Helge Hill hat immer voll auf die Sonne gesetzt. Als im Jahr 2000 das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) in Kraft trat, baute der Elektro-Installationsmeister seine Firma E-Line GmbH & Co. KG konsequent zum Solarfachbetrieb aus. „Uns war schnell klar, dass Photovoltaik zum Standard werden würde“, sagt Hill.
Die Entwicklung gab ihm recht: Der deutsche Solarmarkt wuchs rasant, und der Umsatz seines Unternehmens kletterte bis 2011 auf nahezu zwei Millionen Euro. Heute steht Hill jedoch erneut vor Grundsatzfragen. Drastische Förderkürzungen haben die Nachfrage nach Solartechnik in Deutschland einbrechen lassen und gefährden den weiteren Erfolg der Solarfirmen.
Im Geschäft bleiben – unbedingt
Wie geht es bei E-Line nun weiter? Bleibt die Firma im Solargeschäft? „Auf jeden Fall“, betont Hill, denn E-Line habe einen Weg gefunden, die Absatzkrise zu meistern. „In unserer Region wissen die Leute ganz genau, dass sich eine Investition in die Photovoltaik nach wie vor lohnt. Nur dass sich Solaranlagen nicht mehr über die Einspeisevergütung, sondern den Eigenverbrauch des Solarstroms rechnen“, erklärt Hill.
Das kann man mit einer einfachen Rechnung leicht nachvollziehen: Solarstrom lässt sich hierzulande bereits für rund 0,12 Euro pro Kilowattstunde erzeugen, normaler Haushaltsstrom kostet hingegen im Durchschnitt 0,22 Euro netto. Wer eigenen statt Netzstrom verbraucht, spart demnach rund zehn Cent pro Kilowattstunde, also rund 45 Prozent.
Doch die Sache hat einen Haken: Ausgerechnet abends, wenn der Fernseher läuft und die Beleuchtung angeschaltet wird, verschwindet die Sonne. Privathaushalte kommen deshalb über eine Eigenverbrauchsquote von 30 Prozent nicht hinaus und bleiben auf teuren Netzstrom angewiesen. Batteriespeicher können das Problem lösen, indem sie überschüssigen Strom aufnehmen und ihn bei Bedarf wieder abgeben. Auf diese Weise lässt sich der Eigenverbrauch auf bis zu 80 Prozent steigern.
Die Technik hat ihren Preis
Allerdings hat die junge Technik ihren Preis. Nach Berechnungen des Fraunhofer-Instituts für Solare Energiesysteme (ISE) in Freiburg kostet die in Lithium-Ionen-Batterien gespeicherte Kilowattstunde Solarstrom derzeit rund 30 Cent – wovon die reinen Speicherkosten knapp 20 Cent ausmachen. Kombisysteme mit Solaranlage plus Speicher stehen damit erst an der Schwelle zur Wirtschaftlichkeit.
Die gute Nachricht: Dank staatlicher Förderung kann sich eine Investition dennoch lohnen. Für E-Line ist das Speichergeschäft zu einem wichtigen Standbein geworden. Startete die Firma 2014 mit vier verkauften Geräten, waren es 2015 bereits 20. Dieses Jahr könnten es noch mehr werden – neun Solaranlagen mit Speichern seien bereits vorbestellt, sagt Hill. „Der Eigenverbrauch ist bei den Leuten angekommen. Es steigt der Wunsch nach mehr Unabhängigkeit gegenüber dem Verbraucher.“
Schwierige Veränderungen im Markt
Die positive Entwicklung bei den Speichern darf aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass die generelle Situation für die Solarfirmen derzeit alles andere als leicht ist.
Während die Photovoltaik in vielen Weltregionen boomt, ist die Nachfrage in Deutschland deutlich zurückgegangen. 2015 erreichten die Neuinstallationen mit knapp 1,3 Gigawatt Leistung nur noch das Niveau von 2007. Der Zubau lag damit weit unter den Werten der Jahre 2010, 2011 und 2012, als hierzulande jeweils rund 7,5 Gigawatt neu errichtet wurden. Auch an E-Line, das mehr als die Hälfte seiner Umsätze mit Photovoltaik erzielt, ist die Krise nicht spurlos vorübergegangen.
Umsatz halbiert
Der Gesamtumsatz der Firma hat sich in der Zeit von 2011 bis 2014 auf 800.000 Euro mehr als halbiert. Da die Solarspezialisten aber frühzeitig die Marktchance erkannten und auf Eigenstromlösungen mit Speichern setzten, schafften sie im Vorjahr mit einem Umsatz von einer Million Euro die Trendwende. Dieser Wert könnte 2016 sogar noch einmal getoppt werden.
Viele Solarfirmen halten es für ein erneutes Anspringen des deutschen Solarmarktes zudem für nötig, dass die Anti-Dumping-Zölle der Europäischen Union (EU) auf China-Module abgeschafft werden. Chinesische Hersteller vereinen mittlerweile den größten Anteil der weltweiten Modulproduktion auf sich und bieten ihre Paneele teilweise deutlich günstiger an als europäische und US-amerikanische Hersteller. Die Zölle verteuern die Ware der Chinesen in Europa jedoch um 20 bis 30 Prozent, sodass Investoren nicht wie in anderen Weltregionen auf die preiswerte Solartechnik zurückgreifen können.
Die „Solar Alliance for Europe“ (SAFE), ein Netzwerk aus Firmen und Verbänden gegen die EU-Zölle, argumentiert, die durchschnittlichen Modulverkaufspreise hätten Anfang 2013 und Ende 2014 fast auf dem gleichen Niveau gelegen, trotz der im gleichen Zeitraum erzielten hohen Kostensenkungen in der Fertigung.
Schonfrist bis März 2017
Ohne die Sanktionen gäbe es in Europa eine andere Photovoltaikentwicklung, sagt SAFE-Sprecher Holger Krawinkel.
Die EU-Kommission hat die Zölle 2013 beschlossen, um den staatlich subventionierten chinesischen Billigimporten einen Riegel vorzuschieben und die europäische Solarindustrie zu schützen. Die Abgaben sind für alle chinesischen Hersteller fällig, die sich nicht im Rahmen eines sogenannten Undertakings verpflichtet haben, für ihre Module einen Mindestpreis von 0,56 Euro pro Watt zu verlangen.
Hill hält Sanktionen für hilfreich
Ursprünglich sollten die Maßnahmen im vergangenen Dezember auslaufen. Doch die Kommission zweifelt offenbar daran, dass sich die Chinesen inzwischen an die Wettbewerbsregeln halten. Daher will sie den Fall in einer sogenannten Auslaufprüfung noch einmal genau untersuchen. Mindestens für die Zeit der Prüfung, die bis März 2017 dauern kann, bleibt es damit bei den Maßnahmen gegen China.
Während ein Großteil der Branche die Entscheidung der EU kritisch sieht, hält Hill die Sanktionen für sinnvoll, um das Wachstum in Deutschland wieder auf ein nachhaltiges Fundament zu stellen. „Wir wollen unsere Umsätze und Gewinne langfristig sichern“, sagt der Elektroinstallateur. „Das geht nur mit Qualität. Für uns ist es deshalb kontraproduktiv, wenn der Markt mit Billigmodulen aus China überschwemmt wird.“
Hohe Qualitätsansprüche
Qualität entscheidet: Hill zählt seinen Acht-Mann-Betrieb in diesem Punkt zu den Vorreitern. „Dass wir uns im Gegensatz zu den vielen schwarzen Schafen, die inzwischen wieder vom Markt verschwunden sind, so gut gehalten haben, liegt in erster Linie an unserem hohen Qualitätsanspruch“, sagt der Rheinländer.
E-Line liefere Kunden Rundum-Pakete, bestehend aus fundierter Beratung, Ertragsprognosen, einer optimalen Anlagenkonfiguration und fachmännischer Installation. „Energieeffizienz steht für uns im absoluten Fokus. Dieses Know-how haben wir uns durch fast 500 Installationen in unserer Region und Weiterbildungen angeeignet“, sagt Hill.
Markentreue aus guter Erfahrung
Um bei der Lebensdauer der Anlagen kein Risiko einzugehen und den guten Ruf der Firma nicht zu gefährden, setze man ausschließlich auf Markenware deutscher Anbieter. „Schließlich stehen wir Handwerker vor dem Endkunden, nicht die Hersteller.“
So würden nur Solarmodule und Speicher von Solarworld verwendet, bei den Wechselrichtern seien SMA aus Kassel und Kostal aus dem westfälischen Lüdenscheid die erste Wahl.
Hill erklärt, die Markentreue beruhe auf den guten Erfahrungen mit der Technik. „Von den knapp 10.000 Solarworld-Modulen, die wir in den vergangenen 15 Jahren installiert haben, mussten wir noch kein einziges austauschen.“ Ein weiterer Vorteil sei, dass die Lithium-Eisenphosphat-Akkus, die Solarworld anbietet, in fünf Kapazitätsschritten erhältlich seien und sich sukzessive aufrüsten ließen. „So sind wir sehr variabel“, sagt Hill. Doch auch wenn die Identifikation des Installateurs mit dem Bonner Solarkonzern groß ist – in Stein gemeißelt ist die Kooperation nicht.
Denn zu den preiswertesten Anbietern zählt Solarworld bekanntermaßen nicht. Was wäre, wenn die EU die Zölle aufhebt und Kunden dann eher preiswerte Module eines chinesischen Top-Produzenten als von Solarworld nachfragen?
Vertrauen in dreistufigen Vertrieb
E-Line wäre für diesen Fall vorbereitet. „Wir vertrauen auf den dreistufigen Vertrieb und beziehen unsere Ware vom Großhandel. Bricht ein Hersteller weg, können wir so zur Not auf einen anderen schwenken“, sagt Hill. Noch seien dies aber nur Überlegungen.
Helge Hill und sein Team sind schon seit 2000 in der Solarbranche tätig.
Eigenverbrauch statt Einspeisung: Die Photovoltaik wird komplexer, rückt aber zugleich näher an die Bedürfnisse der Menschen.
Das Unternehmen ist Fachpartner von Solarworld und verbaut die Produkte des deutschen Herstellers.
Der Lithiumspeicher Sunpac Lion hilft den Solarkunden, ihren Sonnenstrom im Haus besser zu nutzen.
Nach schwierigen Jahren zieht das Geschäft wieder deutlich an: dank Eigenstrom.
