Klinker und ein lichtdurchflutetes Dachfoyer – das ist das Rathaus von Neu-Wulmstorf. Die Gemeinde nimmt reichlich Steuern ein, auch wegen der ortsansässigen Logistikbetriebe. Die Verkehrsanbindung und das nahe gelegene Hamburg sind für sie vorteilhaft. Deshalb hat hier Jack Wolfskin sein europäisches Zentrallager, und McDonald’s beliefert von Neu-Wulmsdorf aus die norddeutschen Filialen der Fast-Food-Kette. Auch die Adalbert Zajadacz GmbH sitzt in dem kleinen Ort, ein Fachgroßhändler für Elektrotechnik. Das Unternehmen macht einen Umsatz von 180 Millionen Euro im Jahr, davon 3,5 Millionen allein mit Erzeugnissen rund um erneuerbare Energien, ein Großteil davon ist Photovoltaik.
Bei Solar setzt Zajadacz auf ein Vollsortiment. „Neben Komplettsystemen vertreiben wir auch Komponenten“, erklärt der Produktbereichsleiter Haustechnik, Uwe Pahl. Im Service unterstützt Zajadacz seine Kunden bei der Auslegung der Anlagen. Die Module für Großprojekte kommen von Yingli und Heckert, Dünnschichtmodule von Canadian Solar. Aber am besten gehen momentan kleinere Anlagen zwischen drei und zehn Kilowatt. „Anlagen mit fünf Kilowatt sind die meistverkauften“, weiß Pahl.
Zajadacz ist einer der fünf regionalen, konzernunabhängigen Elektrogroßhändler in der Deha-Gruppe. Diese ist strategisch auf Technik für Gebäude und Industrie ausgerichtet. Ein anderes Mitglied der Deha ist der Elektrohändler Obeta mit seinem Logistiklager in Ludwigsfelde bei Berlin. An 24 Rampen versorgt sich die Lkw-Flotte ständig mit Nachschub an Artikeln aus der 22.000 Quadratmeter großen Lagerhalle. Insgesamt 18 Lastkraftwagen und acht Transporter rollen dafür.
Komplettsysteme von Solarworld
Obeta wird in diesem Jahr auf einen Umsatz von ungefähr 300 Millionen Euro kommen. Dafür verantwortlich sind auch Photovoltaikprodukte. Sie machen bei Obeta einen Anteil von ungefähr 1,5 Prozent aus. „Wir vertreiben ausschließlich Komplettanlagen“, erklärt Thomas Schröter, Fachberater und Projektleiter Photovoltaik. Im Sortiment sind lediglich Anlagen von Solarworld. Hier gibt es eine Gemeinsamkeit mit Zajadacz. Auch die Norddeutschen vertreiben bei Komplettsystemen nur Solarworld. Die Erfahrungen mit dem deutschen Hersteller sind gut, die Risiken minimal.
Selbst in Deutschland gibt es zwar noch mehr Hersteller. Trotzdem fiel die Wahl auf den Bonner Produzenten. Solarworld liefert direkt an die Kunden. „Wir haben da keine Lagerware“, sagt Schröter. So lässt sich der logistische Aufwand minimieren. Die Systeme sind auch nicht gefährdet, in den Lagerhallen der Großhändler beschädigt zu werden.
Planungen und Kostenangebote sind einfach. Die Preise bleiben gleich, egal welches Dach der Kunde hat. Obeta arbeitet mit knapp 20 Fachpartnern von Solarworld als Kunden zusammen, die dann über Obeta bestellen. Der Großhändler schätzt neben der Zuverlässigkeit in der Zusammenarbeit auch die lange Gewähr von Garantieleistungen durch Solarworld. „Sie haben als Erste den dreistufigen Vertrieb eingeführt“, erinnert sich Pahl von Zajadacz. Gerade am Anfang sei Solarworld ideal gewesen, weil der Produzent auch Großhändlern, die noch nicht so erfahren mit Photovoltaik waren, einen reibungslosen Start ermöglich hätte.
„Die Photovoltaik ist ein Türöffner“, sagt Schröter. „Die Kunden wollen dann noch einen neuen Zählerschrank, erweiterte Kabel oder etwas für den Brandschutz tun.“ Und dazu kommt immer öfter auch der Wunsch nach der Infrastruktur für das geplante Elektroauto. Die Ladestation ist die Schnittstelle zwischen Stromgeneratoren und mobilen Speichern. Aber genau da gibt es in Ballungsräumen besondere Probleme, die nach speziellen Lösungen verlangen.
Die Autohersteller bieten Standardvarianten, bei denen sich der ladewillige Fahrer identifizieren muss. Nur der autorisierte Autofahrer bekommt dann Ladestrom. Komplizierter wird es, wenn ganz verschiedene E-Autos ein und dieselbe Ladesäule nutzen und individuell elektronisch bezahlen wollen. Solche Ladestationen kosten zwischen fünf und 10.000 Euro „Mit dem Vertrieb haben wir im letzten Jahr einen Umsatz von rund 100.000 Euro generiert“, verrät Schröter.
Krisensicheres Geschäft
Diese Geschäftserweiterung kommt gelegen. Von dem Rückgang der Neuinstallationen und dem Preisverfall in der Photovoltaik ist Obeta dagegen kaum betroffen mit seinem geringen Umsatzanteil in diesem Geschäft. Das war in den letzten Jahren ein deutlicher Vorteil. Die Talsohle hat das Unternehmen als Ganzes nicht in die Schieflage gebracht wie viele reine Photovoltaikhändler. „Es ist uns zugute gekommen, dass wir kein großes Interesse am Vertrieb von Freiflächenkomponenten hatten“, resümiert Schröter. „Jetzt möchten die Installationsfirmen mehr Komponenten für die Produktion von eigenem Strom.“ Diesen Wunsch kann Obeta gut bedienen. Photovoltaik sei schon genug vorhanden und jetzt stehe der Stromspeicher im Fokus. Dazu elektrische Heizungen und Wärmepumpen.
Zwei traditionsreiche Unternehmen
„Wir merken das jeden Tag“, berichtet Schröter. Strom und Wärme laufen immer mehr zusammen. Photovoltaik, Stromspeicher und BHKW sind zunehmend gefragt. Um dieser Entwicklung Rechnung zu tragen, kooperiert Obeta mit einem Großhändler für Sanitär-, Heizungs-, Installations- und Fliesenartikel. Bergmann & Franz heißt das Berliner Traditionsunternehmen. In der Hauptstadt betreiben die Partner ein gemeinsames Beratungszentrum für erneuerbare Energien, das BEZ. Links finden sich die Heizungsprodukte, rechts gibt es Elektro-Artikel. Dabei profitieren die Kunden auch vom doppelten Know-how der Mitarbeiter vor Ort. Denn sowohl in den Segmenten Sanitär, Heizung, Fliesen als auch in der Elektrobranche wächst die Anzahl der Produkte und Vorschriften ständig. Die umfangreichen Sortimente beider Unternehmen sowie die kurzen Wege sind nicht nur für Mischfirmen interessant, sondern animieren die Kunden auch, beim jeweils anderen Großhändler Waren zu beziehen. Im nächsten Schritt sollen die Vertriebsteams in der Abholung und im Außendienst enger zusammenarbeiten. Denn sie können sich in der Beratung ergänzen und so einen Doppelservice bieten, der den beiden Unternehmen und ihren Kunden dient.
Obeta und Zajadacz nutzen die Kontakte zu ihren Kunden, um neue Märkte zu erschließen. Dabei haben sie zwei weitere Vorteile. Sie sind regional verankert. Als Traditionsunternehmen stützen sie sich auf jahrzehntelange gute Beziehungen zu ihren Kunden.
Das macht sich immer wieder bezahlt, im wörtlichen Sinne. Über die Elektrik kommt der Installateur zu Solar und umgekehrt. „Hat der Installateur über mich Photovoltaik gekauft, fährt er mit Sicherheit wieder einen Obeta-Händler an“, sagt Schröter. Gerade in Zeiten des E-Business werden starke persönliche Kontakte immer wichtiger.
Themendossier
Mehr Praxis: Handel
Für unsere Abonnenten bieten wir im Internet unter dem Menüpunkt Dossiers und Themen die gesammelte Fülle unserer Fachartikel und Meldungen an. Dort finden Sie auch exklusive und kostenfreie Downloads unserer Partner. Die Zugangsdaten stehen auf dem Adressaufkleber auf Ihrem persönlichen Exemplar der photovoltaik.
Deha
Rentabel für alle
Die Deha-Gruppe setzt jährlich mehr als eine Milliarde Euro um. Sie besteht aus fünf Gesellschafterunternehmen und sichert für Lieferanten die Absatzkanäle vor allem für innovative und erklärungsbedürftige elektrotechnische Produkte. Für Großkunden optimiert sie Beschaffung und Logistik. So reduziert Deha die Kosten und entlastet die Umwelt. Die Deha unterstützt ihre Mitglieder außerdem bei der Qualifizierung und Vermarktung.
Adalbert Zajadacz
Schneller als der Durchschnitt
Adalbert Zajadacz hat seine Zentrale in Wulmstorf bei Hamburg. Das Unternehmen ist in den letzten Jahren stärker gewachsen als der Marktdurchschnitt. Besonders dynamisch entwickelt sich der Onlineshop. Wichtig ist auch die Hausmesse AZA. In Zukunft sollen neue Niederlassungen eröffnet und das Konzept der Kompetenzcenter ausgebaut werden. Adalbert Zajadacz agiert als Vollsortimenter am Markt.
Obeta
Auf Expansionskurs
Obeta mit Sitz in Berlin und Ludwigsfelde bei Berlin bedient die östlichen Bundesländer. Der Elektrohändler hat seinen Umsatz in den letzten Jahren ausgebaut. Mit dem Tochterunternehmen Eldis ist Obeta auch im Norden und Westen Deutschlands präsent. In der Region Rhein-Ruhr stand neben Hagen der Ballungsraum Köln im Mittelpunkt der Aktivitäten: Im Juni 2013 wurde die erste Filiale in Köln-Deutz eröffnet, im Juli ging Köln-Marsdorf auf der anderen Rheinseite an den Start. Eine weitere Filiale wurde in Köln-Longerich im Frühjahr 2014 eröffnet.
Strom und Wärme
Jetzt wächst zusammen …
Wer über neue Arten der Energieversorgung nachdenkt, steht schnell vor einem ganzen Katalog von Fragen. Welche Möglichkeiten der Strom- und Wärmegewinnung gibt es überhaupt? Welche Technik ist auf dem Markt? Und welche Lösung passt zu meiner Wohnsituation, meinen Zielen und meinen finanziellen Möglichkeiten? Fragen, die ein Laie kaum beantworten kann. Also beschlossen zwei unterschiedliche Berliner Großhandelsunternehmen, Obeta für Elektro und Bergmann & Franz (BF) für SHK, ihre Kompetenzen zu bündeln, für einen reibungslosen Techniktransfer zu sorgen und gleichzeitig eine Beratungs- und Verkaufsplattform für das Fachhandwerk zu schaffen. Die Idee für das Berliner Energiezentrum (BEZ) mit Produkten rund um erneuerbare Energien war geboren.
Vielleicht mag es ungewöhnlich erscheinen, dass zwei Großhändler aus verschiedenen Branchen zusammenarbeiten. Doch Strom und Wärme wachsen zusammen, wie beispielsweise bei der Kraft-Wärme-Kopplung. Intelligente Gebäudesysteme steuern Strom und Wärme gleichermaßen. BF und Obeta wollen diese Synergieeffekte nutzen. Auf 400 Quadratmetern präsentieren und erläutern sie Interessenten alle herkömmlichen und alternativen Methoden der Strom- und Wärmegewinnung sowie -nutzung.
Solargroßhandel unter Druck
Aufgeben oder kooperieren?
Wie hart der Markt für Solarfachgroßhändler ist, haben die letzten Wochen gezeigt. Mit Energiebau aus Köln wurde ein weiterer Pionier der Solarbranche Anfang November zahlungsunfähig. Erst Anfang dieses Jahres hatte Energiebau den Kundenstamm der ebenfalls insolventen Donauer Solartechnik übernommen.
Zudem setzte das Unternehmen auf Kooperationen und den Aufbau neuer Absatzkanäle. Unter anderem gab es seit der Intersolar im Sommer eine Zusammenarbeit mit RWE Effizienz. „Leider mussten wir aber feststellen, dass wir unsere Finanzierungspartner nicht ausreichend überzeugen konnten, diesen Weg weiter mit uns zu gehen“, begründeten die beiden Geschäftsführer Michael Schäfer und René Médawar den Insolvenzantrag.
Auch die Nürnberger Frankensolar-Gruppe hat das Geschäft als Großhändler für Photovoltaik Ende Oktober eingestellt. Das Unternehmen will sich künftig auf das Projektgeschäft konzentrieren. Nun hat IBC Solar aus Bad Staffelstein die Geschäftskunden von Frankensolar übernommen.
Einen anderen Weg geht Baywa aus München. Der Photovoltaikgroßhändler arbeitet künftig mit dem irischen Wärmepumpenhersteller Glen Dimplex zusammen und verfolgt damit eine ähnliche Strategie wie Obeta in Berlin. Weitere Kooperationspartner von Baywa sind der Mannheimer Energieversorger MVV Energie und der Münchner Softwarespezialist Greencom Networks.
Jedes Unternehmen soll seine spezielle Erfahrung in die Gemeinschaft einbringen, um Komplettlösungen zur Versorgung mit Strom und Wärme sowie zur Systemintegration zu entwickeln. Die Partner stützen sich auf ihr Kerngeschäft, verfolgen jedoch eine gemeinsame Vertriebsstrategie.
Der Elektrogroßhändler Adalbert Zajadacz sitzt in Neu-Wulmstorf bei Hamburg. Die Verkehrsanbindung und die nahe gelegene Großstadt sind vorteilhaft. Deshalb haben auch Jack Wolfskin und McDonald‘s ihre Auslieferungslager hier.
Photovoltaik ist ein Türöffner. Die Kunden wollen dann noch neue Zählerschränke, erweiterte Kabel oder etwas für den Brandschutz tun.
Auslieferungslager von Obeta in Ludwigsfelde bei Berlin. Die Oskar Böttcher GmbH mit dem Handelsnamen Obeta kommt auf einen Photovoltaikanteil von ungefähr 1,5 Prozent.
Im Berliner Energiezentrum beraten Experten aus der Elektro- und der SHK-Branchegemeinsam interessierte Installateure.
In der Logistik und der Lagerhaltung schlummern erhebliche Potenziale zur Rationalisierung. Zudem spielt der Großhandel eine wichtige Rolle bei der Qualitätssicherung der Komponenten.
Mit einem elektrischen Lieferwagen kann man als Großhändler seine Installateure am besten von den Vorteilen und Einsatzmöglichkeiten der Elektromobilität überzeugen.
