Ein Blick in die Zukunft

Einschätzungen über zukünftige Marktentwicklungen bestimmen das Handeln von Unternehmen in der Gegenwart. Wenn rechtliche Rahmenbedingungen stabil sind und eine Technologie das Vertrauen der Verbraucher genießt, ist solch ein Blick in die Zukunft mit weniger Unsicherheit behaftet.

Photovoltaik und Speichertechnik sind im Markt angekommen, und dennoch müssen sie kämpfen, um Akzeptanz, Wirtschaftlichkeit und langfristige Perspektiven. Wir haben Hersteller, Händler und Installateure gefragt, wie ihr Blick in die Zukunft aussieht. Fünf Fragen haben wir den Unternehmen gestellt. Insgesamt wurden 32 Unternehmen angeschrieben, 23 haben uns geantwortet. Die Einschätzungen haben wir für Sie zusammengefasst.

Wie wird sich der Photovoltaikmarkt in den nächsten fünf Jahren entwickeln ?

Die Frage wurde bezogen auf den deutschen Markt gestellt. Jedoch konnten auch Einschätzungen zu Österreich und der Schweiz gegeben werden. Fast alle Teilnehmer haben in ihren Antworten die verschiedenen Marktsegmente differenziert betrachtet. Für den Kleinanlagenbereich gehen die meisten von einer stabilen Marktlage auf niedrigem Niveau aus. Der Drive kommt vor allem aus dem Eigenverbrauch und aus den mit Speichern kombinierten Systemen. Eine grundsätzliche Trendwende sieht jedoch niemand. Leichtes, kontinuierliches Wachstum hingegen scheint allgemeiner Konsens – falls die politischen Rahmenbedingungen sich nicht grundlegend ändern.

Ein Hemmschuh für größere Gewerbeanlagen wird vielfach kritisiert: Die Wirtschaftlichkeit ist insbesondere durch die Eigenverbrauchsumlage nicht bei allen Projekten gegeben oder erst nach längerer Laufzeit erreichbar. Günter Haug von Baywa r.e. benennt eine weitere Stellschraube: „Der Wegfall der europäischen Importbeschränkungen für chinesische Solarmodule könnte in diesem Segment zu einer deutlich höheren Nachfrage führen.“

Die Marktentwicklung bei Freiflächenanlagen ist aufgrund der Ausschreibungen ziemlich genau vorhersehbar. Die geringen Volumina sind ein Hauptgrund für den stark gesunkenen Zubau in Gigawatt. Für die anderen Marktsegmente scheint grundsätzlich ein leichter Optimismus vorzuherrschen.

Fast alle Befragten haben auch konkrete Prognosen für den Zubau abgegeben, meist allerdings nur für die nächsten zwei Jahre. Die pessimistischste Schätzung liegt bei einem Gigawatt, das große Mittelfeld bewegt sich bei einer Schätzung von 1,5 bis zwei Gigawatt. Um das Zubauziel von 2,5 Gigawatt zu erreichen, braucht es aber wohl etwas Zeit. Für das nächste Jahr erscheint dieses Ziel eher unerreichbar.

Wunsch und vielleicht auch realistische Annahme: Die Einflussnahme der Politik wird abnehmen, die Direktvermarktung die Einspeisung als Vertriebsmodell ablösen, und immer mehr Impulse für den Markt kommen auch aus der Elektromobilität. „Mein Wunsch an die Politik ist inzwischen bescheiden: Lasst uns einfach mal ein paar Jahre mit destruktiven Debatten in Ruhe. Dann können wir auch den Solarmarkt wieder aufbauen. Die Kunden sind nach wie vor da, aber sie müssen wieder Vertrauen fassen“, so formuliert es Milan Nitzschke, Unternehmenssprecher der Solarworld AG.

Für die Schweiz hat Daniel Drescher von Fronius einen Blick in die Zukunft gewagt. „Sowohl die kostendeckende Einspeisevergütung (KEV) als auch die Investitionsförderung wurden gesenkt. Das war der Treiber für einen etwas stärkeren Zubau in diesem Jahr. Die Errichter wollten die noch geltenden günstigeren Bedingungen nutzen. Die nächsten Jahre werden dann nach unserer Schätzung 200 bis 300 Megawatt Neuinstallationen bringen, von den Segmenten allerdings sehen wir eine ähnliche Entwicklung wie in Deutschland und Österreich.“

Welche Systeme werden in Zukunft installiert?

Reine Einspeisung war gestern, Eigenverbrauch und Speicher sind die Welt von heute und morgen. Diese Einschätzung ist Konsens, doch was im Detail daraus folgt, darauf lohnt es einen genaueren Blick zu werfen.

Alles, was den Eigenverbrauch optimiert, wird gebaut werden. Das umfasst nicht nur Batteriespeicher, sondern auch Strom-Wärme-Kopplung, angepasste Anlagengrößen, Verbrauchssteuerung und vieles mehr. Insbesondere die Wärmeversorgung scheint ins Blickfeld zu geraten. Alireza Mehrtash von ABB Solar formuliert es so: „Photovoltaikstrom zur Wärmeerzeugung zu nutzen, ist ein mehr als denkbares Zukunftsmodell. Die deutlich gesunkenen Stromgestehungskosten und die angestiegenen Heizkosten sind die treibende Kraft.“

Thomas Mart, Vertriebschef von IBC Solar, hat in diesem Detail eine ähnliche Meinung: „Es lohnt sich bereits heute, Solarstrom in Wärmeenergie umzuwandeln, anstatt ihn ins Netz einzuspeisen. Auch die Politik unterstützt diesen Trend. Das neue bayerische Energie-Bonus-Förderprogramm unterstützt die Kombination von Photovoltaiksystemen mit Speichern und Wärmespeicherung für Privathaushalte.“

Nach Aussage von Huguette Kolb-Aust, Vertriebsleiterin von Steca, wird durch die Kopplung von Energieerzeugung und Energieverbrauch das Energiemanagement stark an Bedeutung gewinnen. Dadurch werden ihrer Meinung nach auch die Anlagengrößen tendenziell sinken. Neben der Wärme wird auch die Einbindung der Elektromobilität in die Systeme an Bedeutung gewinnen.

Mathias Hammer von der Deutschen Energieversorgung setzt zu dieser Frage noch einen Akzent: „Der Trend zu Plusenergiehäusern wird neuen Schwung in das Segment der Kleinanlagen bringen. Neubauten werden künftig noch häufiger mit einer Solaranlage ausgerüstet.“

Welche Marktsegmente schlummern Ihrer Meinung nach noch im Dornröschenschlaf?

“Aus dem Schlaf erwachen muss endlich die Wohnungswirtschaft. Die ersten blinzeln aber immerhin schon.“ Diese prägnante Antwort bekamen wir von Milan Nitzschke von Solarworld. Günter Schulze, Geschäftsführer von Aleo, sieht das ähnlich: „Im städtischen Bereich ist die Energiewende noch nicht ausreichend angekommen. Wir benötigen einfachere Geschäftsmodelle. Hier fehlen sowohl Produkte als auch Ideen.“

Eine etwas lebhaftere Zukunft wird der gebäudeintegrierten Photovoltaik vorausgesagt. Andreas Kotterer vom Modulhersteller SI-Module bringt ein Beispiel, welche Ideen darauf warten, im Markt Fuß zu fassen: „Photovoltaik in Fensterscheiben – vor allem in Bürogebäuden mit großen Verglasungen bieten sich hier Möglichkeiten. Ein bodentiefes Fenster, das in der unteren Hälfte Photovoltaikzellen enthält, fungiert dann als Sichtschutz, Beschattung und Stromerzeuger in einem.“

Nach Meinung von Stefan Spork, Geschäftsführer von Mounting Systems, ist das Indachsegment immer noch schwach ausgeprägt. Das liegt wohl auch daran, dass vor allem unter kommerziellen Aspekten geplant wird. „Ansprechende Lösungen, die zumeist etwas teurer sind, stehen leider im Hintergrund.“

Andreas Gast, Vertriebschef für Zentraleuropa bei SMA, sieht vor allem für Speichersysteme bei gewerblichen Anlagen Potenzial. Dieser Meinung sind auch andere Marktteilnehmer. Weil aber Gewerbekunden häufig niedrigere Strompreise zahlen und die Eigenverbrauchsumlage den selbst generierten Strom belastet, haben es Speicher im Gewerbe etwas schwerer. Freiheit und Autarkie stehen eindeutig als Motiv hinter der Wirtschaftlichkeit. Doch der Wunsch, sich von steigenden Energiepreisen abzukoppeln, ist auch hier vorhanden.

Andreas Piepenbrink von E3/DC denkt in diesem Zusammenhang auch an den Markt der sanierungsbedürftigen Mehrfamilienhäuser aus den 60er- bis 80er-Jahren, die in Privatbesitz sind: „Bei der parallelen Nutzung von Photovoltaik und Blockheizkraftwerken ist die Amortisation durch die Senkung der Heizkosten und durch die 100-prozentige Eigenstromnutzung innerhalb von sieben Jahren möglich.“

Und immer wieder fällt auch das Stichwort Elektromobilität. Von ihrem künftigen Wachstum werden nach Meinung vieler in den kommenden Jahren wichtige Impulse ausgehen. Robert Bruchner von Nedap sieht eine Herausforderung in der Einbindung eines Elektroautos in das Energienetz des Einfamilienhauses, und zwar in der Batteriezellenwahl des Autoherstellers, „da die Zyklenbelastung beim Fahren eine andere ist als beim Eigenverbrauch. Die Wahl der Zelle wird entscheidend sein, ob beide Anwendungen mit dem Elektroauto optimal möglich sind – Autofahren und Eigenverbrauchsunterstützung im Haus.“

Sehr oft wird das Wort Flexibilität gebraucht, und dabei wird in die unterschiedlichsten Richtungen gedacht. „Aktuell werden nur Kilowattstunden vermarktet, künftig wird das Strommarktdesign aber insbesondere Flexibilität vergüten. Deshalb werden wir Projekte sehen, die sehr auf die kurzfristig verfügbare Leistung getrimmt sind und Netzentgelte reduzieren helfen oder weitere Stromkostenbestandteile minimieren“, sagt zum Beispiel Franz-Josef Feilmeier vom Speichersystemhersteller Fenecon.

Mit welchen Argumenten sind Kunden zu überzeugen?

Grob gesagt, gibt es an dieser Stelle zwei Lager: Qualität oder Wirtschaftlichkeit. Niemand behauptet, nur das eine sei wichtig, aber ganz klar stellen die Befragten das eine oder das andere in den Vordergrund. Und in der Praxis entscheiden ganz einfach die Kunden. Die wollen zwar immer Qualität, aber nicht um jeden Preis.

„Qualität mit großem Ausrufezeichen, ganz klare Antwort“, sagt Klaus Peter Fuss von Adler Solar. Schließlich hat das Unternehmen durch seine Servicetätigkeit viele Berührungspunkte mit Produkten, bei denen nicht alles optimal läuft. „Eher problematische, wenn auch günstige Lösungen werden vom Markt nicht mehr angenommen, da gibt es eine Lernkurve.“ Selbstredend ist bei Qualität gleichermaßen Produktqualität wie auch Qualität der Planung und Installation gemeint. Andreas Piepenbrink von E3/DC macht auf den Umstand aufmerksam, dass Produktqualität in der Batterietechnik sich erst noch beweisen muss: „Wer wirklich Qualität abliefert, kann man erst in einigen Jahren sagen. Die Batterietechnik wird sich stark ändern, die Kapazitäten werden drastisch steigen – und die Innovationskurve wird von der Elektromobilität getrieben.“

Bernd Brandstätter vom Installationsunternehmen Greenovative sieht in „kompetenter Beratung und Begleitung von A wie Angebot bis Z wie Zählersetzung in Kombination mit dem bestmöglichen Preis-Leistungs-Verhältnis“ das ausschlaggebende Argument und ergänzt: „Umweltschutz in Kombination mit langfristiger Rendite, das sind die Kaufargumente, insbesondere bei dem jetzigen niedrigen Zinsniveau.“

Carsten Bovenschen von Solarwatt weist auf unterschiedliche Argumente je nach individuellen Bedürfnissen und finanzieller Situation der Kunden hin: „Für Hausbesitzer, die sich gerade über die Finanzierung den Kopf zerbrechen, spielen natürlich wirtschaftliche Argumente eine entscheidende Rolle. Hingegen benötigen Kunden, denen es in erster Linie um eine größere Unabhängigkeit geht und die sich innerlich bereits für die Solarstromerzeugung entschieden haben, vor allem transparente Informationen.“ Salomonisch formuliert es Michael Harre von LG: „Am wichtigsten sind ehrliche Argumente.“

Welche Rolle kommt zukünftig dem Installateur zu?

Der Installateur wird als Schnittstelle zum Kunden weiterhin eine Schlüsselrolle einnehmen. Das ist weitgehend Konsens. Doch werden die Aufgaben komplexer, und die Frage ist, ob Installateure zu Universalisten werden und die komplexen und vielseitigen Systeme beherrschen und vertrieblich auch darstellen können. Anita Hartmeyer vom Systemanbieter Krannich sagt: „Installateure kennen die Gegebenheiten vor Ort am besten, auch im Gewerbe. Von daher ist der Installateur unser Distributionskanal. Seine Beratung entscheidet über den Verkauf und über die eingesetzten Marken.“

Auch Hans Urban von Schletter sieht das so: „Der erfolgreiche Installateur wird auch in Zukunft der sein, der die Argumente mitliefert und damit die Anlage verkauft.“ Nach Meinung von Milan Nitzschke geht das aber nur, wenn sie technisch und bezüglich der komplexer werdenden Produkte immer auf dem neuesten Stand sind. Eine Herausforderung, die nicht ohne Anstrengungen zu meistern ist. „Das Unternehmen vertrieblich auf diese Entwicklung einstellen und sich punktuell verstärken“, dazu rät Alireza Mehrtash von ABB.

Man kann das auch als Chance sehen wie Mathias Hammer: „Das Aufgabenfeld wird sich erweitern. Das ist eine große Chance für das Handwerk, da die Kunden die gesamte Hausautomatisierung aus einer Hand erhalten wollen, statt sich an verschiedene Dienstleister zu wenden.“ Doch inzwischen bieten auch immer mehr Energieversorgungsunternehmen Lösungen an, eine Entwicklung, die mehrfach angesprochen wird. Markus Vetter von Kostal sieht es deshalb auch als möglich an, „dass der Installateur seine zentrale Funktion verliert und zum ausführenden Handwerker wird“. Doch ob die Energieversorgungsunternehmen tatsächlich ihren Vorteil des potenziell riesigen Kundenstammes nutzen können, bleibt abzuwarten. Unter anderem beschreitet Eon diesen Weg gerade sehr sichtbar. Aber „auch für uns bleiben Installateure wichtige Partner“, betont Franco Gola, Leiter für Energielösungen und Photovoltaik bei Eon.

Für Installateure, aber nicht nur für sie, gehört auch weiterhin Aufklärungsarbeit im Kundengespräch dazu. In einer Umfrage hatte der Bundesverband Solarwirtschaft im Herbst die Stimmungslage bei Endkunden untersuchen lassen. Dabei deckte das Bonner Marktforschungsinstitut EuPD-Research immer noch große Wissensdefizite in puncto Photovoltaik auf.

Mehr als die Hälfte der Befragten überschätzte die Preise für Solaranlagen stark. Auch bei der Installationsdauer im Eigenheimsegment lagen die Befragten mit ihren Antworten deutlich daneben. Anstelle der tatsächlichen Dauer von ein bis zwei Tagen gingen sie von acht Tagen und mehr aus. Der BSW-Solar nimmt die Ergebnisse zum Anlass, im kommenden Jahr seine Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit zu intensivieren.

Was bedeutet das Ende der Speicherförderung für Ihr Geschäft?

Nachdem Anfang November die Nachricht vom Aus für die Speicherförderung die Runde machte, haben wir in unserer Frage der Woche auf unserem Online-Portal die Leser gefragt, wie sich dies auf ihr Geschäft auswirkt. In den Antworten war keine klare Tendenz zu erkennen. Gut die Hälfte der Umfrageteilnehmer votierte für die Antwort: „Ich glaube, dass auch ohne die Förderung die Nachfrage nach Speichern kontinuierlich steigen wird.“ Fast genauso viele Leser sehen das Ende der Förderung allerdings als kritisch für ihr Geschäft an, sie entschieden sich für die Antwortmöglichkeit: „Das ist wirklich dramatisch. Ich installiere viele Systeme mit Speicher und rechne nun mit weniger Aufträgen.“

In regelmäßigen Abständen veröffentlichen wir eine Meinungsfrage auf unserer Website. Wir freuen uns über Ihre Teilnahme.

www.photovoltaik.eu