“Entscheidend ist, solide zu sein“

27.05.2015 | Veröffentlicht in Ausgabe 06-2015

Fachhandel — Solargroßhändler und mit ihnen kooperierende Hersteller werten ihre Produkte mitzusätzlichen Leistungen für die Installateure auf. Denn wichtig ist die regionale Verankerung bei den Kunden, die enge Bindung zu den potenziellen Käufern. Im Gespräch erläutern Günter Haug vonBaywa r.e. und Michael Harre von LG ihre gemeinsame Strategie im Solarmarkt. Ein Interview

Wie schätzen Sie die Geschäftsentwicklung in der Photovoltaik in diesem Jahr ein?

Michael Harre: Das erste Quartal war mit 320 Megawatt rund 130 Megawatt schlechter als im vergangenen Jahr. Das merken wir natürlich auch. Wenn der Markt wieder anzieht, kommt die steigende Nachfrage bei uns etwas später an. Denn die Großhändler verkaufen die Komponenten zunächst aus ihren Lagern, bevor sie wieder bei uns ordern. Allerdings weisen die Buchungen im April und Anfang Mai darauf hin, dass die Bestellungen wieder anziehen. Von einem Boom würde ich jedoch noch nicht sprechen.

Günter Haug: Die Zahlen der Bundesnetzagentur sprechen für sich. Allerdings wissen wir auch, dass das erste Quartal noch nie aussagekräftig für das gesamte Jahr war. Ich bin sicher, dass wir den schlechten Start im Laufe des Jahres ein Stück weit aufholen können. Vor allem günstigere Stromspeicher bieten eine gute Chance, die Endkunden anzusprechen. Im April ist der Markt schon ein Stück weit hochgelaufen. Der Mai wird sicher noch besser laufen. Die Sonne kitzelt den potenziellen Endkunden in der Nase, das ist deutlich zu spüren.

Wie viele Installateure kaufen bei Ihnen ein?

Günter Haug: Rund 800 Installateure sind regelmäßige Kunden von uns, etwa 3.000 Adressen umfasst unser Kundenstamm insgesamt. Im vergangenen Jahr und seit Jahresbeginn 2015 ist die Zahl unserer Kunden weiter gewachsen. Auch wenn es für den PV-Markt insgesamt nicht schön ist, profitieren wir von den Insolvenzen und Geschäftsaufgaben vieler Großhändler. Wir bedienen alle Arten von Kunden: vom Elektroinstallateur, der gelegentlich eine Photovoltaikanlage baut, bis zum spezialisierten Solarteur, der Gewerbebetriebe ausstattet.

Wie viele Module haben Sie im vergangenen Jahr in Europa umgesetzt?

Michael Harre: 2014 war es europaweit eine hohe zweistellige Megawattzahl, wobei die deutschsprachigen Märkte und Großbritannien etwa gleichauf lagen. Das sind unsere wichtigsten Märkte gewesen, das wird sicher auch 2015 nicht anders sein. Dieses Jahr wird noch einmal schwierig. Nur wenige Hersteller und Großhändler werden sich durchsetzen. Auch werden sicher noch einige Installateure aus dem Markt ausscheiden.

Welche Faktoren sind im deutschen Markt wichtig?

Michael Harre: Wichtig ist die gute Verfügbarkeit der Solarmodule. Das macht es auch für die Händler einfacher, sie können besser planen. Die Produkte müssen hochwertig sein und sehr gute Qualität anbieten. Wir haben jetzt schon Vorbestellungen für unser Neon 2, das erst ab Juli dieses Jahres auf den Markt kommt.

Günter Haug: Entscheidend ist es, finanziell solide zu sein. Hierbei ist es für uns von Vorteil, die Baywa AG als eine starke Konzernmutter im Rücken zu haben. In den ersten Jahren der Photovoltaik herrschte Mangel an Modulen und Wechselrichtern, damals war Vorkasse üblich. Das funktioniert heute nicht mehr, heute gelten die normalen Zahlungsziele wie im Großhandel üblich. Jeder unserer Kunden bekommt eine Kreditlinie eingeräumt, die wir über eine Kreditversicherung abgesichert haben. Deshalb müssen die Installateure die Anlagen in der Regel nicht mehr vorfinanzieren.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie bei Baywa r.e.?

Günter Haug: Insgesamt etwa 850. Im Photovoltaikgroßhandel sind in Deutschland rund 130 Mitarbeiter tätig, weltweit circa 250. Daneben betreiben wir das Projektgeschäft in den Bereichen Wind, Solar und Bioenergie inklusive O & M, bieten im Bereich PV Dachcontracting an und sind im Energiehandel mit Ökoenergieprodukten, Direktvermarktung, Biomethan- und Biokraftstoffhandel aktiv – und das international in vielen Ländern. Wir sind also breit aufgestellt. Auch das hilft uns in Zeiten, wenn der Photovoltaikmarkt schwierig ist.

Im Markt gibt es verschiedene Strategien, um die Installateure zu erreichen. Einige Modulhersteller vertreiben direkt an die Installateure, andere nur über den Großhandel. Auch Mischformen werden praktiziert. Warum haben sich LG und Baywa r.e. für die Kooperation entschieden?

Michael Harre: Als wir bei LG ins Modulgeschäft eingestiegen sind, war Baywa einer unserer ersten Vertriebspartner. Dieser Großhändler hatte immer die führenden Modulhersteller und Produkte mit hoher Qualität in seinem Angebot. Zudem hat dieser Großhändler eine lange Erfahrung im Photovoltaikmarkt. Das passt gut zu unserer Philosophie und unseren hohen Ansprüchen an die Qualität. Außerdem haben wir nach einem Systempartner gesucht, der nicht nur Module vertreibt. Speicher, Wärmepumpen und andere Komponenten bis hin zum kompletten Energiemanagementsystem spielen eine wachsende Rolle. Unsere Zusammenarbeit hat sich sehr gut entwickelt, das trägt uns auch in schwierigen Zeiten. Für uns ist Baywa r.e. ein wichtiger Vermittler für unsere Produkte bis hin zu Komplettsystemen.

Günter Haug: LG ist ein großer Hersteller, der nicht nur durch Solarmodule bekannt ist. Neue Produkte stellen wir den Installateuren in unseren fünf Vertriebszentren im Bundesgebiet gleichzeitig vor. Unsere Aufgabe ist es, den Markt in kurzer Zeit mit neuen Produkten zu penetrieren, möglichst schnell möglichst viele Installateure zu erreichen. Wir kombinieren die Module von LG mit unseren Montagesystemen und den Wechselrichtern unserer Vertriebspartner aus dieser Branche, um Komplettsysteme anzubieten. Alle Komponenten sind genau aufeinander abgestimmt, damit der Installateur seine profunde Beratung beim Endkunden auch tatsächlich umsetzen kann.

LG Solar hat keine Wechselrichter im Angebot. Mit welchen Herstellern kooperieren Sie?

Günter Haug: Wir setzen die Geräte von SMA, Fronius, Kostal, ABB, Delta, Kaco und Solar Edge ein. Bei den Wechselrichtern muss der Service im Nachhinein stimmen. Das ist bei den Modulen sicher nicht ganz so kritisch. Aber bei den Wechselrichtern und auch bei den Stromspeichern muss der Hersteller schnell reagieren, wenn Fehler auftreten. Bei den Speichern arbeiten wir mit LG Chem, Sony und Varta. Sie sehen, LG ist nicht nur mit Solarmodulen bei uns vertreten. Wichtig ist für uns, dass sich beispielsweise die Anbieter von Speicherbatterien und Wechselrichtern untereinander zertifiziert haben. Auch setzen wir bei den Batterien nur auf große Marken, die schon lange Batterien herstellen. Entscheidend ist die Qualität. Da kann es passieren, dass manches Billigprodukt bei uns keine Chance hat, ins Portfolio aufgenommen zu werden. Aber nicht nur in technischer Hinsicht müssen die Komponenten zusammenpassen. Auch in kalkulatorischer oder kaufmännischer Hinsicht muss eine vertrauensvolle Kooperation entstehen.

Wie gehen Sie mit Anregungen der Installateure um, die Solarmodule oder andere Produkte betreffend?

Günter Haug: Wir als Systemhaus stehen in ständigem Austausch mit unseren Lieferanten. Die Produktmanager tauschen sich nahezu täglich aus, um die Produkte zu verbessern und Ideen an die Hersteller zurückzumelden. Ein Beispiel sind die Solarmodule, die in Schwarz angeboten werden. Viele Hersteller bieten solche Module an, aber nur wenige haben eine so hohe Qualität in den Details und der Verarbeitung erreicht wie LG. Diese Module sind wirklich schwarz und ästhetisch ansprechend, auch aus der Ferne. Am Ende zahlt sich Qualität aus. Der Installateur kann unsere Systeme bedenkenlos kaufen. Wir haben sie geprüft und unsere langjährige Erfahrung dafür eingesetzt. Denn eins ist doch auch klar: Wenn Speicher oder Module nicht funktionieren, ist der Endkunde unzufrieden. Dann ist der Installateur auch unzufrieden. Wir wollen jedoch zufriedene Kunden, die auf uns vertrauen.

Wie binden Sie Ihre Kunden, die Installateure?

Michael Harre: Wir haben zu Jahresbeginn ein spezielles Partnerprogramm aufgelegt, mit dem die Installateure LG Pro Partner werden können. Wirklich binden können Sie im Markt niemanden, das funktioniert nur über hohe Qualität und Verlässlichkeit. Genau das ist der Sinn einer Marke. Wer in den zurückliegenden zwölf Monaten mindestens 50 Kilowatt Module von uns verbaut hat, kann ins LG-Pro-Programm aufgenommen werden. Diese Installateure dürfen dann unser Logo verwenden – auf ihren Beratungsunterlagen, auf ihren Angeboten und Rechnungen. Bis April hatten wir schon mehr als 100 Partner in diesem Programm.

Günter Haug: Bei uns können alle Kunden, die mindestens 50.000 Euro Nettoumsatz mit uns im Jahr machen, von unserem Partnerprogramm profitieren. Wir unterstützen das Marketing durch Verkaufshilfen, durch Newsletter oder andere Unterlagen. Zum Teil sind die Angebote kostenfrei, zum Teil kostenpflichtig. Zudem bieten wir eine Fülle von Schulungen an.

Dürfen die Installateure auch bei anderen Systemhäusern einkaufen?

Günter Haug: Selbstverständlich, unser Partnerprogramm ist nicht an Verpflichtungen gebunden. Für uns ist wichtig, die Installationsbetriebe als Partner zu gewinnen und zu halten.

Michael Harre: Das war auch für uns ein wichtiges Kriterium. Wir haben uns lange zurückgehalten, ein Partnerprogramm aufzulegen. Denn in der Vergangenheit sind einige Modulhersteller mit sehr komplizierten Partnerprogrammen aufgetreten, bei denen Aufwand und Nutzen in keinem Verhältnis standen. Auch wurden die Programme oft genau dann propagiert, wenn die Hersteller in eine Schieflage gerieten. Die Nachfrage nach unserem LG-Pro-Partnerprogramm kam in erster Linie von den Installateuren selbst. Sie waren es, die gern die starke globale Marke LG auch für die Photovoltaik nutzen wollten. Am Ende ist die Mund-zu-Mund-Propaganda viel effektiver, als die Installateure auf einen Hersteller zu verpflichten. Wir sind überzeugt, dass sich die Vorteile der Zusammenarbeit mit LG schnell herumsprechen werden und die Zahl unserer Partnerbetriebe wächst.

Wie schätzen Sie den wachsenden Speichermarkt ein? Treiben die Speicher die Photovoltaik an oder umgekehrt?

Günter Haug: Dass man Solarstrom speichern kann, macht die Photovoltaik bei vielen Kunden interessant. Man kann den Strom abends und nachts nutzen, zudem bieten viele Speicher eine Notstromversorgung. Mit einer passenden Speicherbatterie kann man den Eigenverbrauchsanteil deutlich erhöhen. Hinzu kommt, dass die Preise für Batterien in den letzten Monaten um rund 20 Prozent gefallen sind. Durch technische Neuerungen und neue Fabriken fährt diese Branche ihre Kapazitäten hoch. Das wird die Stromspeicher Stück für Stück günstiger machen. Nimmt man die Elektroautos hinzu, ergibt sich ein tolles Gesamtpaket zur Energieversorgung. Derzeit liefern wir rund 20 Prozent aller Systeme mit Stromspeicher aus. In vier oder fünf Jahren werden es nahezu 100 Prozent sein, dessen bin ich sicher.

Michael Harre: Ich bin sicher, dass die Speicher keine Modeerscheinung sind. Mit ihrer Hilfe kehrt die Photovoltaik zu ihrer Urmotivation zurück, die ganz am Anfang der Entwicklung stand, nämlich möglichst viel des umweltfreundlich erzeugten Stroms für den eigenen Strombedarf zu nutzen. Das ist nur zu begrüßen: Der Eigenverbrauch ist ein nachhaltiger Trend.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

www.baywa-re.com

Günter Haug

ist einer von drei Geschäftsführern der Baywa Renewable Energy GmbH. Das Unternehmen ging aus der früheren MHH Solartechnik in Tübingen hervor. MHH wurde 1991 gegründet. 2012 erfolgte die Übernahme durch die Baywa-Gruppe. Baywa r.e. hat seinen Sitz in München.

Foto: Baywa r.e.

Michael Harre

ist Vizepräsident der EU Solar Business Group bei LG Electronics und seit 2012 für das Solargeschäft in Europa zuständig. Zuvor war er unter anderem bei Schott Solar tätig. LG Solar sitzt in Ratingen bei Düsseldorf.

Foto: LG

LG auf der Intersolar

Neon 2 leistet bis 320 Watt

Neben der Neuauflage des leistungsfähigen Solarmoduls LG 310N1C-G4 (Neon) präsentiert LG Solar auf der Intersolar in München neue Versionen seiner Einsteigerserie Mono X sowie das Neon 2 Full Black. Das Neon 2 leistet bis zu 320 Watt, aus 1,6 Quadratmetern Modulfläche und 60 monokristallinen Zellen. Dabei setzen die koreanischen Ingenieure auf die eigens entwickelte Cello-Technologie. Das neue Konzept sieht Zellverbinder mit zwölf Runddrähten statt drei flachen Bändern vor.

Mit 6.000 Pascal konnte LG die mechanische Belastbarkeit der Modulvorderseite um mehr als elf Prozent im Vergleich zu den Vorgängermodellen erhöhen. Die Belastbarkeit der Rückseite hat sich dank des stabileren Rahmens mit 5.400 Pascal mehr als verdoppelt. Die Produktgarantie wurde auf zwölf Jahre erhöht. Zudem erweitert LG die Leistungsgarantie seiner G4-Serie. Sie beträgt nun 83,5 Prozent statt 81,2 Prozent der Nennleistung nach 25 Jahren.

Daneben stellt LG neue Standardmodule und Designserien mit Cello-Technologie aus. Das LG Mono X 2 bietet bis zu 290 Watt. Auch wird das Neon 2 Black gezeigt, ein 300-Watt-Solarmodul, das sich in tiefes Schwarz hüllt. Neu ist das Komplettsystem mit DC-Speicher. Es beinhaltet Module, Lithiumspeicher, Laderegler, Wechselrichter sowie ein Energiemanagementsystem. Der Speicher hat eine Kapazität von drei Kilowattstunden, kann aber auf sechs oder neun Kilowattstunden erweitert werden. Das System wird 2016 im europäischen Markt eingeführt.

www.lg-solar.com