EWS ist seit drei Jahrzehnten als Distributor für Solarkomponenten erfolgreich. Nach schwierigen Jahren stehen nun alle Zeichen auf Wachstum. Vor allem in den Niederlanden und in Schweden tut sich einiges, meint Geschäftsführer Kai Lippert.
Die Solarbranche hat schwierige Jahre hinter sich. Sehen Sie Licht am Ende des Tunnels?
Kai Lippert: Ja, sehen wir. Die Branche wächst wieder, auch wir stellen wieder neue Mitarbeiter ein. Darunter sind auch einige Leute, die früher schon bei uns tätig waren, die wir jedoch in der Krise nicht halten konnten. Zurzeit hat EWS knapp über 50 Mitarbeiter. 2017 haben wir rund 70 Megawatt Wechselrichterleistung verkauft. Bei den Speichern haben wir zwischen fünf und sechs Megawattstunden umgesetzt.
Wo machen Sie Ihre Umsätze?
Das Gros in Deutschland, und hier vor allem in Norddeutschland. Darauf entfallen rund 70 Prozent unserer Umsätze. Auf das übrige Europa verteilen sich 30 Prozent. Wir haben zwar Vertriebsmitarbeiter im Ausland, aber keine Niederlassungen. Unser Zentrallager steht direkt neben unserem Firmensitz in Handewitt an der dänischen Grenze.
Welche Märkte sind für Sie besonders interessant?
Da würde ich einen Radius um Handewitt ziehen, etwa 500 Kilometer lang. In dieser Region sind wir aufgrund der geringen Frachtkosten sehr wettbewerbsfähig. Diese Märkte sind die Niederlande, Skandinavien und Polen.
Wovon hängen die Frachtkosten ab?
Unter anderem von der Entfernung vom Lager zum Kunden, von Zollvorschriften und von den Transportmitteln. Wir liefern ausschließlich per Lkw aus, per Straßentransport. Die Ware kommt von europäischen Lieferanten gleichfalls per Straße oder aus Übersee über die Häfen in Hamburg beziehungsweise Rotterdam zu uns. Im Handelsgeschäft spielen die spezifischen Frachtkosten eine immer wichtigere Rolle, weil die Preise für die Solarprodukte immer weiter sinken. Größere Strecken erhöhen die Frachtkosten, dann wird es schwierig.
Wie hat sich der Markt 2017 entwickelt, wie läuft er derzeit?
In Deutschland haben wir Rückenwind, es geht wieder aufwärts. Starken Rückenwind erwarten wir auch weiter in Schweden. Außerdem zahlt es sich aus, dass wir nur starke und zuverlässige Marken anbieten, durch Liefertreue überzeugt man Installateure am besten. Bestimmte Hersteller führen wir nicht, um das Ausfallrisiko zu senken. EWS ist seit 30 Jahren im Solarmarkt tätig, wir haben schon einiges erlebt. Wir führen nur die Module und Wechselrichter von erfahrenen Partnern, die hohe Qualität garantieren und für diese Garantien im Ernstfall auch geradestehen.
Welche Rolle spielt der Verkauf übers Internet?
Wir betreiben den Onlinehandel seit Jahren, aber daneben gibt es noch etliche Kunden, die per Fax oder Telefon bestellen. Unser Onlineshop ist direkt mit unserem Kommunikations- und Planungstool Quick Plan verbunden, im System ist zudem die gesamte Lieferkette mit Lieferscheinen und so weiter hinterlegt. Das erleichtert die Vertriebsarbeit des Installateurs und senkt seinen Aufwand bei den Bestellungen.
Wie bewerten Sie die Aussichten auf den Auslandsmärkten?
In Polen und den Niederlanden sind wir seit einem Jahr aktiv und haben uns wegen positiver Absatzerwartungen auch personell verstärkt. Dort läuft viel auf Empfehlung der Hersteller. In Skandinavien erfreuen wir uns bereits seit mehr als zwei Jahrzehnten einer großen Marktpräsenz, wobei der Photovoltaikmarkt hier bis 2011 praktisch nur von Offgrid-Systemen bestimmt war. Auch wenn die Nachfrage nach netzgekoppelten Anlagen das Geschäft heute dominiert, wird das riesige Potential in Skandinavien noch lange nicht ausgeschöpft. Dabei hatte das sogenannte Net Metering, bei dem die Zähler rückwärts drehen, in Dänemark 2012 zu einem kurzen Boom geführt, gefolgt von einem Sinkflug der Nachfrage, den die Politiker in Kopenhagen zu verantworten haben. Deren Entscheidungen sind seither sehr verworren, sehr kompliziert, sodass die zur Verfügung stehenden Fördertöpfe kaum ausgenutzt werden.
Wie schnell kann sich der schwedische Markt entwickeln?
Viele Installateure stehen noch am Anfang, die meisten haben bisher erst die Erfahrung von ein oder zwei Anlagen. Ich schätze, das sind aktuell rund 300 Betriebe. Mit unseren 50 Partnern, von denen einige nur vom Photovoltaikgeschäft leben, haben wir da schon eine sehr gute Marktpräsenz. Die Verständigung ist problemlos durch Englisch möglich. Wir haben aber auch Kollegen in unserem Team, die Schwedisch sprechen und suchen hier derzeit wieder nach Verstärkung. Aus unserer Sicht wird der schwedische Photovoltaikmarkt vielleicht nicht schnell, aber stetig wachsen und in Skandinavien führend bleiben.
Ein Wort zu den Niederlanden?
Dieser Markt ist größer und er wird sehr stark vom Preis getrieben. Dort sind mehrere Großhändler aktiv und die Installateure bestellen gern online. Deshalb legen wir im holländischen Markt großen Wert auf eine transparente Preispolitik, damit der Kunde jederzeit weiß, wie er die besten Preise bekommt.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
Das vollständige Interview lesen sie in der Märzausgabe der photovoltaik, die am 22. März 2018 erscheint. Abonnenten können alle Artikel nach Erscheinen auch online lesen.
