Qualifizierte Kundenkontakte – das wünschen sich Installateure und Energieversorger gleichermaßen. In einem wachsenden Photovoltaikmarkt steigen die Nachfragen der Kunden.
Doch nicht jeder Kunde ist so gut informiert, dass er sich sofort für ein Angebot entscheidet. Nicht selten ist der Aufwand für den Photovoltaikanbieter vom ersten Kundenkontakt bis zum bestätigten Auftrag sehr hoch.
Stillstand muss nicht sein
Aber Stillstand muss deshalb nicht sein. Denn die effiziente Digitalisierung der besonders zeit- und kostenintensiven Beratungsprozesse schafft Freiräume, um sich den vorqualifizierten Kunden zu widmen.
Ein Beispiel ist der Eturnity Solarrechner, der den potenziellen Kunden eine erste Abschätzung der gewünschten Photovoltaikanlage und Stromspeicher ermöglicht. Da er sich direkt auf der Website des Installationsbetriebs oder EVU einbinden lässt, bietet er sich auch als Werkzeug für das Onlinemarketing an. Möglich ist die Einbindung im firmeneigenen Design, für ein einheitliches Gesamtbild (White Label).
Zwei wichtige Vorteile, die beispielsweise für Eike Johann den Ausschlag gaben. Er ist Produktmanager von Home Energy und wurde bereits 2016 auf den Solarrechner aufmerksam. Der Rechner wurde seitdem weiterentwickelt und ist inzwischen zentrales Element der Kundenreise und der Marketingaktivitäten bei der BKW für das Home-Energy-Energiesystem wie auch bei der Tochtergesellschaft Engytec AG.
Weit über 3.000 Zugriffe verzeichnet der Solarrechner – jeden Monat, allein auf der Website von Home Energy. Allerdings sind solche Zahlen nur möglich, wenn ein abgestimmtes Onlinemarketing erfolgt und der Solarrechner einen erkennbaren Kundenmehrwert auf der Website schafft.
Einfach, aber präzise
Sich einfach und unverbindlich ein Bild über die zukünftige Solaranlage zu machen, ist ein starker Mehrwert für die Kunden. Was die Endkunden auch sehr schätzen und was den Installateuren und Beratern automatisch Arbeit abnimmt: Wer den Solarrechner nutzt, bekommt ein Gefühl für die Kosten und Kennzahlen seiner persönlichen Photovoltaikanlage, denn ein erstes Richtangebot wird gleich miterstellt.
Der Solarrechner nimmt also die Rolle des ersten Filters ein. Er unterscheidet zwischen Kunden, die sich ungezwungen informieren möchten, und denen, die ein konkretes Vorhaben planen. Er trennt die Spreu vom Weizen.
Bei der Simulation selbst stehen zwei Dinge im Mittelpunkt: Genauigkeit und Verständlichkeit. Deshalb war es wichtig, keine technischen Grafiken zu entwickeln, sondern auf einfache Art und Weise zu simulieren, was die Anlage und ihre zugehörigen Komponenten kosten, und was der Endkunde letztendlich sparen kann. Das sind solide Daten – vereinfacht dargestellt. Alle Grafiken wurden aus diesem Grund von Endkunden auf Verständlichkeit getestet.
Viele Installateure und Energieversorger lassen die Zettelwirtschaft hinter sich und integrieren neben dem Solarrechner auch den Eturnity Solarexperten als Gesamtpaket. Dadurch ist ein vollkommen automatisiertes Arbeiten von der Kundenakquise über Beratung und Planung bis zum Verkauf möglich.
Das macht die Software letztendlich zum effizienten Werkzeug für die Auslegung bis zur Stückliste und dem Angebot (Kostenkalkulation), das zusätzliche Funktionalitäten zum Kundenmanagement integriert. Die Lösung unterstützt den Installateur, seinem Kunden die Chancen der Sektorenkopplung am Gebäude aufzuzeigen (Strom–Wärme–Mobilität).
Kaufverhalten verändert sich
Dass sich die Solarkunden häufiger online informieren, ist ein Fakt. Der Anspruch steigt, Interessenten möchten möglichst schnell verschiedene Angebote vergleichen. Zeitgleich rücken nachhaltige und wirtschaftliche Aspekte stärker in den Vordergrund. Im Markt mithalten kann nur, wer diese Inhalte einfach und verständlich abrufbar macht. In den Solarrechner integriert ist beispielsweise ein Rechner für die CO2-Reduktion.
Für viele Kunden ist auch diese Information sehr wichtig. Die Bedürfnisse der Solarkunden ändern sich, wie das Kaufverhalten generell. Selten wird nur noch eine Photovoltaikanlage verkauft, sondern eher nachhaltige Gesamtlösungen inklusive Heizen, Warmwasser, E-Mobilität sowie Stromabrechnung in Mehrfamilienhäusern. Smart Energy lautet das Stichwort.
Der Wettbewerb in der Solarbranche ist groß, in der Schweiz ist er zusätzlich sehr stark fragmentiert. Etwa 70 Prozent der Solarunternehmen beschäftigen weniger als zehn Mitarbeiter. Da braucht es Differenzierungsmerkmale.
Die kompetente Beratung und ein überzeugendes Kundenerlebnis müssen online und offline gleichermaßen angeboten werden und vor allem überzeugen. Damit Interessenten zu Kunden von Smart Energy werden, braucht es ein Kundenerlebnis, das die Vorteile einer solchen Investition plausibel und realistisch aufzeigt.
So zeigen die Erfahrungen bei Home Energy beispielsweise: Um den Aufwand für den Vertrieb möglichst gering zu halten, ist ein weitestgehend automatisierter Prozess zur Qualifikation der Kundenleads notwendig, unter Berücksichtigung des Datenschutzes. Von der ersten Recherche bis zum Anfordern eines Angebots wird die Arbeit zunehmend an den Kunden ausgelagert, der sich online informiert und seine Angebote selbstständig erstellt.
Das alles natürlich nur mit seiner Zustimmung (Opt-in). Kommt es zur Beratung vor Ort, sollten die Kenntnisse und das Interesse des Kunden so weit fortgeschritten sein, dass der Kundenberater ein verbindliches Angebot hinterlassen kann. Damit ist es allerdings nicht getan. Diese Effizienzsteigerung im Vertrieb muss gleichermaßen durch die Standardisierung und Digitalisierung vieler Prozessschritte umgesetzt werden. Nur so greift diese Vertriebsstrategie komplett.
Das geschieht am besten, indem die Überzeugungsarbeit auf Kundenfreundlichkeit ausgerichtet ist, der Solarkunde bei der Beratung also ins Zentrum rückt.
Ein hoher Aufwand besteht aktuell noch aufseiten der Installateure. Das betrifft vor allem die Administration hinter der Umsetzung einer Photovoltaikanlage, damit gemeint ist vor allem Überzeugungsaufwand in den Beratungen bis hin zur letztendlichen Installation. Der Aufwand hierfür kann durchaus zwölf bis 20 Stunden betragen und stellt eine Effizienzbarriere dar.
Die Unternehmen sind gefragt: Es braucht Mut, neue Wege zu gehen, Mut, die Möglichkeiten zu nutzen, und die Bereitschaft, die Digitalisierung als Chance zu erkennen. Nicht jedes Unternehmen ist gleichermaßen in der Lage, digitale Kompetenzen schnell aufzubauen. Effizient sind Gemeinschaften, in denen die Partner ihre Kernkompetenzen optimal einbringen. Vom Vertrieb bis in den Service werden spannende Modelle entwickelt, um die Photovoltaik für die Kunden noch attraktiver zu machen.
Foto: Eturnity
Eturnity
Kurzes Demo im Internet
Ein kurzes Demovideo im Internet zeigt, wie man mit dem Eturnity Solarexperten innerhalb von zehn Minuten ein versandfertiges Angebot erstellen kann:
https://eturnity.eu/de/solarexperte/
BKW AG
Energieversorger mit Sitz in Bern
Die BKW AG ist ein international tätiges Energie- und Infrastrukturunternehmen mit Sitz in Bern und eine langjährige Kundin von Eturnity. Mit Home Energy ermöglicht die BKW die nachhaltige Produktion von Solarstrom und fördert die unabhängige Stromselbstversorgung für Private und Unternehmen.
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