Die Solar-Lotsen werben mit einem Leuchtturm auf der Website. Lotsen Sie Solarschiffe in den sicheren Hafen?
Karsten Schäfer: Der Vergleich passt gut. Mit unserer Solarberatung lotsen wir geplante, im Bau befindliche oder bereits fertiggestellte Solarprojekte auf optimalen Kurs durch Gewässer, die für unsere Kundinnen und Kunden weitgehend unbekannt sind. Der sichere Hafen ist der geregelte, stabile Anlagenbetrieb, in dem die Investitionen die erwarteten Renditen bringen.
Solar-Lotsen: Neues Beratungsangebot für Investoren
Wer sind die Kapitäne dieser Solarprojekte?
Das Beratungsangebot der Solar-Lotsen richtet sich vor allem an private Investorinnen und Investoren, die Photovoltaikanlagen ab etwa 100 Kilowatt bis zu wenigen Megawatt errichten wollen. Dort sehen wir zurzeit den größten Beratungsbedarf. Größere Anlagen schließen wir nicht aus, obwohl diese in der Regel professioneller geplant und gebaut werden, als es bei kleineren Anlagen leider oft der Fall ist. Installationen auf Ein- oder Zweifamilienhäusern sind zurzeit nicht unser Thema. Wir starten mit größeren Gewerbedächern und Dächern von landwirtschaftlichen Gebäuden, aber auch mit kleineren Freiflächenanlagen.
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Solarberatungen gibt es einige. Was unterscheidet die Solar-Lotsen von ihnen?
Es gibt etliche Solarberatungen für den Erwerb von kleinen Aufdachanlagen. Die öffentlich finanzierten Beratungsangebote oder die Beratungen der Solarvereine sind zwar grundsätzlich der Unabhängigkeit verpflichtet. Sie klären aber in der Regel nur über die grundlegenden Zusammenhänge auf. Wenn es um die konkrete Umsetzung, also den Bau einer Photovoltaikanlage und die Komponenten geht, ist bei diesen Angeboten meistens Schluss und der Kunde auf sich allein gestellt.
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Und bei gewerblichen Anbietern?
Und daneben gibt es die Beratungsangebote von Unternehmen, denen es in erster Linie um den Verkauf der von ihnen angebotenen Anlagen geht. Eine solche Beratung ist eben nicht frei von wirtschaftlichen Zwängen. Entsprechend landen die Kunden bei den Komponenten, die der Berater gerade im Angebot hat und die beste Marge bringt. Bei Investorinnen und Investoren kommt eine dritte Gruppe von Beratern ins Spiel: die Finanzberater. Ihnen ist es eigentlich egal, ob sie eine Solaranlage oder eine Eigentumswohnung vermitteln. Hauptsache, es winkt ein ordentliches Geschäft. Leider verstehen nur wenige Finanzberater etwas von Solaranlagen. Wie sie wirklich gut geplant und errichtet werden, welche Risiken zu beachten sind und wie man den nachhaltigen Betrieb sicherstellt - das interessiert Finanzberater in aller Regel nicht.
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Welchem Ansatz folgen die Solar-Lotsen?
Wir sind in unserer Beratung unabhängig und einzig und allein unseren Kundinnen und Kunden verpflichtet. Die Qualität der Ausführung steht für uns an erster Stelle. Dafür zahlen uns die Kunden in der Regel eine Beratungspauschale für die Grundinformationen und im Falle der Durchführung nach dem Solar-Lotsen-Prinzip eine Provision auf den Auftragswert. Das hängt von der Art der Beratung ab, die wir durchführen.
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Welche Beratungen bieten die Lotsen an?
Wir sind mit drei Beratungsangeboten gestartet: die Bauherrenbetreuung, die Flächenvermittlung und Hilfe bei notleidenden Anlagen. Eigentlich fing mit den notleidenden Anlagen alles an. Das sind Anlagen, die nicht erwartungsgemäß laufen und zum Teil erhebliche Probleme bereiten. Nicht selten ist die Investition gefährdet. Solche Fälle bekommt Rechtsanwalt Sebastian Lange, der auf PhotovoltaikAnlagen spezialisiert ist und die Solar-Lotsen mitinitiiert hat, in seiner Projektkanzlei regelmäßig auf den Tisch. Neben der juristischen Auseinandersetzung stellt sich hier immer die Frage, wie die notleidenden Anlagen zu retten sind. Dann geht es vor allem um technische und praktische Fragen. Mit unserem Beratungsangebot wollen wir Wege aufzeigen, damit es gar nicht erst so weit kommt. Daher unterstützen wir unsere Kundinnen und Kunden frühzeitig in ihren Projekten und halten alternative Ansätze bereit.
Wie sieht eine notleidende Anlage beispielsweise aus?
Bei den Anlagen, mit denen wir uns befassen, liegen die Probleme häufig auf der AC-Seite, also auf der Wechselstromseite und beim Netzanschluss. Die Herausforderungen auf der AC-Seite werden erstaunlicherweise von vielen Projektierern und Anbietern unterschätzt. Mal werden die Leitungswege nicht rechtzeitig geklärt, mal fehlen die Trafos oder sie entsprechen nicht den Technischen Anschlussbedingungen der Netzbetreiber. Es gibt wahrscheinlich hunderte Anlagen, die deshalb seit Jahren nicht ans Netz gehen können.
Und auf der DC-Seite, im Modulfeld?
Auch dort kann es massive Probleme geben. Wir hatten schon mehrere Anlagen, bei denen die gesamte Unterkonstruktion ausgetauscht oder nachgebessert werden musste. Dafür einen Installateur zu finden, ist nicht ganz einfach. Denn die Fachbetriebe bauen eine Anlage in der Regel lieber neu, als sich um die Reparatur bestehender Anlagen zu kümmern. Doch genau dafür haben wir unser Partnernetzwerk. Unsere Partner kennen wir zum Teil schon sehr lange. Sie haben das gleiche Qualitätsverständnis wie wir.
Was ist unter einer Bauherrenbetreuung zu verstehen?
Bei der Bauherrenbetreuung nehmen wir die Kunden beratend an die Hand und zeigen ihnen den Weg zur eigenen Anlage. Die Bauherrenbetreuung ist die meist bessere Alternative zum Kauf einer schlüsselfertigen Anlage. Bei uns bauen die Investoren ihre Anlage selbst – mit unserer Unterstützung und mit Hilfe unserer Partner. Dabei haben sie in der Regel einen größeren Gestaltungsspielraum und sparen einen Großteil der Marge, die übliche Anbieter für Projektierung, Material und Installation kalkulieren. Außerdem wächst das Verständnis für die Technik, was für den Betrieb der Anlage sehr nützlich sein kann.
Ein großes Problem ist es, geeignete Flächen für eine Investition zu finden. Wie geht Ihr damit um?
Bei der Flächenvermittlung setzen wir auf die Gewinnung und Beratung der Eigentümer von Dächern und Grundstücken. Wir unterstützen sie bei der Suche nach einem zuverlässigen Mieter. Hierfür haben wir einen Mustervertrag entwickelt, der faire Bedingungen für beide Seiten garantiert und von vielen Projektierern genutzt wird. Außerdem bieten wir den Eigentümern an, sie beim Bau eigenen Photovoltaikanlagen zu beraten. Dann wären wir bei der Bauherrenbetreuung.
Große Freiflächenanlagen werden oft auf Grundstücken gebaut, die mehr als einen Eigentümer haben. Wie komplex wird die Beratung in diesem Fall?
Wir bieten an, solche Prozesse zu koordinieren. Also mit den verschiedenen Eigentümern der Teilflächen zu sprechen, sie zu beraten und nach Möglichkeit dafür zu sorgen, dass sie ihre Interessen mit geeinter Stimme gegenüber den Projektierern vertreten. Das hat Vorteile für die Eigentümer, für den Projektierer, aber auch für die Gemeinde. Denn es trägt dazu bei, dass die Projekte stabil und nachhaltig sind, weil alle Interessen berücksichtigt wurden und alle mit an Bord sind.
Stichwort Netzwerk: Auf welche Partner stützen sich die Solar-Lotsen?
Wir helfen, wirklich gut funktionierende Photovoltaikanlagen zu bauen. Außerdem wollen wir mangelhafte Anlagen schnell wieder zu alter Leistung verhelfen und erneute Probleme möglichst verhindern. Wir selbst verstehen uns in erster Linie als Berater und Begleiter. Für die praktische Umsetzung arbeiten wir mit qualifizierten Partnern, die unseren Kunden die Leistungen erbringen können, die sie brauchen. Sei es die Beschaffung von Komponenten, die Installation oder die passende steuerliche Beratung. Natürlich haben wir mit unseren Partnern vorher intensive Gespräch geführt, um sicherzustellen, dass wir das gleiche Qualitätsverständnis haben.
Wer gehört zum Team der Solar-Lotsen?
Sebastian Lange als Rechtsanwalt beschäftigt sich schon lange mit Photovoltaikanlagen und den damit verbundenen rechtlichen Aspekten. Da gibt es also bereits jede Menge Erfahrung. Zu uns gehört Martin Schachinger, der in der Branche als Gründer der Handelsplattform PVXchange bekannt ist. Auch ich kenne die Branche schon eine Weile, war eine Zeitlang Chefredakteur von photovoltaik und Erneuerbaren Energien, beides wichtige Fachmedien. Zuletzt war ich Pressesprecher des BSW-Solar, bevor ich zu den Solar-Lotsen stieß. (HS)
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