Verbündete im Markt

Eines Morgens wachen Sie auf und alles, was gestern noch Gültigkeit hatte, hat sich aufgelöst. Was werden Sie tun? Ein wohldurchdachtes Konzept aus dem Ärmel ziehen, mit dem Sie die neuen Herausforderungen sämtlich in den Griff bekommen? Wunderbar! Blättern Sie weiter, dieser Artikel ist nicht für Sie. Tatsächlich werden es die meisten Menschen aber mit den gleichen Handlungsmustern versuchen wie zuvor … nur noch ein bisschen mehr.

Schwierige Veränderungen

Genau dies geschieht derzeit entlang der gesamten Lieferkette der Erneuerbare-Energien-Branche. Installationsbetriebe, die ihre Dienstleistungen in der Photovoltaik und erneuerbare Energien anbieten, haben es nach dem Ende des Verkäufermarkts gleich mit einer ganzen Reihe von schwierigen Veränderungen zu tun.

Die mangelnde Marktkultur, typisch für unreife Industrien, erzeugt einen hohen Wettbewerbsdruck. Hilfe von Großhändlern, die luxuriöse Margen gewohnt sind, ist nicht zu erwarten – sie sterben selbst. Auf der Kundenseite haben es die Installateure mit Verbrauchern zu tun, die bestens informiert sind, vor allem über sinkende Preise, und die von einer Fachkraft eben auch gehobenes Fachwissen gerade zu komplexen Energiesystemen erwarten. Solche Kunden springen gerne, was deutlich gesteigerten Aufwand bei der Neukundengewinnung bedeutet. Zu allem Überfluss verunsichert die Politik die Marktteilnehmer und verhindert ein planbares Geschäft.

Ein unverstellter Blick

Dennoch, ein unverstellter Blick auf die neuen Gegebenheiten macht klar: Wer sich klug aufstellt, die offenen Fragen des Markts passgenau beantwortet, findet gar nicht mal schlechte Chancen! Die teils unglaublich verlogene öffentliche Diskussion über die untragbaren Kosten der Energiewende hat auf der Habenseite – nichts ist nur schlecht – dazu geführt, dass Endkunden sich mit den steigenden Energiepreisen und der Verknappung althergebrachter Brennstoffe befassen. Privathaushalte und Kleingewerbe erkennen inzwischen die Vorteile von kombinierten Energiesystemen, die sich auf Photovoltaik, Wärmepumpentechnik und Speichersysteme stützen. Mit Brennstoffkosten von null Euro.

Aus der Analyse der Situation hat die Ecotaris GmbH aus Bochum den Ansatz für eine Verbundgruppe entwickelt, mit der sich eben diese Chancen erschließen lassen. Das Ziel lautet, sich in einem schwierigen Markt zu verbünden – unter einer Flagge, die für Qualität und Vertrauen steht: Eingebunden sind einerseits die Unternehmer, die sich in den letzten Jahren als Experten rund um die Photovoltaik etabliert haben, nun aber unter Preisdruck und Unsicherheit leiden.

Partner bleiben eigenständig

Andererseits gehören die SHK-Profis dazu, die die erneuerbaren Energien als Kernelement ihres Geschäfts erkannt haben, sich jedoch schwertun, ihr „Profitcenter Erneuerbare“ angesichts der zunehmenden Komplexität dieses Marktbereichs richtig zu platzieren.

Alle Ecotaris-Partner bleiben eigenständig, bilden aber eine Wertegemeinschaft neuer Art: Gemeinsam nehmen sie den nächsten Evolutionsschritt in der Energiewende in Angriff, schärfen ihr Profil und stärken die Qualität der regenerativen Energieversorgung.

Regionale Exklusivität

Durch die regionale Exklusivität der beteiligten Fachhandwerker entsteht ein qualifiziertes Netzwerk von Partnern, die sich bei der Geschäftsanbahnung mit dem Kunden nicht ins Gehege kommen.

Als Ideal bei Neuinstallationen bevorzugt Ecotaris Hybridsysteme, die den gesamten Energiebedarf eines Gebäudes aus einer intelligenten Kombination von Photovoltaik mit Wärmespeichern bedienen. Doch wird die Verbundgruppe nicht nur Aufträge zur Neuerrichtung erschließen, auch der After-Sales-Service stellt einen wesentlichen Geschäftsbereich dar. Hierfür vermittelt Ecotaris die Wartungs- oder Reparaturfälle und liefert Know-how für deren Regulierung.

Um die genannten Ziele zu erreichen, fußt das Konzept auf sechs Säulen, die in dieser Kombination erstmals für Experten der erneuerbaren Energien zusammengefasst wurden. Im Einzelnen beinhalten die Dienstleistungspakete:

• Beschaffungskompetenz,
• Verkaufsförderung,
• zentrale Serviceleistungen,
• Know-how-Transfer,
• Zentralregulierung,
• Markenmanagement.

Einzelkämpfer haben es schwer

Installateure haben es als Einzelkämpfer oft schwer, direkten Zugang zu den Herstellern der zentralen Komponenten wie Module oder Wechselrichter zu bekommen. Die logische Antwort ist, das Einkaufsvolumen zu bündeln und attraktive Konditionen bei den führenden Qualitätsherstellern auszuhandeln: So lassen sich unter anderem Preise, Verfügbarkeit, Zahlungsziele und Sortiment optimieren.

In der SHK-Welt eine bekannte Maßnahme, führt Ecotaris sie erstmals für den Bereich der erneuerbaren Energien ein und erschließt dadurch ein klar abgegrenztes Spektrum eigens auditierter Lieferanten.

Gemeinsam besser verkaufen

Die meisten Installationsbetriebe kennen die Misere: Jeder sieht zu, die Auftragsbücher zu füllen, und ist danach mit Abarbeiten ausgelastet. In einem schwieriger werdenden Markt kann gerade dies zu einer Abwärtsspirale geraten. Das Geschäft lässt nach, man reduziert die Beschäftigtenzahl, um die Auslastung hoch zu halten, und macht irgendwie weiter. Nur Zeit für die Neukundengewinnung bleibt nie.

Hier unterstützt Ecotaris und sorgt durch Hilfestellung bei regelmäßiger Endkundenansprache, professionellen Verkaufskampagnen und systematischer Angebotserstellung für kontinuierliches Geschäft auch bei wechselnder Kundschaft. Außerdem kann Ecotaris aufgrund der Verbundstruktur Zusatzgeschäft über strategische Kooperationspartner wie etwa Suncycle erzeugen, einem der wichtigsten Anbieter von After-Sales-Services in Europa.

Die Partner entlasten

Ecotaris entlastet die Partner durch Zusatzdienstleistungen, die für jeden Einzelbetrieb oft zu zeitraubend wären, obwohl sie zu einem höheren Erfolg verhelfen könnten. Dazu zählen die schlagkräftige Messevorbereitung oder geeignete Werkzeuge zur Kundenbindung.

Ebenso gehören hierher – und wieder zählt das Ganze mehr als die die Summe der Teile – Rahmenvereinbarungen mit Dienstleistungsanbietern, zum Beispiel Konzepte zur Anlagenfinanzierung oder zur Stromvermarktung. Auch eher banale, aber sehr nützliche Sonderkonditionen bei der Telekommunikation, Versicherungen, Fahrzeugbeschaffung oder dem Büromittelbedarf sind möglich.

Wissen ist Macht

Wissen ist Macht und Nichtwissen macht … einem Unternehmen den Garaus. Weiterbildung und Zugang zu richtig aufbereiteten Marktdaten sind daher wesentliche Erfolgsfaktoren für die Ecotaris-Gruppe. Neben einem zentralen Informationsdienst gehört der intensive und vertrauliche Erfahrungsaustausch zwischen den Fachpartnern zu den Faktoren, die den Vorsprung vor den Uninformierten ausmachen.

Mit den Zertifizierungsangeboten durch Suncycle lassen sich diese Vorteile auch werbewirksam nach außen darstellen. Gleichzeitig verhilft der interne Betriebsvergleich untereinander den Ecotaris-Partnern zu praxisnahen Problemlösungen mit einheitlich hoher Qualität. „Alles in einem Aufwasch“ gilt auch für die Abwicklung der üblichen Handelsprozesse: Ecotaris zielt auf eine Zentralregulierung ab, um Potenziale zur Kostenreduktion zu erschließen.

Die Partner können zwar ihre Waren direkt beim Lieferanten bestellen, die Verbindlichkeiten werden aber summiert und in einem Vorgang beglichen – mit Skonto trotz verlängerten Zahlungsziels. Das reduziert nicht nur den eigenen Abrechnungsaufwand, es eröffnet außerdem Vorteile wie eine starke Warenkreditversicherung und ein gehobenes Kreditlimit aufgrund der Top-Bonität der Ecotaris-Partner.

Eine gemeinsame Marke

Unter dem Dach der Ecotaris GmbH wachsen die angeschlossenen Partner zu einer Marke zusammen, füllen ein Markenbild mit Leben. Freilich ergibt sich daraus auch eine Verpflichtung für die Partner, denn eine Marke ist ein Versprechen.

Doch durch die zentrale Markenführung entsteht ein vielfacher Mehrwert, da diese gemeinsame Marke deutschlandweites Gewicht erhält und die regionale Bekanntheit der Partner strahlen lässt.

Sie wiederum lösen das Markenversprechen durch die hohe Qualität ihres Angebots und ihrer Arbeit ein. Damit entsteht ein einzigartiger Wettbewerbsvorteil für die Fachhandwerker, exklusiv in ihrer jeweiligen Region, in ihrem jeweiligen Einzugsgebiet.

Partner sein heißt bei Ecotaris auch: mitmachen. Alle Partner haben gerade in der Startphase hohen Einfluss darauf, wie das System ausgestaltet werden soll. So können sie das Produktportfolio mitentwickeln oder den Schulungsbedarf definieren.

Über allem steht der Nutzen

In der Verbundgruppe steigern die Partner ihre Verhandlungsmacht, stabilisieren ihre Preise, sichern ihre Warenversorgung durch abgestimmte Logistik und minimieren ihre Kosten und Risiken, während sie ihre Ergebnisse optimieren.

Am wichtigsten jedoch: Sie steigern ihren Bekanntheitsgrad und gewinnen systematisch neue Kunden in einem neu geordneten Wettbewerbsumfeld. Ein Ergebnis, das sich im Alleingang immer schwerer erreichen lässt.

Die erneuerbaren Energien sind sicherlich nicht aufzuhalten. Allerdings entscheidet sich jetzt, wer mitspielen darf. Eine Verbundgruppe hat die besten Chancen. So folgt Ecotaris der Erkenntnis: Alleine kommt man manchmal schneller voran. Gemeinsam kommt man weiter!

Kostenloser Check fürs Marketing

Die Beratungsfirma Posid aus Hürth hat im Internet eine kostenlose Checkliste veröffentlicht, mit deren Hilfe sich Marketingdefizite von Unternehmen leicht aufspüren lassen. Hinter Posid stehen Ullrich Trattmann, ehemals Geschäftsführer des Wechselrichterherstellers Mastervolt in Deutschland, und Ulli Kilberth, Master Coach und Positionierungsprofi. Sich lediglich an der Preisschlacht zu beteiligen ist kein tragfähiges Konzept. Das Photovoltaikgeschäft läuft vor allem über die Installateure und Planer. Alle Versuche, die Endkunden direkt anzusprechen, haben sich für die Industrie nicht ausgezahlt. Nicht die Autoindustrie ist das Vorbild im Marketing, sondern die Sanitärtechnik oder die Heizungsbranche.

https://www.posid.de/

Jens Hütter

ist Jahrgang 1967 und Geschäftsführer der Ecotaris GmbH, der ersten Verbundgruppe für Fachunternehmen in den erneuerbaren Energien. Er blickt auf langjährige Erfahrung in der Vertriebsleitung und Geschäftsführung von national und international tätigen Unternehmen der SHK- und Solarbranche zurück. Seine Kenntnisse der strategischen Unternehmensführung und des methodischen Vertriebsaufbaus fließen bei Ecotaris ein, ebenso seine Verbindungen in die Industrie, in den Handel im SHK-Bereich und in den erneuerbaren Energien, zu Entscheidern der deutschen Photovoltaikindustrie sowie zu den Verantwortlichen der SHK-Verbände. Die Ecotaris GmbH hat ihren Sitz im Energie-Effizienz-Zentrum (EEZ) in Bochum.

http://www.ecotaris.de