So ein Satz mitten in der größten Krise der Branche: „In der Organisation der Wertschöpfungskette sehen wir ein Einsparpotenzial von 20 bis 30 Prozent“, sagte Energiebau-Geschäftsführer René Medawar in einem Interview gegenüber der photovoltaik. Ist der wirtschaftliche Einbruch der Branche in Deutschland also nur hausgemacht? Soll die Diskussion über das EEG nur von eigenen Fehlern ablenken? Immerhin beweist der Großhändler und Systemdienstleister Energiebau, dass selbst in den jetzigen Umbruchzeiten Wachstum möglich ist, wo andere Insolvenz anmelden.
Die gesamte Wertschöpfungskette erstreckt sich über viele Prozesse von der Rohstoffgewinnung über die Herstellung bis hin zur Distribution und Montage. Handel und Systemdienstleistungen sind nur ein Teil davon. Aber hier scheint es immer noch besonders viele Einsparmöglichkeiten zu geben.
„Sicherlich kann man die Produktion und den Verkauf noch besser verzahnen“, meint Patric Kahl, Geschäftsführer von Sonix Solar. Informations- und Warenflüsse müssten weiter optimiert werden. Lagerwerte sollten auch nachträglich preislich angepasst werden können und es sei vor allem Aufgabe der Hersteller, die Händler noch enger zu integrieren. Aber auch beim Handel selbst sieht Kahl große Herausforderungen. „Viele organisch gewachsene Vertriebsstrukturen aus der Boomzeit produzieren einfach zu hohe Fixkosten. Die Unternehmen waren lange nicht gewöhnt, auf Einsparpotenziale zu achten, sondern expandierten von Jahr zu Jahr quasi von alleine.“
Bisher ist die Photovolaikbranche sehr volatil, auf kurzzeitige Blasen folgen immer wieder schwere Einbrüche. Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen war der Absatz so kaum planbar. Das hat auch konkrete Auswirkungen auf die Lagerhaltung, also den Großhandel. „Um sehr schnell lieferfähig zu sein, waren ein hoher Lagerbestand und ein breites Sortiment notwendig“, betont Jan Brunner, nationaler Vertriebsleiter der Krannich Group.
Strategien für einen Schrumpfmarkt
„Das ändert sich jetzt, und hier sehen wir auch Optimierungspotenzial. Bei Krannich konnten wir die Lagerrisiken auch durch die starke Internationalisierung weitgehend ausgleichen und damit unseren Kunden eine gute Lieferperformance bieten.“
Außerdem reagiert Krannich mit der Zentralisierung vieler Prozesse auf den schrumpfenden Markt in ganz Europa. Vorher, in einem stark und schnell wachsenden Markt, mussten diese Prozesse noch vor Ort abgewickelt werden, um der explodierenden Nachfrage gerecht zu werden. Die Effizienz war untergeordnet.
Bei den notwendigen Maßnahmen wird Kahl von Sonix Solar ganz konkret. Der Großhandel müsse sich auf kleinere Margen und mehr Wettbewerb einstellen, verlangt er. „Große Fahrzeugflotten zum Beispiel sollte man überdenken und in Frage stellen. Ebenso könnte man sich anstatt auf eine Eingangsqualitätskontrolle beim Großhandel eher auf einen schnellen After-Sales-Service konzentrieren. Aus unserer Erfahrung funktioniert die Qualitätskontrolle der Hersteller gut.“
Starker After-Sales-Service
Eine gesonderte lagerseitige Überprüfung empfiehlt Kahl nicht. „Betrachten wir unsere Reklamationen, so haben wir zu über 95 Prozent Frachtschäden, die auf dem Weg zum Endkunden passierten. Und viele Lieferungen kamen hierbei direkt aus den Produktionswerken. Hier zählt der After-Sales-Service für den Kunden stärker als stichprobenartige Kontrollen im Lager. Ebenso trägt eine schnelle Reaktionszeit zur langfristigen Kundenbindung bei.“
Für IBC Solar ist der Service gegenüber den Fachpartnern entscheidend. „Bei der stetigen Weiterentwicklung der Serviceleistungen ergeben sich effiziente Abläufe für beide Seiten oft automatisch“, sagt Jürgen Dursch, Abteilungsleiter Vertrieb Deutschland bei IBC Solar.
Der Händler sollte sich dabei auf seine Kernkompetenz konzentrieren. Und diese kann sehr unterschiedlich sein, je nach Positionierung auf dem Markt. „Eigene Lager zu finanzieren, die nötigen Lagermitarbeiter vorzuhalten und teilweise sogar den Transport noch selbst zu übernehmen, das widerspricht dem Prinzip der Kernkompetenz und ebenso dem Prinzip der vertikalen Integration“, sagt Kahl von Sonix Solar. „Wir empfehlen, die Kompetenzen im Vertrieb zu bündeln und weiter auszubauen. Logistische Dienstleistungen gehören nach meiner Meinung in die Hände der großen Logistikdienstleister. Somit minimiert man den Fixkostenanteil und passt mithilfe des Logistikers die Lagergröße situativ dem Bedarf an. Lagerung, Distribution und Kommissionierung nebst Erstellung der Flashlisten können alle großen Logistikdienstleister abbilden.“ Dieser Ansatz gelte in erster Linie für die Lagerung von größeren Modulkontingenten, differenziert Kahl. „Natürlich kann man Zubehörteile in Eigenregalen lagern. Dies benötigt jedoch nicht den Platz und die Infrastruktur wie große Modullager.“
Die frei werdende Energie kann dann zum Vertrieb gelenkt werden, um diesen weiter zu stärken. Zum Beispiel als Investition in die Zusammenarbeit mit dem Installateur. „Die Komplexität der Beratung beim Endkunden nimmt weiter zu“, erklärt Brunner von Krannich. „Vor allem wenn es sich um das Thema Eigenverbrauch im Gewerbe oder um Speicherlösungen handelt. Für den Installateur ist es deshalb wichtig, dass wir ihm maßgeschneiderte Lösungen für die verschiedenen Endkundengruppen anbieten.“ Auch IBC Solar legt Wert darauf, die Fachpartner beim Wandel des Marktes zu begleiten und für neue und veränderte Geschäftsfelder gemeinsam mit den Partnern tragfähige Konzepte zu entwickeln. „Unsere Aufgabe als Systemhaus ist nicht nur der Handel mit Komponenten, sondern auch die bestmögliche Unterstützung unserer Kunden bei der Erschließung neuer und der Entwicklung bestehender Geschäftsfelder – in technischer Hinsicht ebenso wie beim Vertrieb oder beim Marketing“, sagt Dursch. „Wir kommen zum Kunden.“ Seminare wie zum gewerblichen Eigenverbrauch bietet IBC Solar als Roadshows in ganz Deutschland an. Und ein eigens gegründetes Netzwerk ermöglicht den Austausch der Fachpartner direkt miteinander.
Um die Installateure und Projektierer zu binden, empfiehlt Stefan Wippich, Geschäftsführer von Panel 42, verschiedene Strategien, je nach Ausrichtung des Händlers. „Kleinere Handwerksunternehmen kann man sicher mit einem All-Inclusive-Paket und höheren Preisen locken, größere Installateure oder Photovoltaik-Fachunternehmen sind wahrscheinlich eher auf günstigere Preise und eine schnelle Lieferung aus. Sicher wird es hier in Zukunft Händler mit großem Logistikanteil geben und Händler mit hoher Planungs- und Fachkompetenz. Jedoch sind wir noch immer am Anfang der Photovoltaik-Zeitreise und werden in den nächsten fünf bis zehn Jahren noch einiges an Entwicklungen erleben.“
Es stellt sich die Frage, ob die Reise dann in die Breite geht, zu ergänzenden Angeboten wie LEDs und Wärmepumpen, um alles zum Energieerzeugen und -einsparen aus einer Hand zu liefern. „Unser Kerngeschäft ist und bleibt die Photovoltaik“, so oder ähnlich lautet die Antwort aller von der Redaktion befragten Großhändler und Systemanbieter. „LEDs und Wärmepumpen sind typische Beispiele für bereits besetzte Märkte“, erklärt Dursch. „Deshalb planen wir derzeit nicht, dort aktiv zu werden.“
Ähnlich sieht es Brunner. „Wir sind immer auf der Suche nach Neuem, jedoch innerhalb der Kernkompetenz Photovoltaik.“ Neue Produkte am Markt einzuführen sei immer mit hohem Aufwand verbunden. „Deshalb prüfen wir alles auf Wirtschaftlichkeit und Marktfähigkeit und stimmen uns eng mit unseren Kunden ab, was wirklich benötigt wird. Eine Standard-Dachauslegung kann mittlerweile jeder Installateur erstellen, doch die neuen Themen bringen unseren Kunden einen Mehrwert. Deshalb ergänzen wir unser Standardangebot im Service durch neue, innovative Tools.“ Es gehe dabei immer darum, als Großhandel die Wettbewerbsfähigkeit der B2B-Kunden zu sichern. „LED-Technik wird fast schon inflationär von Photovoltaikunternehmen angeboten“, ergänzt Kahl. „Wir werden hier nicht einsteigen. Wärmepumpen und Solarthermie sind ebenso nicht in unserem Fokus. Wir vertreiben seit einiger Zeit Endkundenkontakte. Hiermit haben wir unseren Kunden die Möglichkeit gegeben, auch alternative Akquisitionsformen zu nutzen.“ Das Feedback sei sehr gut. Es zeigt, dass es auch für den Großhandel noch neue Geschäftsfelder gibt, innerhalb der Branche zusätzlich gutes Geld zu verdienen.
IBC Solar
Effizienz durch Service
Für die strategische Positionierung von IBC Solar ist der Service gegenüber den Fachpartnern ausschlaggebend. „Bei der stetigen Weiterentwicklung der Serviceleistungen ergeben sich effiziente Abläufe für beide Seiten oft automatisch“, sagt Jürgen Dursch, Abteilungsleiter Vertrieb Deutschland bei IBC Solar.
Und er nennt dafür Beispiele. „Die onlinebasierte Auslegungssoftware PV Manager ist 24 Stunden an jedem Tag der Woche und an jedem PC mit Internetzugang nutzbar.“ Sie organisiert dem Fachpartner den gesamten Prozess von der Auslegung der Anlage über die Wirtschaftlichkeitsberechnung und Bestellung der Komponenten bis hin zur Präsentation und Dokumentation für den Kunden und Rechnungslegung. Das Programm bietet außerdem die Möglichkeit, einzelne Projekte für Ansprechpartner bei IBC Solar freizuschalten und damit auf kurzem Wege eine persönliche Beratung zu nutzen.
Genauso wichtig ist das Fachpartnerportal. „Der gesamte Geschäftsablauf zwischen Installateur und IBC Solar ist im Online-Kundenportal abgebildet und jederzeit abrufbar“, erklärt Dursch. Hier kann der Kunde Bestellungen tätigen, sämtliche Aufträge, Rechnungen, Auftragsbestätigungen und Lieferungen einsehen, Reklamationen abwickeln, alle Materialien zu Produkten, Marketing und Vertriebsunterstützung bestellen, den After-Sales-Service in Anspruch nehmen und sich für Seminare anmelden.
Panel42
Neue Kundengruppen finden
Stefan Wippich von Panel 42 ist der Ansicht, dass vor allem im direkten Handel zwischen dem Direktimporteur beziehungsweise Händler und dem Installateur einiges zu verbessern sei. „Noch gibt es ja die eine oder andere Provisonskette über Zwischenhändler und Vermittler. Mit Panel 42 setzen wir genau hier an. Wir wollen zum Beispiel Unternehmen wie Energiebau neue und direkte Kundengruppen erschließen ohne die sonst üblichen prozentualen Vermittlungsprovisionen.“ Aus Wippichs Sicht wird das Internet eine wichtige Rolle spielen. Deutschland sei eines der führende Länder im Bereich E-Commerce, deshalb müsse sich der Photovoltaikhandel auch an diese Entwicklung anpassen. Über spezielle B2B-Plattformen wie Panel 42 könnten Großhändler nicht nur in Deutschland von dieser Entwicklung profitieren, sondern auch in anderen, neuen Photovoltaikmärkten weltweit schnell und einfach Fuß fassen.
Kurz nachgefragt
„Alternative Akquiseformen nutzen“
Welche Möglichkeiten hat der Solargroßhändler, Kosten zu sparen?
Generell kann nur der Hersteller den Handel stärker integrieren – nicht umgekehrt. Zur besseren Verzahnung von Produktion und Verkauf kann man den Fluss von Informationen und Waren optimieren. Auch die nachträgliche Anpassung der Lagerwerte ist ein Mittel.
Welche Leistungen sollten Großhändler übernehmen, um sich besser zu positionieren?
Neben den üblichen Produktschulungen empfinden wir Verkäuferschulungen für Solarteure und verbauende Elektriker als sinnvoll. Durch das momentan negative Presseecho hinsichtlich der Photovoltaik ist es ratsam, den Kollegen im Vertrieb noch mehr Verkaufsargumente auf dem Weg zu geben. Technischer Sachverstand ist zwingend nötig, aber in den jetzigen Zeiten sollte ebenso die Verkaufsmethodik entwickelt werden. Die gängigen Vorurteile der Endkunden muss man fundiert entkräften, um den Nutzen für den Endkunden oder Investor deutlicher aufzuzeigen.
Empfehlen Sie, die Sortimente breiter aufzustellen,beispielsweise durch LED oder Wärmepumpen?
Wir werden hier nicht einsteigen. Denn die LED- Technik wird fast schon inflationär von Unternehmen der Photovoltaikbranche angeboten. Wärmepumpen und Solarthermie haben wir ebenso nicht in unserer Strategie. Dafür vertreiben wir seit einiger Zeit Endkundenkontakte. Hiermit geben wir unseren Kunden die Möglichkeit, neue und alternative Akquisitionsformen zu nutzen. Das Feedback ist sehr gut.
Das Gespräch führte William Vorsatz.
LG Solar
Zwei neue Partnerim Elektrogroßhandel
Die Geschäftseinheit Solar von LG Electronics hat ihr Vetriebssnetz erweitert: Die Elektrogroßhändler Fega & Schmitt sowie Uni Elektro haben die Solarmodule Mono X von LG Solar in ihr Sortiment aufgenommen. Beide Fachhändler gehören zur Würth Gruppe aus Künzelsau.
Fega & Schmitt mit Hauptsitz im mittelfränkischen Ansbach gehört mit über 60 Standorten zu den wichtigsten Elektrogroßhändlern in Mittel- und Süddeutschland. „Bei der Auswahl unserer Lieferanten legen wir besonderen Wert auf die Innovationskraft des Unternehmens und achten auf höchste Qualität“, sagt Uwe Schaffitzel, Geschäftsführer Würth Elektrogroßhandel, der das Deutschlandgeschäft verantwortet.
Uni Elektro aus dem hessischen Eschborn verfügt über 70 Standorte und mehr als tausend Mitarbeiter. Auch die Tochtergesellschaft Walter Kluxen GmbH mit Sitz in Hamburg vertreibt fortan die LG-Module. „Die Großhändler vereinen ein dichtes Vertriebsnetzwerk mit hoher Beratungskompetenz“, kommentiert Michael Harre, Vizepräsident der EU Solar Business Group bei LG Electronics in Ratingen bei Düsseldorf.
Die Mono-X-Module leistet rund 260 Watt. Daneben liefert LG Solar seit einem Jahr auch die neuen Neon-Module aus. Sie leisten 300 Watt.
Krannich/Delta Energy Systems
Partnerschaft im Vertrieb
Krannich Solar und Delta Energy Systems haben eine Partnerschaft geschlossen, um die Wechselrichter von Delta über die Kanäle von Krannich zu vertreiben. Die Kooperation gilt für Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Österreich, Belgien, Niederlande, Luxemburg, die Tschechische Republik und Australien.
Sie umfasst alle Wechselrichter der TL-Baureihe und der TR-Serie. Die TL-Serie bietet trafolose Wechselrichter von sechs Kilowatt bis 30 Kilowatt. Ihre Eingangsspannung liegt zwischen 250 und 1.000 Volt. In diesen Geräten kommen zwei MPP-Tracker zum Einsatz.
Zur TR-Serie gehören Wechselrichter mit Transformator, sie erstreckt sich von zwei bis elf Kilowatt. Delta gibt auf seine Geräte eine Garantie von fünf Jahren, die kostenlos auf zehn Jahre erweitert werden kann.
SMA
An der Wand montierbarer Speicher endlich lieferbar
Jetzt bringt der hessische Anbieter SMA den ersten wandmontierten Wechselrichter mit integriertem Lithium-Ionen-Speicher auf den Markt. Der Handel wartet schon lange auf den Sunny Boy Smart Energy, der den Intersolar-Award 2013 gewonnen hat. Der Speicher ist mit seinen zwei Kilowattstunden Kapazität auf die Anwendung im Einfamilienhaus zugeschnitten. Ein größerer Akku wäre für ein Einfamilienhaus deshalb kaum wirtschaftlich. Er wird dann nicht nur erheblich teurer. Der Haushalt kann auch nur bis zu einer bestimmten Speichergröße den Eigenverbrauch erhöhen.
Es gibt einen sogenannten Stagnationspunkt, wo keine Verbesserung des Autarkiegrades mehr drin ist. Stattdessen nimmt der Nutzungsgrad des Speichers ab, wenn er zu groß dimensioniert ist. Außerdem kann der Haushalt mit der Batterie den selbst erzeugten Photovoltaikstrom fast vollständig nutzen. So muss die Anlage nicht in ihrer Wirkleistung bei der Netzeinspeisung begrenzt werden.
Selbst transportieren oder den Versand an einen Logistiker abgeben? Der Umbau der Branche zwingt auch den Großhandel, neue Wege zu gehen.
Fertige Komplettpakete für Installateure, beste Preise für Großkunden: Manche Experten schlagendiese Strategie zur Differenzierung vor.
Riesige Lager sind ein Problem für den Großhandel. Gerade Module können schnell an Wert verlieren.Außerdem verursacht die Lagerhaltung hohe Fixkosten.
Auf die eigene Überprüfung der Eingangsware sollte der Großhandel besser verzichten, rät Patric Kahl von Sonix Solar. Ein guter After-Sales-Service sei wichtiger.
Modulproduktion bei Hanwha Q-Cells in Thalheim. Die Hersteller müssten den Großhandel integrieren und nicht umgekehrt, meint Patric Kahl von Sonix Solar.
Es gibt zahlreiche Hersteller von Solarstromspeichern, und viele Installateure finden den Markt zu unübersichtlich. Hier kann der Großhandel helfen.
