermittlung erfahrungsgemäß schwerer. In einer Reihe persönlicher Gespräche werden die Vertriebsstrukturen der Firmen getestet und auf den Onlinekunden ausgerichtet.
Denn die Internetkunden bringen neue Herausforderungen mit sich. Sind die Kontaktdaten bei den Fachbetrieben eingegangen, ist die Arbeit von Käuferportal getan.
Jetzt geht es an die Kernkompetenz der Unternehmer: den Verkauf. Doch anders als sonst verkaufen sie nicht ihr Produkt, sondern ihr Unternehmen. Denn sie stehen wissentlich in Wettbewerb mit zwei weiteren Betrieben, bevor es überhaupt zu einem möglichen Auftrag kommt.
Kunden richtig ansprechen
Einige Tipps für den Umgang mit Lead-Kunden sollten dabei beachtet werden. Zum Einmaleins gehören bedarfsgerechte Kundenansprache, individuelle Bedarfserfassung, Angebotsunterbreitung und intensive Kundenbetreuung. Rund 60 Kollegen im Außendienst bereiten die Firmen aus dem Netzwerk von Käuferportal mit Schulungen auf die richtige Herangehensweise vor, optimieren die Vertriebsprozesse gemeinsam mit den Installateuren.
Jeder Betrieb hat einen persönlichen Ansprechpartner, der bei Fragen beratend zur Seite steht und sich in regelmäßigen Abständen nach dem Stand der Dinge erkundigt. Denn es ist klar, dass nicht alle Handwerksbetriebe auf Anhieb in der Lage sind, ihre Vertriebsstrukturen an das Modell von Käuferportal anzupassen.
Dennoch rechnet sich der Aufwand, denn als Ergänzung zu den herkömmlichen Werbemaßnahmen sind Leads sehr gut geeignet.
Erfolg wird direkt messbar
Dass es sich lohnt, dranzubleiben, liegt neben dem Erfolg vor allem an den vergleichsweise geringen Marketingkosten. Für den Fachbetrieb entstehen nur Kosten für die erhaltenen Kontaktdaten. Anbieter registrieren sich auf der Website des Käuferportals und erhalten gegen eine Gebühr Kundenanfragen (Leads) aus ihrer Region. Dann können sie die bestellten Anfragen auf ihrem Profil direkt verwalten und kontrollieren.
Lead Generation ist somit günstiger, besser messbar und leichter zu kalkulieren. Eine Kundenbefragung ergab, dass 70 Prozent der Solarbetriebe, die bereits mit Leads arbeiten, mit dem Ergebnis zufrieden sind und ihnen eine steigende Bedeutung zumessen.
Wie die Firma Prosolartec. Sie konnte Familie Broch überzeugen. Die Mitarbeiter von Prosolartec setzten sich schnell mit den Kunden in Verbindung, waren persönlich vor Ort und haben schließlich auch das Angebot persönlich vorbeigebracht – dieser Service trug Früchte, zumal das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmte. Nun kann die Montage der Anlage auf dem Dach beginnen.
Kunden aus dem Internet
Vier Tipps zum Umgang
Vertriebsstrukturen anpassen: Lead Generation erfordert ein anderes vertriebliches Vorgehen, als Sie es gewohnt sind, da die Kunden nicht zu Ihnen kommen, sondern Sie die Kunden von Ihrem Service überzeugen müssen.
Schnell sein und dranbleiben: Sie stehen im direkten Wettbewerb mit zwei anderen Solarteuren. Seien Sie schnell, vereinbaren Sie telefonisch einen zeitnahen Vor-Ort-Termin.
Vertrauen aufbauen: Der Kaufinteressent kennt Sie nicht, das heißt, der Vertrauensaufbau steht an oberster Stelle. Das ist der entscheidende Unterschied zu Kunden, die direkt zu Ihnen kommen, zum Beispiel auf Empfehlung. Bedarfsgerechte Beratung und die Begeisterung für das Produkt müssen im Kundengespräch an erster Stelle stehen. Erst im Anschluss können Sie in das klassische Verkaufsgespräch wechseln.
Angebot persönlich übergeben: Schicken Sie das Angebot nicht per Mail oder Post, nehmen Sie sich die Zeit für ein persönliches Gespräch mit dem Kaufinteressenten und überzeugen Sie ihn von Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen.
Käuferportal
Lead Generation in Deutschland
Das Käuferportal ist die größte Vermittlungsplattform von preis- und beratungsintensiven Produkten rund ums Haus. Das Netzwerk umfasst aktuell 14.300 Unternehmen, davon rund 200 Solarbetriebe. Seit 2008 führt das Unternehmen Anbieter und Verbraucher zusammen: Von insgesamt mehr als 1,3 Millionen Anfragen hat die Webplattform 350.000 an Photovoltaikfachhändler weitergeleitet. Das Unternehmen mit Sitz in Berlin beschäftigt rund 230 Mitarbeiter.
BSW-Solar
Mustervertrag für Anlagenpacht
Die Anwendung eines vom Bundesverband Solarwirtschaft herausgegebenen Mustervertrages bei der Verpachtung von Solarstromanlagen vermeidet die Einstufung des beliebten Geschäftsmodells als Finanzierungsleasing.
Das bestätigte jetzt die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). In den vergangenen Monaten hatten verschiedene Medien darüber berichtet, dass die BaFin in einem Einzelfall ein Anlagenpachtmodell für eine Photovoltaikanlage als erlaubnispflichtiges Finanzierungsleasing im Sinne des Kreditwesengesetzes (KWG) eingestuft hatte. In der Folge führte dies zur Verunsicherung innerhalb der Branche, weil Finanzierungsleasing erlaubnispflichtig ist und zu wesentlich höheren Anforderungen an den Verpächter führt.
Der BSW-Solar als Anbieter eines Mustervertrages hat sich in den vergangenen Wochen im direkten Austausch mit der BaFin und verschiedenen Anwaltskanzleien für eine schnellstmögliche Klärung der Angelegenheit eingesetzt.
Ein Finanzierungsleasing liegt nach einem inzwischen erhaltenen Schreiben der BaFin nicht vor, wenn entweder das Risiko des zufälligen Anlagenuntergangs bei dem Eigentümer verbleibt oder aus dem Pachtvertrag während der gewählten Vertragslaufzeit keine Vollamortisation der Investitionskosten durch die Pachtzahlungen resultiert.
„Alte BSW-Musterverträge können unverändert weiter genutzt werden, wenn der Verpächter der Neuanlage im Rahmen der Vertragslaufzeit nicht die kompletten Anschaffungs- und Finanzierungskosten durch Pachtzahlungen erwirtschaftet“, empfiehlt Carsten Körnig vom Verband in Berlin. „Ob diese Voraussetzung gewahrt ist, sollte sicherheitshalber mit der BaFin im Einzelfall abgeklärt werden.“
Der neue Mustervertrag ist hier zu finden:
Der Autor
Bastian Vogelbacher
ist Branchenkenner und Vertriebsexperte. Als Geschäftsführer eines großen Solarunternehmens setzte er bereits 2010 verstärkt auf Kaufinteressenten aus dem Internet. Seine Überzeugung: Wer den Onlinekunden versteht, wird nicht mehr auf ihn verzichten wollen. Mit seiner Expertise berät er heute Partnerunternehmen von Käuferportal sowie Hersteller und Handelshäuser im vertrieblichen Umgang mit Onlinekunden.
