Alles aus einer Hand, verschiedene Komponenten mit klaren Konditionen von einem Lieferanten beziehen, das ist praktisch für den Installateur. Denn er braucht die Ware termingenau und komplett auf der Baustelle. Doch haben in den letzten Jahren vor allem Modulhersteller direkt um die Gunst der Installateure geworben, mit günstigeren Preisen, als der Handel sie bieten konnte.
Wichtige und entscheidende Dienstleistungen, die für den Handel charakteristisch sind, blieben dabei wortwörtlich auf der Strecke. Darüber hinaus sind die Produktvielfalt, das Kapital für Lager und Logistik, die Qualitätskontrollen, manchmal sogar die Überwachung von Testanlagen nicht für umsonst zu haben.
Diese Dienstleistungen haben ihren Preis, er muss über die Marge des Händlers erwirtschaftet werden. Aber längst nicht alle Kunden wollen dafür auch bezahlen.
Das Sortiment ist die Basis
Dass diese Rechnung oft nicht aufgeht, sei dahingestellt. Denn nicht jeder Hersteller kann termingenau und kleinteilig liefern, obwohl er es verspricht. Aus zwei Prozentpunkten Preisersparnis im Einkauf können schnell zehn Prozent Mehrkosten werden, wenn die Ware nicht rechtzeitig oder mit Transportschäden vor Ort ankommt und die Baustelle stillsteht.
Etliche Unternehmen, die mit Photovoltaikkomponenten handeln, sind seit vielen Jahren am Markt, haben Expertise und Erfahrung. Das gilt sowohl für die breit aufgestellten Elektrogroßhändler als auch für die Photovoltaikfachhändler. Die Basis bilden Sortiment-Zusammenstellungen, mit denen die Aufgaben der Installateure gelöst werden können.
„Dabei denken und handeln wir nicht nur in die Breite, sondern im Bereich Photovoltaik vor allem auch in die Tiefe“, darauf weist Thomas Laur hin. Er ist Geschäftsführer erneuerbare Energien beim Elektrogroßhändler Sonepar und erklärt: „Sonepar liefert nicht einfach nur, sondern unterstützt das Installationshandwerk aktiv bei Systemlösungen. Das können wir, weil wir den Markt sehr genau kennen und die Einsatzmöglichkeiten der Produkte verstehen. Also weg von reinen Produktlieferungen – das geht auch im Internet und ohne Fachwissen – und hin zu Systemlösungen für die Handwerker.“
Doch nicht nur er sieht dies als Grundvoraussetzung für fachkundigen Handel. Kay-Uwe Mihm, Vertriebsleiter bei Fega & Schmitt, formuliert es so: „Wir sind seit 20 Jahren im Photovoltaikhandel und können den Installateuren eine kompetente und herstellerneutrale Beratung bieten. Zudem endet die Arbeit des Installateurs ja nicht mit der Montage der Solaranlage, sondern er muss auch noch in die Zähleranlage des Kunden eingreifen. Hier bieten wir Zähleranlagen, Überspannungsschutz und viele weitere Produkte.“
Lagern und liefern
Ein weiterer Eckpfeiler, auf den sich Installateure verlassen können, sind Serviceleistungen rund um Lagerhaltung, Lieferung und Zahlungsziele. Genau dieser Service macht einen wesentlichen Teil des Mehrwertes aus, den der Handel schafft.
Riesige Lager, mit denen auch Lieferfristen der Hersteller abgepuffert werden können, sorgen dafür, dass vom Installateur bestellte Ware tatsächlich auch kurzfristig geliefert werden kann. Logistikerfahrung und Prozesse, die auch eine gute Kommunikation umfassen, sorgen dafür, dass keine Baustelle stillstehen muss. Darüber hinaus werden großzügige Zahlungsziele gewährt.
Die Händler müssen dafür einiges an Geld in die Hand nehmen. Häufig wird Ware gegenüber dem Hersteller im Voraus bezahlt, und mitunter braucht es sechs bis acht Wochen, bis diese beim Händler eintrifft – und dann verlässt sie auch nicht sofort das Lager.
Wird sie verkauft und ein Zahlungsziel von zum Beispiel 30 Tagen vereinbart, ist das in Summe eine nicht zu unterschätzende Finanzierungsleistung. All das stemmen die Händler erfolgreich, nur ist das eben nicht zum Nulltarif zu haben.
Für Qualität geradestehen
Alle Händler verbürgen sich für die Qualität der von ihnen gehandelten Waren. Dafür unternehmen sie enorme Anstrengungen. Wareneingangskontrollen sind Standard. Aber auch regelmäßige Inspektionen in den Fertigungsstätten der Hersteller stehen zum Beispiel bei Baywa r.e. auf dem Programm. Dabei umfasst Qualität nicht nur die Produkte selbst.
Für Alexander Schütt, Geschäftsführer der Baywa r.e. Solar Energy Systems, sind zwei weitere Punkte wesentlich: „Die Zuverlässigkeit der Aussagen des Herstellers ist mindestens genauso wichtig wie die Produktqualität. Und auch der After-Sales-Service des Herstellers muss stimmen. Reagiert er bei Problemen schnell und kulant, gibt es eine technische Hotline? Auch auf diese Dinge legen wir Wert. Ein tolles Produkt ist nichts wert ohne den passenden Service dazu.“
Garantie bei Mängeln?
Fast alle Händler haben in der Vergangenheit Produkte aus dem Sortiment genommen, wenn die Qualität nicht den Anforderungen genügte. Aber das Hauptaugenmerk liegt im Schritt davor, bei der Auswahl der Produkte, die überhaupt ins Sortiment genommen werden. Zudem werden Testanlagen betrieben und genauestens überwacht. So sind auch Aussagen über die langfristige Produktqualität möglich. IBC Solar zum Beispiel betreibt ein 3.000 Quadratmeter großes Testgelände und bestens ausgestattete Prüflabors, um Produkteigenschaften zu überprüfen.
Und dennoch: Komponenten können fehlerhaft sein. Das ist nicht auszuschließen. Die Gewährleistung für ein einwandfreies Produkt übernimmt der Händler. Während der vertraglich vereinbarten Garantiezeit muss der Hersteller die Produkte austauschen oder reparieren. Wenn sich Hersteller dann schwertun, haben Händler aufgrund ihrer Einkaufsvolumen eine stärkere Verhandlungsposition als ein Installateur. Ist ein Hersteller vielleicht gar nicht mehr am Markt, muss der Händler gewährleisten. Das ist ein zusätzliches Risiko für den Händler und Motivation, nur hochwertige Komponenten ins Sortiment aufzunehmen.
Beraten und schulen
Das Thema Beratung und Schulung hat bei allen Akteuren einen wichtigen Stellenwert. Zuerst sind es die eigenen erfahrenen Mitarbeitern, die bei Fragen mit Rat und Tat zur Seite stehen. „Jede Minute Beratung ist gut investierte Zeit. Denn es hilft uns ja auch, wenn der Installateur ein Problem oder technisches Konzept in Gänze versteht und bei der nächsten Bestellung zielgerichtet ordern kann“, so drückt es Enrico Brandmeier aus. Er ist Geschäftsführer beim Fachhändler Memodo in München.
Nicht zuletzt wird über kompetente Beratung auch das Vertrauensverhältnis zum Installateur begründet und lebendig gehalten. Und Kai Lippert vom Fachhändler EWS aus Handewitt betont: „Vor allem der After-Sales-Service wird praktisch von jedem Kunden gern genutzt, wenn es zu technischen Problemen oder Garantiefällen kommt.“
Unterstützung bei der Planung
Neben der Beratung bieten die Fachhändler meist auch umfangreiche Unterstützung bei der Planung. Kostenfreie Planungstools sollen den Installateuren die Arbeit erleichtern. Solar-Planit von Baywa r.e., Quick Plan von EWS, PV-Manager von IBC Solar seien hier stellvertretend genannt.
EWS sieht in seinem Planungstool sogar den Dreh- und Angelpunkt aller Vertriebsaktivitäten. Immer öfter wird hierüber schon das Endkundeninteresse vorqualifiziert. Der Installateur verwaltet hier seine Projekte übersichtlich und zeitsparend, der Händler hält alle Produktdaten und Preise aktuell.
In Deutschland haben die Händler inzwischen auch bei Batteriespeichern Expertise aufgebaut. Sie bieten in diesem noch jungen Marktsegment umfassende Beratung und Orientierung. IBC Solar gehörte zu den Ersten, die das Thema Speicher in Verbindung mit Photovoltaikanlagen in den Markt gebracht haben. Bereits 2012 stellte das Unternehmen seinen ersten Speicher vor. IBC war auch eines der ersten Unternehmen mit einem Partnerschaftsprogramm für Installateure.
Die Händler freuen sich über die neuen Produkte. Gerade die Nachfrage nach Speichern für Privathaushalte hat im letzten Jahr stark angezogen. Es gibt eine breite Produktpalette, die auch preislich attraktiv ist. Für das laufende Jahr erwarten alle Händler dafür weiteres Wachstum. Mit der Freude gilt es aber auch eine neue Herausforderung zu meistern: Lagerung und Transport der Geräte müssen einer gewissen Sorgfalt unterliegen, die auch Kosten verursacht. Auch das sollten die Kunden bedenken, wenn über immer weiter sinkende Preise gesprochen wird.
Baywa r.E.
Speicherportfolio erweitert
Die Baywa r.e. Solar Energy Systems GmbH ist eine Tochtergesellschaft der Baywa AG und ausschließlich als Photovoltaikfachhändler aktiv. Sie hat kürzlich die B-Box vom Hersteller BYD in ihr Portfolio aufgenommen. Die BYD-Speicher sind für den Einsatz im Kleinstanlagensegment und für kleingewerbliche Anlagen geeignet. Neben einer Auswahl qualitativ hochwertiger Photovoltaikkomponenten und Speicher vertreibt das Handelsunternehmen inzwischen auch Ladesäulen und Wärmepumpen. Das Unternehmen ist weltweit aktiv.
Sonepar
Drei Milliarden Umsatz
Sonepar Deutschland vertreibt Elektroartikel führender nationaler und internationaler Lieferanten an Kunden aus Handwerk, Handel und Industrie. Die Sonepar-Deutschland-Gruppe ist in Deutschland, Österreich, Tschechien, Ungarn und der Schweiz mit über 5.500 Mitarbeitern an mehr als 300 Standorten vertreten und erwirtschaftete 2015 einen Umsatz von rund drei Milliarden Euro. Sonepar unterstützt das Installationshandwerk aktiv mit Systemlösungen. Mit im Boot ist die Sonepar Technical Solutions GmbH zur technischen Beratung, Schulung und Zertifizierung.
EEHD
Kleines Team aus Leipzig
Seit 2011 konzentriert sich die EEHD Erneuerbare Energien in Leipzig auf den Handel und die Vermittlung von Produkten und Projekten. Als Fachhandelspartner für Huawei, Unimen und seit Neuestem auch Phono Solar rüstet das Unternehmen größere Projekte kostengünstig aus. Das Team bietet auch die technische Anlagenoptimierung.
EWS
Platzhirsch im Norden
Der norddeutsche Solarhändler ist seit 30 Jahren im Geschäft. Inzwischen bedient er immer mehr Kunden in anderen Regionen. Im ersten Quartal 2017 hat das Unternehmen bereits mehr Speicher verkauft als im ersten Halbjahr 2016. Installateure werden mit individueller Beratung und Schulungen unterstützt, auch Endkundenkontakte werden vermittelt.
Fega & Schmitt
56 Standorte im Süden
Fega & Schmitt handelt an 56 Vertriebsstandorten in Süddeutschland mit Materialien und Geräten aus dem Elektrobereich. Neben allen klassischen Produkten für die Elektroinstallation bietet das Unternehmen ein Sortiment für Photovoltaik, Speichersysteme, Kleinwindkraft, Brauchwasser und Elektromobilität.
Memodo
Herstellerunabhängige Eigenstrom-Community
Mit mehr als 2.700 verkauften Speichersystemen im letzten Jahr zählt Memodo zu den größten Händlern für diese Produktsparte. Wer über die Website den Speicherfinder konsultiert, findet über 1.000 maßgeschneiderte Kombinationen verschiedener Hersteller. Gemeinsam mit dem Energieversorger Polarstern hat das Unternehmen kürzlich die erste herstellerunabhängige Eigenstrom-Community auf die Beine gestellt.
IBC solar
Händler und Projektierer
In zwei Ausschreibungsrunden gewann IBC im Jahr 2016 beträchtliche Projektvolumina. Das Systemhaus aus Bad Staffelstein ist einer der ältesten Player am Markt und vertreibt unter eigenem Label hochwertige Photovoltaikkomponenten. Fachpartner profitieren von der langjährigen Erfahrung. Unter anderem werden auf einem großen Testgelände unter Realbedingungen Module in Langzeittests überwacht.
Die Händler haben sich vor allem die Qualitätssicherung auf die Fahnen geschrieben.
Wareneingangskontrollen gehören zum Standard und sind ein Baustein zur Qualitätssicherung.
Dank gut gefüllter Lager können Bestellungen kurzfristig ausgeliefert werden.
Viele Händler bieten Schulungen für Fachinstallateure an.
Gut ausgebildete Mitarbeiter sorgen dafür, dass die Waren professionell bewegt werden.
