Neue Geschäftsfelder

Wer zum ersten Mal die Produktionsstätte von Schletter in Kirchdorf besucht, wird vermutlich erstaunt sein, wie modern, wie sauber und wie übersichtlich ein Metallbaubetrieb aussehen kann. Die Architektur bietet den Produktionsabläufen ihren funktionalen, logischen Raum. Schnell gelangt man durch das Atrium in die hintereinander angeordneten Produktionshallen, die die einzelnen Fertigungsschritte der Reihe nach beherbergen. Büros sind durch Glaswände einsehbar, Pausenbereiche für die Mitarbeiter wirken einladend. Eine angenehme und offene Atmosphäre. Und wer schon mal zum Schletter-Biergartenfest während der Intersolar geladen war, der weiß auch, dass hier Menschen mit einer sympathischen Mischung aus Herzblut und Bodenständigkeit am Werke sind.

Kostendruck meistern

Die zwei Jahre nach dem Boomjahr 2012 zwangen fast alle Akteure der Solarbranche zum Umdenken, manche in die Knie. Doch die Branche hat trotz Krise ihre Innovationskraft bewiesen. Vielerorts ist die Umstellung auf die geänderten Marktbedingungen gelungen.

Auch für die Schletter GmbH trifft das zu. Der oberbayerische Anbieter von Montagegestellen und vielerlei Zubehör dürfte wohl allen Installateuren in Deutschland ein Begriff sein. Das Unternehmen musste wie viele andere auch einen starken Umsatzrückgang hinnehmen. Verglichen mit absoluten Spitzenzeiten wird derzeit weniger als die Hälfte verkauft. Zwar gab es auch schon früher mal Hängepartien im deutschen Markt, diese wurden jedoch mit Umsatzsteigerungen in anderen Regionen wie Spanien oder Italien wettgemacht.

Das ist heute anders. Der europäische Markt insgesamt stagniert. Zudem hat der starke Kostendruck zu einer Halbierung der Systempreise geführt. Es wird also nicht nur weniger verkauft, sondern auch zu geringeren Preisen. Nach Aussage von Hans Urban, bei Schletter für die Solarsparte verantwortlich, liegen die Preise für Montagegestelle derzeit zwischen 40 und 150 Euro je Kilowatt. Die unterschiedlichen Dachsituationen erfordern Lösungen mit einem sehr unterschiedlichen Aufwand. Unter diesen Bedingungen einen aufwendigen Maschinenpark am Laufen zu halten und außerdem noch Produktinnovationen zu entwickeln, ist keine leichte Aufgabe. Doch sie ist zu schaffen, wie Schletter beweist.

Frühe Internationalisierung

Das Metallbauunternehmen produziert seit mittlerweile rund 40 Jahren Konstruktionselemente aller Art aus Aluminium und Edelstahl. Vor allem Bahnkunden dürften schon mit Produkten von Schletter im wahrsten Sinne des Wortes in Berührung gekommen sein, in Form von Haltestangen oder Kofferablagen in Bahnwaggons. Aber auch kleine, feine Prestigeobjekte finden sich in der Firmenhistorie, so zum Beispiel das Rednerpult im Plenarsaal des Deutschen Bundestages.

Schon 2001 begann Schletter, Unterkonstruktionen für Solaranlagen zu fertigen. Schnell wuchsen die Umsätze in diesem Segment. Neue Werke wurden errichtet, moderne Maschinen angeschafft und die Produktpalette für solare Montagesysteme weit aufgefächert. Für alle Installationsarten bietet Schletter Lösungen an, vom kompletten System bis hin zu Montageklemmen und Dachhaken. Die Solarsparte machte in den letzten Jahren den Löwenanteil des Firmenumsatzes aus.

2005 wurde in Italien die erste Vertriebsniederlassung außerhalb Deutschlands gegründet, 2007 folgte Spanien. Der Schritt über den großen Teich kam 2008, die Niederlassung in Tucson, USA, nahm ihre Arbeit auf. Heute produziert die US-Tochter an ihrem Hauptsitz in Shelby und nach wie vor auch in Tucson Gestellsysteme für den amerikanischen Markt. Hans Urban geht ins Detail: „Gerade der nordamerikanische Markt hat seine Eigenheiten, auf die wir in der Fertigung natürlich Rücksicht nehmen. Zum Beispiel sind dort Klemmlösungen ungebräuchlich. Die Kunden wollen alles geschraubt haben.“ Außerdem muss in den USA alles geerdet sein, teilweise mit einem immensen Aufwand. Das führt zu recht verschiedenen Systemen.

20 Niederlassungen existieren weltweit. Neben den Werken in den USA wird in Südafrika und China produziert. Schletter hat also sehr früh und erfolgreich die internationalen Märkte betreten. Man könnte annehmen, dass die Umsätze nun den Rückgang in Deutschland kompensieren. Doch dem ist leider nicht so. Das internationale Geschäft konnte bei Weitem nicht den fehlenden Umsatz in Deutschland und Europa wettmachen.

Portfolio bereinigen

Auch Schletter musste Fertigung und Angebot eindampfen. „Natürlich spielt man die ganze Klaviatur der betriebswirtschaftlichen Möglichkeiten. Bestände abbauen, Rohmaterial abverkaufen, Portfolio bereinigen. Doch das hat auch bei uns nicht gereicht. Auch wir mussten Personal abbauen.“

Rund 800 Beschäftigte arbeiten jetzt noch am Standort in Kirchdorf, in Spitzenzeiten waren es bis zu 1.300. Während des Booms waren ganz andere Herausforderungen zu meistern. Zum Beispiel waren die Lagerbestände immer ziemlich groß, um kurzfristig auf Kundenanfragen reagieren zu können. Kein Installateur sollte vor dem Problem stehen, eine Anlage nicht fertig bauen zu können, nur weil ein paar Dachhaken fehlten. „Bei einem Markteinbruch hat man diesen Rucksack erst mal dabei“, lautet das Fazit von Urban, „denn man verkleinert sich ja nicht schon in Zeiten mit vollen Auftragsbüchern.“ Dass Schletter zu 100 Prozent in Familienbesitz ist, hilft in solch einer Marktsituation. Zwar sind die wirtschaftlichen Zwänge genauso hart, aber statt des kurzfristigen Denkens bis zum nächsten Quartalsabschluss ist doch eine längerfristige Firmenpolitik möglich.

Tabellarische Nachweise helfen

Die Eigentümerstruktur bewirke aber noch etwas anderes, erklärt Urban weiter: „Wir denken nicht nur an heute, sondern vor allem an morgen.“ Dazu gehörten vor allem natürlich hohe Qualitätsmaßstäbe. Jedes Produkt wird auf Herz und Nieren geprüft und Belastungstests unterzogen, statische Nachweise werden bis ins kleinste Detail geführt.

Jeder Statiknachweis wird gemäß den Angaben in der Checkliste programmgestützt individuell geführt und dabei die Beanspruchung für jede einzelne Komponente des Systems in allen Lastfällen nachgewiesen. Bei Verbindungsdetails, für die kein normkonformes Nachweisverfahren existiert, wie zum Beispiel für Langlöcher mit Reibschluss oder bei allen Arten von modernen und zeitsparenden Klemm- und Klickverbindungen, können die Nachweistabellen gemäß bauaufsichtlicher Zulassung verwendet werden und machen damit die jeweilige Statik für Prüfstatiker wasserdicht.

Nach dem Kenntnisstand von Schletter gibt es im Moment keinen anderen Montagesystemhersteller am Markt, der für den kompletten Umfang an Standardsystemen diese bauaufsichtlichen Zulassungen vorliegen hat, auch wenn viele mit wenigen Einzelzulassungen dies dem Kunden suggerieren. Daneben existieren auch vollkommen praxisfremde Zulassungen wie zum Beispiel für einen Dachhaken mit einer 200 Millimeter breiten Lochplatte, der laut Zulassung aber nur zentrisch auf dem Sparren verwendet werden kann. Nicht nur, dass damit die Lochplatte vollkommen überflüssig wäre – jeder Praktiker wird auch bestätigen, dass es kein Dach gibt, bei dem so eine Befestigungsart möglich ist.

Falsche Vergleiche

Die Unternehmenskultur folgt ebenfalls nachhaltigen Prinzipien. Schletter bildet aus und weiter. Rund 130 Auszubildende wurden seit 2001 in zehn Lehrberufen bis hin zum dualen Studium erfolgreich ausgebildet. Die auf den werkseigenen Dächern installierten Anlagen liefern 3.600 Megawattstunden Strom pro Jahr. In den Sommermonaten, während die örtlichen Kitas Ferien machen, wird eine Kinderbetreuung angeboten. Die Möblierung des neuen Werkes stammt von einem Schreiner aus der Region, um nur einige Beispiele zu nennen.

Die hohen Qualitätsmaßstäbe führen mitunter auch dazu, dass Schletter im Markt als teuer wahrgenommen wird. „Viele Installateure kaufen Dachhaken und Schienen irgendwo einzeln zusammen. Wenn sie dann mal ein kompliziertes Dach haben, gehen sie zu Schletter. Und das komplizierte Dach ist meist mit mehr Aufwand verbunden“, hält Urban dagegen. Dann vergleiche der Installateur das komplizierte Dach mit einfachen Systemen und komme zu dem Schluss, das sei ja viel zu teuer.

„Dieser Vergleich ist falsch“, stellt Urban fest. Nicht die einzelnen Komponenten sind teuer, sondern mitunter die Zusammenstellung. „Wir sagen, nach Statik und Rechnung gehts nur so, und arbeiten beharrlich daran, die Systeme zu optimieren. Da ist nichts vergoldet.“ Schletter mache eigentlich nur das, was die Statik und die Belastbarkeit fordern, nicht mehr, aber wenn 40 Prozent der Marktteilnehmer einen Statiknachweis bei einer Schraube nur im Hinblick auf die Zugbeanspruchung führen und nicht in der Biegung, dann sei das einfach nicht zulässig und auch nicht im Sinne des Kunden.

Ein weiteres Detail werde beim Einzelkauf oft übersehen. Schletter bietet Installateuren, Systemanbietern und Elektrogroßhändlern Mengenrabatte. Wer in großen Mengen einkauft, erziele absolut wirtschaftliche Preise.

Abstriche notwendig

Schletter sieht sich nach wie vor als Vollsortimenter und Servicepartner des Kunden. „Abstriche fallen schwer, aber sind notwendig“, erklärt Urban. „Wir haben uns ja vor allem durch Vollservice ausgezeichnet. Das ging bei der Schulung los über das Übungszentrum und reichte bis in den Produktbereich. Wenn ein Kunde ein spezielles Problem hatte, haben wir ein Sonderprodukt hergestellt.“ Das ist natürlich aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht ökonomisch, und dennoch wollen die Metallbauer das jetzt nicht komplett über Bord werfen. Sie hoffen, dass die Kunden das auch wertschätzen, denn es gibt eben nicht nur einfache Dächer, sondern auch Installationen, die besonderes Augenmerk brauchen und verdienen.

Zu den Produkten, die aus dem Portfolio genommen werden, gehört das Flachdachsystem Alu Light. Auch Dachhakenserien, bei denen schon die übernächste Generation auf dem Markt ist, werden nicht mehr angeboten.

Keine Abstriche hingegen soll es in der Neuentwicklung von Produkten geben. Urban ist überzeugt, dass man am Markt nur mit Neuentwicklungen bestehen kann: „Dauerhaft alte Klamotten anbieten reicht nicht. Der Markt entwickelt sich ja auch weiter, auch wenn er kleiner ist.“ Die Rückmeldungen der Kunden bestätigen ihn in dieser Strategie.

Kernkompetenzen und neue Pfade

Schletter ist zweifelsohne einer der Branchenführer bei solaren Montagesystemen. Mit Qualitätsarbeit und Gespür für die Kunden hat sich das Unternehmen diese Position erarbeitet. Rund 50 Montagesysteme für diverse Installationsformen wurden im Laufe der Jahre entwickelt. Über 1.500 Artikel umfasst das Zubehörangebot, zum Beispiel Dachhaken und Klemmen.

Die Geschäftsführung sieht in den erneuerbaren Energien den Zukunftsmarkt und will sich weiter in diesem Feld engagieren. Deshalb wurde nach Geschäftsfeldern im Umfeld der Photovoltaik gesucht, die zum einen in der Zukunft einen hinreichend großen Markt bieten und für die das Unternehmen Know-how hat beziehungsweise relativ leicht aufbauen kann.

Gerade die Kombination von Elektromobilität und Photovoltaik birgt nach Urbans Ansicht Potenziale. Bereits vor drei Jahren wurden deshalb in diese Richtung die ersten Überlegungen für Produkterweiterungen angestellt. Damals noch in der Erwartung, dass es mit der Elektromobilität schneller vorangeht. Inzwischen sieht man die Marktentwicklung nicht mehr ganz so euphorisch. „Wir werden wohl noch ein paar Jahre brauchen, bis da nennenswerte Umsätze und vielleicht auch Gewinne möglich sind. Diese Zeit müssen wir durchstehen.“ Schletter tut einiges dafür, seinen Kunden diese Themen näherzubringen, leistet Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit. Doch neue Geschäftsfelder zu erschließen, wenn der Kernmarkt wegbricht, ist einfach schwierig. „Das tut uns momentan sehr weh“, gesteht Urban.

Ladestationen als Schmankerl

Schletter entwickelte und vertreibt mittlerweile eine Serie von Ladestationen, die als Einzelladestation für das Privathaus, als Doppelwallbox für den Einsatz in Parkhäusern oder als Ladesäule für die Montage auf Parkplätzen oder auch an Carportanlagen verfügbar sind. Hier kam dem Unternehmen sein Know-how im Metallbau zugute. Das notwendige elektrotechnische Wissen war zum Teil vorhanden und wurde gezielt aufgebaut.

Diese Portfolioerweiterung bietet noch einen Vorteil, wie Urban erklärt: „Wir können die Kunden ansprechen, die wir sowieso schon haben. Wir können ihnen ein neues Produkt mitbringen und sie damit auch aus vertrieblicher Sicht unterstützen. Das gilt sowohl für Deutschland als auch für den internationalen Markt.

Die Installation einer Ladestation ist relativ einfach, die Kombination mit einer Photovoltaikanlage auch. Der Installateur kann mit diesem Produkt dem Kunden ein Schmankerl anbieten. Gerade im Privathaushalt ist es doch naheliegend, den Solarstrom aus der vorhandenen Anlage zum Betanken des Elektrowagens zu nutzen. Auch ist dies eine Chance für Installateure, Bestandskunden mit einem Zusatzprodukt zu bedienen.

Auf die Frage nach seiner ganz persönlichen Meinung zur Entwicklung des Photovoltaikmarktes in Deutschland antwortet Urban: „Fünf Gigawatt pro Jahr Zubau wäre meiner Meinung nach ein guter Korridor. Natürlich müssten wir uns dann einigen Netzproblemen stellen. Aber die würden wir lösen und hätten damit die Konzepte für die Zukunft, die die ganze Welt braucht.“

https://www.schletter-group.com/

Noch in der Testphase

Schletter engagiert sich inzwischen auch bei der Speicherherstellung. Das Unternehmen ist an einer Zellfertigung beteiligt und will Speichermodule „made in Germany“ anbieten. Die Produkte befinden sich noch in der internen Test- und Erprobungsphase, doch die Tests sind mittlerweile sehr vielversprechend. Vor allem das Sicherheitsniveau der verwendeten Rundzellen hebt Urban hervor. Bei Tests mit verschiedenen Zellbauarten unter freiem Himmel gab so manche Zelle anderer Hersteller bei Überladung kilometerweit sichtbare Rauchzeichen ab. Die von Schletter eingesetzte ECC-Zelle hingegen trennte sich beim gleichen Versuch mit einem kurzen Klick vom Stromkreis – genau so, wie man es von einem sicheren Haushaltsprodukt auch erwarten würde. Für die Qualität spricht auch der Aufbau der Lithium-Eisenphosphat-Akkus als Rundzelle in einem hermetisch dichten Aluminium-Zellbecher, wobei im Verbund jede einzelne Zelle durch ein Batteriemanagementsystem überwacht wird. Diese Einzelüberwachung ist aber bei solchen Batteriepaketen durchaus üblich.

Aufgebaut ist das Akkusystem vollkommen modular. So werden 48-Volt-Einschubmodule mit circa zwei Kilowattstunden in einem Schaltschrank untergebracht und von einem Gateway zu einem virtuellen Batteriesystem zusammengefasst, das der Kunde auch jederzeit beliebig erweitern kann. Schletter setzt bei seinen Speichern auf das Wechselrichtersystem von SMA. In einem zweiten Schritt ist geplant, die Batteriemodule noch in einer ganz neuen, weit handlicheren Form anzubieten, nämlich als schlanke Aluminiumsäulen, die einfach nebeneinander an der Wand aufgestellt werden.

Photovoltaik und Elektromobilität gut kombinierbar

Mit der Entwicklung von Systemen zum Laden von Elektrofahrzeugen ist Schletter in ein neues Geschäftsfeld eingetreten. Das Unternehmen sieht in der Kombination von Elektromobilität und Photovoltaik vor allem auch für Installateure wirtschaftlich interessante Chancen.

Für zehn Cent kann man mit Photovoltaik eine Kilowattstunde Energie produzieren. Setzt man diese Energie für die Betankung eines Elektrofahrzeuges ein, erkauft man sich damit rund fünf Kilometer Reichweite. Verglichen mit einem handelsüblichen Diesel-Pkw kostet dieselbe Reichweite aktuell 37,5 Cent – und das mit stetig steigender Tendenz. Verglichen mit anderen Einsatzmöglichkeiten von Solarstrom, zum Beispiel Eigenverbrauch im Gewerbe, ist das derzeit eine sehr wirtschaftliche Nutzung.

Das Schletter-System P-Charge ist eine komplette Bauserie von Ladestationen für Elektrofahrzeuge. Es ist als einzelne Wallbox zum Einsatz vor allem im Privathaushalt verfügbar, als Doppelwallbox zum Beispiel für Parkhäuser oder als Ladesäule in Kombination mit Carports oder auf größeren Parkplätzen. Die einzelnen Säulen werden je nach Anforderung mit den passenden Stecksystemen ausgerüstet.

Die P-Charge-Wallbox Mono wurde speziell für die Ladung von Elektrofahrzeugen im privaten Bereich entwickelt. Sie lässt sich überall installieren, und selbstverständlich kann das Auto auch mit Netzstrom betankt werden. Gibt es aber eine Photovoltaikanlage, kann zusätzlich zur Wallbox eine Steuerung eingebaut werden, die von Schletter entwickelt wurde. Smart PV-Charge steuert den Ladevorgang so, dass nur überschüssiger Solarstrom, der sonst nicht im Haus selbst verbraucht wird, zum Aufladen des Fahrzeugs dient.

Bei den Varianten mit fester Anschlussleitung (jeweils Steckertyp 1 oder 2) wird der Stecker im nicht benutzen Zustand sicher und schonend in der integrierten Parkbuchse arretiert und steht damit jederzeit schnell und ohne schmutzige Finger zur Verfügung. Die Variante mit Ladesteckdose (Typ 2, Drehstrom) bietet größtmögliche Flexibilität für die Ladung von unterschiedlichen Fahrzeugen. Es stehen Leistungen von 3,7 bis 22 Kilowatt (3 x 32 Ampere, Typ 2) zur Verfügung, sodass im Vergleich zur Mode-2-Ladung mit den serienmäßigen Schukoladeleitungen der Fahrzeughersteller je nach vorhandenem Fahrzeug-Ladegerät die Ladezeiten um den Faktor zehn verringert werden können.

Für viele Anwendungsfälle beziehungsweise individuelle Lebensumstände ist dies durchaus sinnvoll. Das geht natürlich nicht, wenn der Wagen tagsüber in der Firma steht – aber auch Firmenparkplätze verfügen mehr und mehr über Solarcarports, die dann auch Strom für die Elektrofahrzeuge bereitstellen können. Außerdem rechnet Schletter noch mit einem anderen Trend: An vielen öffentlichen Orten wird in nicht so ferner Zukunft ein unbezahltes Laden angeboten werden. Zum Beispiel an Supermärkten oder Hotels. Denn ein kompliziertes und kostenintensives Bezahlsystem ist aufwendig. Man erreicht mit diesem kostenfreien Angebot Kundenbindung, wahrscheinlich noch viel besser als mit manchem Rabattsystem.