Augen und Ohren am MArkt

Schon von der Bundesstraße 200 aus sieht der Autofahrer eine Sonnenblume über den schützenden Lärmschutzwall ragen. Dabei handelt es sich allerdings nicht um eine Pflanze, sondern um die aufklappbare Solaranlage Smartflower. Bei zu starkem Wind werden die blauen Solarblätter einfach wieder eingefahren, wie ein Klappmesser. Und das ist nicht unwichtig im böigen Nordfriesland. Die kreisrunde Solarblume misst immerhin 18 Quadratmeter Modulfläche und folgt der Sonne im Tagesverlauf. Sie ist ein Hingucker, der sofort verrät, womit die Firma auf der anderen Seite des Walls im Husumer Industriegebiet ihr Geld verdient: Photovoltaikanlagen.

Partner von Solarworld

Heinz Köster gründete die Firma vor rund 33 Jahren in Hattstedt. Im Frühjahr 2014 wurde der Standort in die fünf Kilometer entfernte Kreishauptstadt verlagert. Sohn Dennis ist seit 2004 im Betrieb und hat seitdem den neuen Bereich Solartechnik aufgebaut. Der dritte Mann in der Geschäftsführung bei Gebäudetechnik Köster ist Andreas Peter. Der Gründer und Seniorchef plant den Stab in den nächsten Jahren an seinen Sohn und an Andreas Peter zu übergeben und peu à peu in den Ruhestand zu gehen.

Von Anfang an, also seit rund zehn Jahren, nimmt das Unternehmen am Partnerprogramm von Solarworld teil. Dennis Köster ist seit drei Jahren einer der zwölf Vertreter im Beirat des Programms. Der Beirat vertritt 400 bis 500 Solarteure und Fachbetriebe und tauscht sich in zwei bis drei Treffen pro Jahr mit den Vertriebs- und Produktentwicklern des Bonner Konzerns aus.

Es geht mehr denn je um Qualität

Sie sind sozusagen Augen und Ohren am Markt des Modulherstellers. Rückmeldungen und Einwände sowie Kundenwünsche sind für Solarworld viel wert. Denn so bekommen die Vertriebler und Entwickler die Wünsche und Entwicklungen der Kunden direkt vermittelt.

Die Fachpartner reden auf den Sitzungen Tacheles, warum ein Produkt gut funktioniert und ankommt oder ob es etwas zu verbessern gibt. Bei den Gesprächen kommt beispielsweise heraus, dass ein Glas-Glas-Modul in Schwarz bei den Kunden durchaus gefragt ist, berichtet Köster.

„Früher haben wir auch andere Modulhersteller neben Solarworld verbaut“, sagt er. Aber heute gehe es mehr denn je um Qualität, deshalb kauft Köster nicht mehr bei anderen Hersteller ein, die preislich gesehen vielleicht 100 Euro pro Kilowatt billiger sind. Das sei bislang auch gar nicht nötig. Bei der derzeitigen Speicherförderung der KfW-Bank erhalten die Kunden einen Zuschuss von maximal 1.600 Euro pro Kilowatt. Es mache keinen Sinn, auf Billigprodukte zu setzen, weil dann auch die Förderung entsprechend geringer sei, sagt Köster.

Verkaufen macht wieder Spaß

Im Jahr 2014 hat die Firma Köster 150 Kilowatt installiert, plus einer eigenen Solaranlage auf dem Dach, die 100 Kilowatt leistet. Im ersten Halbjahr 2015 gab es dann wenig Anfragen von Kunden, resümiert Köster. Im zweiten Halbjahr kommen aber wieder verstärkt Aufträge rein. „Es macht wieder Spaß“, frohlockt der Solarteur.

Treiber ist dabei der Eigenverbrauch, vor allem bei privaten Haushalten, aber auch bei Gewerbekunden. Das liegt auch daran, dass in der nordfriesischen Region relativ wenig Industrie angesiedelt ist. Kleine und mittelständische Betriebe gibt es hingegen.

Die Elektroinstallation ist aber damals wie heute das größte Standbein der Firma. Das zahlte sich beim Einbruch des Photovoltaikmarktes aus, auch wenn man in Boomzeiten mehr hätte verdienen können, schildert der agile Mittdreißiger. Heute hat die Firma rund 30 feste Mitarbeiter. „Wir haben eine geringe Fluktuation im Betrieb, viele sind schon seit zehn Jahren oder länger bei uns“, sagt Köster.

600 Anlagen zu betreuen

Mit Aufträgen aus dem Photovoltaiksegment sind drei Leute beschäftigt, auch weil das Unternehmen viele Bestandsanlagen wartet und repariert. Das Wartungsgeschäft von Photovoltaikanlagen wächst beständig und ist für Solarteure immer mehr von Bedeutung. Derzeit hat die Firma sieben bis zehn Wartungsaufträge pro Woche. Es half zudem, dass Köster den Kundenstamm eines anderen Solarteurs, der aus dem Solargeschäft ausgestiegen ist, übernommen hat. Rund 600 Anlagen sind nun für die Wartung im Portfolio.

Dennis Köster setzte neben Solaranlagen auch früh auf die Infrarotheizung. Er rechnete damals damit, dass es Überschussstrom aus der Photovoltaik geben würde, der sinnvoll eingesetzt werden müsse. „Das Feld der Wärmepumpen haben wir den Heizungsbauern überlassen“, sagt Köster.

Seine Firma heizt deshalb mit einer Infrarotheizung und Solarstrom vom eigenen Dach. Das ist wichtig als Referenz für die potenziellen Kunden. Gleichzeitig werden die nebenstehenden Gebäude einer Dachdeckerei und ein Dentallabor mitbeheizt. Die Stromheizung ist wiederum der Türöffner, um eine Photovoltaikanlage einzubauen, erzählt er und ergänzt: „Das lässt sich gut verknüpfen.“

Weniger Staub in der Luft

Dennis Köster selbst hat ebenfalls eine Infrarotheizung in seinem Einfamilienhaus eingebaut und über Jahre getestet. Fußböden, Decken und Wände des Gebäudes werden von der Strahlungswärme als Wärmespeicher genutzt. Gerade bei Allergikern ist die Infrarotheizung künftig eine Option, da es weniger Luftverwirbelungen und Staub gibt, berichtet Köster aus eigener Erfahrung. Auch die Luftqualität nimmt er als besser wahr.

Im letzten Jahr hat der Betrieb 7.500 Kilowattstunden Wärmeenergie gebraucht, um ein 300 Quadratmeter großes Bürogebäude zu beheizen. „Der niedrige Verbrauch hat uns selbst überrascht.“ Von den Stadtwerken gab es eine satte Rückzahlung für das vergangene Jahr, weil die Firma nach dem Erstbezug zu hoch eingestuft wurde.

Den gesamten Energiebedarf des Betriebs schätzt Dennis Köster auf jährlich 20.000 Kilowattstunden. Die Infrarotheizung brauchte davon 12.500 Kilowattstunden. Sie lief etwa 2,7 Stunden pro Tag in der Heizperiode, also 180 Tage pro Jahr. Der Eigenverbrauch wird noch abgezogen, da die Firma einen separaten Zähler für die Heizung installiert hat.

Zu 91 Prozent unabhängig

„Mit Strom zu heizen, ist der Markt der Zukunft“, ist sich Köster sicher. Wichtig sei es nun, weitere Referenzgebäude im Gewerbe und bei Einfamilienhäusern zu bekommen. Der neue Firmensitz eignet sich bestens, um die Technologie zu demonstrieren. Gleichzeitig beweist Köster das eigene Vertrauen in die innovative Heiztechnik.

Von März bis Oktober hat das Firmengebäude einen Autarkiegrad von 91 Prozent. Auch weil ein Blei-Säure-Speicher der Marke Senec mit 30 Kilowattstunden Kapazität installiert wurde. Übers ganze Jahr könnte sich Köster einen Wert von 70 bis 75 Prozent vorstellen. Die eigene Dachanlage mit einer leichten Neigung von vier Grad und einer Südostausrichtung hat rund 100 Megawattstunden im Jahr erzeugt.

„Das ist ein gutes Ergebnis“, findet der Solarteur, der mit etwa 80 Megawattstunden gerechnet hatte. Fast ein Zehntel davon wurde als Eigenverbrauch genutzt. Auch weil die Anlage nicht verschattet ist, da keine Bäume auf dem Gelände stehen oder hohe Gebäude in der Nähe sind.

Dennis Köster hat nach eigenen Angaben sehr von dem Solarworld-Partnerprogramm profitiert. Die Quote von der Angebotsabgabe bis zu einem erteilten Auftrag liegt derzeit bei 90 Prozent. Das ist natürlich auch auf den kleineren Markt zurückzuführen, sagt Köster. Es gebe nicht mehr so viele Solarteure am Markt, wie es zu Boomzeiten der Fall war. „Die Kunden fragen nicht mehr bei fünf oder sechs Betrieben an, sondern vielleicht bei zwei.“

Den Vorteil aus dem Programm beschreibt Köster so: „Ich kann von der Versicherung über die Finanzierung bis hin zur Montage, den Modulen und einem Speichersystem alles anbieten.“ Und über die Reaktionen berichtet er: „Es kommt gut bei den Kunden an, alles aus einer Hand anzubieten.“

Mentalität der Kunden ändert sich

So lagt man einen professionellen Auftritt hin. Hinzu kommt der Sunpass von Solarworld, also eine umfangreiche Dokumentation aller wichtigen Daten der Solaranlage. Auch eine Zertifizierung vom TÜV ist mit im Paket dabei. Es ist wichtig, das Vertrauen der Kunden zu haben. „Hilfreich ist natürlich, dass die Anlagen heute insgesamt günstiger sind als vor ein paar Jahren“, weiß Köster.

Die Photovoltaikanlagen werden heute so installiert, dass ein Speicher später problemlos nachrüstbar ist. Der Besitzer sieht die Solaranlage nicht mehr als reinen Renditebringer. Er setzt auf die versteckten Vorteile: Energie und damit Geld sparen.

Ein höherer Eigenverbrauch ist durch die Strombezugskosten des Versorgers mit knapp 30 Cent pro Kilowattstunde für den Haushalt attraktiv. Denn die Kilowattstunde aus der Solaranlage kostet nur zwischen neun und zwölf Cent. Je teurer der Strompreis künftig wird, desto mehr rechnet sich das Geschäft mit dem selbst erzeugten Strom.

Intuitiv bedienbares Portal

Neben der eigenen Stromerzeugung ist es wichtig, dass der Betreiber die täglichen Kilowattstunden veranschaulicht bekommt. Die Auslegungssoftware Suntool von Solarworld bietet eine detaillierte Ertragsprognose und Berichte.

Das Tool zeigt dem Anlagenbesitzer genau an, was die produzierte Kilowattstunde vom Dach kostet. Auf der Website Suntrol-Portal wird die Überwachung der Anlage angezeigt. Die Leistung ist so jederzeit einsehbar. Köster findet die Darstellung des Portals übersichtlich und die Handhabung sehr intuitiv.

Das wiederum hilft dem Solarteur bei der Präsentation vor dem Kunden. Alles in allem ist das Programm für Fachpartner aus der Sicht des Norddeutschen eine runde Sache.

www.koester-et.de

Betreut aus einer Hand

Installateure können sich beim Solarworld-Programm für Fachpartner anmelden. Dann erhalten sie komplette Bausätze für PV-Anlagen, die direkt und termingerecht zur Baustelle geliefert werden. Alle wichtigen Dokumente zu den Anlagen werden in der Anlagendokumentation Sunpass gebündelt. So hat der Kunde alle Unterlagen griffbereit. Der Konzern Solarworld bietet beteiligten Handwerkern ein „Rundum-Sorglos-Paket“. Es beinhaltet:

• Aufnahme in die Fachpartnersuche
• Interessenten und Anfragen aus dem Umkreis des Installateurs werden weitergeleitet
• Fertige Werbemittel und Unterstützung beim Marketing
• Kostenlose Schulungen
• Aktionen und Informationen über eine Info-Plattform

www.solarworld.de

„Wir sind um 25 Prozent gewachsen“

Wie ist das Modulgeschäft in diesem Jahr gelaufen?

Michael Harre: In Europa haben wir in diesem Jahr um 25 bis 30 Prozent zugelegt, das ist ein beachtliches Ergebnis. Vor allem unsere neuen Module LG Neon 2 mit der Cello-Technologie sind gut angekommen. Beide Module, sowohl das komplett schwarze Modul mit 300 Watt Leistung und schwarzer Rückseitenfolie als auch das Modul mit der weißen Rückseite und einer Leistung von 315 Watt aus 60 Zellen, erzielten eine hohe Nachfrage.

Wie sind die Aussichten für 2016?

Der englische Markt, der bisher sehr gut lief, wird deutlich weniger zubauen, ähnlich wie in Deutschland. Wir schreiben den britischen Markt nicht ab und bleiben dort weiterhin aktiv. Im Gegenteil, dort spielen der Eigenverbrauch und hochwertige Module künftig eine wichtige Rolle. Auf ganz Europa gerechnet, schätze ich das Wachstum unseres Geschäfts im kommenden Jahr auf rund 20 Prozent.

Bietet LG nur kristalline Module mit 60 Zellen an oder auch größere Industriemodule mit 72 Zellen?

In Europa haben wir bislang nur Module mit 60 Zellen eingeführt. In den USA bieten wir ein 72-Zellen-Modul an. Allerdings signalisieren uns die Kunden, dass in Europa und vor allem in Deutschland die 60-Zellen-Module völlig ausreichen, auch für Industriedächer oder das Projektgeschäft. Viel wichtiger sind Innovationen im Produkt.

Zum Beispiel?

Zum Beispiel könnten wir die schwarze Rückseitenfolie durch eine durchsichtige Folie ersetzen. Unsere Zellen sind bifazial, sodass sie auch Licht auf der Rückseite in Strom umsetzen. Mit der schwarzen Folie nutzen wir diesen Effekt kaum aus, da der Fokus beim LG Neon 2 Black eindeutig auf der eleganten Optik liegt. Mit einer durchsichtigen Zelle wäre es möglich, noch mehr solaren Strom zu erzeugen, ohne die Cello-Optik zu beeinträchtigen. Viele Dächer von Gewerbebauten oder der Industrie sind tatsächlich weiß. Da könnte es sich lohnen, auf die schwarzen Folien zu verzichten, um die Lichtausbeute auf der Rückseite der Module noch weiter zu erhöhen.

Zum Beispiel könnten wir die schwarze Rückseitenfolie durch eine durchsichtige Folie ersetzen. Unsere Zellen sind bifazial, sodass sie auch Licht auf der Rückseite in Strom umsetzen. Mit der schwarzen Folie nutzen wir diesen Effekt kaum aus, da der Fokus beim LG Neon 2 Black eindeutig auf der eleganten Optik liegt. Mit einer durchsichtigen Zelle wäre es möglich, noch mehr solaren Strom zu erzeugen, ohne die Cello-Optik zu beeinträchtigen. Viele Dächer von Gewerbebauten oder der Industrie sind tatsächlich weiß. Da könnte es sich lohnen, auf die schwarzen Folien zu verzichten, um die Lichtausbeute auf der Rückseite der Module noch weiter zu erhöhen.

Wie hoch ist die derzeitige Fertigungskapazität von LG für Photovoltaikmodule?

In diesem Jahr hatten wir eine Fertigungskapazität von 700 Megawatt, im kommenden Jahr werden es sogar 900 Megawatt sein. Wir bauen unsere Fabriken stetig aus.

Wie geht es bei Ihnen weiter?

In zwei Jahren könnte ein neues Solarmodul kommen, das 350 Watt aus 60 Zellen leistet, beispielsweise durch rückseitenkontaktierte Zellen.

Auf der Intersolar hat LG zudem einen Speicher in Aussicht gestellt. Wann kommt er auf den Markt?

Unsere Lösung wird auf dem Heimspeichersystem Resu 6.4 von LG Chem basieren. Die Auslieferung über LG Solar ist im zweiten Quartal 2016 geplant.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

Michael Harre

ist Vizepräsident der EU Solar Business Group bei LG Electronics und seit 2012 für das Solargeschäft in Europa zuständig. Zuvor war er unter anderem bei Schott Solar tätig. LG Solar sitzt in Ratingen bei Düsseldorf.

Bis zu 315 Watt aus 60 Zellen

Das Solarmodul LG Neon 2 in der komplett schwarzen Ausführung mit Multiwire-Kontaktierung (Cello) ist seit Juli lieferbar, es leistet 300 Watt. Die Version mit weißer Rückseitenfolie leistet 315 Watt. Schon bald dürfte das weiße Modul mehr als 320 Watt aus 60 Zellen leisten.

Das Modulwerk von LG steht im südkoreanischen Gumi. Die Umstellung auf Multiwire läuft bereits seit April. Statt der breiten und deutlich sichtbaren Kontaktfinger werden zwölf Drähte über die Zelle gelegt, um die Elektronen einzusammeln und zur Anschlussdose zu leiten. So kommt die Zelle im Nadelstreifenanzug daher. Auf diese Weise sinkt die Verschattung der Frontseite erheblich.

Die neuen Frontkontakte wurden auch bei den Solarmodulen der Baureihe LG Mono X 2, dem Nachfolger des Einstiegsmoduls Mono X, eingeführt, die damit 290 Watt aus 60 Zellen leisten. Die Produktion begann im Mai, seit Juli werden sie in Europa eingeführt.

LG setzt n-Type-basierte Wafer ein. Das LG Neon 2 fängt das Licht über die Vorderseite und die Rückseite ein. Die doppelte Antireflexbeschichtung der Zellen sowie das Antireflexglas verringern Verluste durch Streuung und Reflexion. Die Koreaner bieten für ihre Module eine Produktgarantie von zwölf und eine Leistungsgarantie von 25 Jahren an, nach denen das Modul noch immer 83,6 Prozent seiner Ursprungsleistung liefert.

www.lg-solar.com

Alle Daten im Blick

• Kompakte Dokumentation der Solarstromanlage
• Kundenanschreiben
• Deckblatt mit Übersicht aller wichtigen Anlagendaten
• Bescheinigung des Fachhandwerkers über die fachgerechte Installation
• Individuelle Leistungsdaten der Module
• Datenblätter
• Zertifikate (unter anderem Bescheinigung zur Statik)
• Benutzerinformationen
• Garantieerklärungen
• Gestell- und Kabelpläne
• Formulare (Anbindung Potenzialausgleich, Stromlaufplan, Ertragsdaten)
• Versicherungsurkunde Spezialversicherung (für zwei Jahre kostenfrei und auf Wunsch verlängerbar)
• Zusätzliche Register für die gesamte Korrespondenz rund um die Solarstromanlage